La logística que hay detrás de la firma de millonarios negocios
Ponerle nombres de fantasía, usar códigos en los computadores, citarse en lugares que tienen distintas entradas y hacer exhaustivas revisiones, todo eso es parte de los grandes deals del país.
Después de tres días de intensas negociaciones en Madrid se cerró la venta de Smartcom de propiedad de Endesa España a Carlos Slim. Fueron más US$ 500 millones y mucho trabajo de JP Morgan y el Estudio Guerrero, Olivos, Novoa y Errázuriz, quienes llegaron por licitación.
Aquí un panorama general de cómo es el proceso que se vive antes que los negocios se cierren. Nombres en clave, reuniones en lugares neutrales y secretos, carpetas cerradas, 14 horas de trabajo diario, e indiferencia total cuando hay un encuentro con una de las partes en público.
Los actores son los vendedores y compradores, pero siempre van acompañados de un estudio de abogados y cada vez es más común que tengan un equipo de banca de inversión o de asesoría financiera. "Se ha evolucionado enormemente hacia un tema de valor agregado al servicio donde las bancas de inversiones son claves porque se requieren mayores estructuras legales, tributarias y contables", dice Felipe Sotomayor, de Santander Investment.
Gestación
"Leyendo una entrevista en el diario me encontré que el presidente de Sheraton mundial estaba en Chile y que quería desarrollar la cadena Four Points. Nosotros teníamos un mandato de venta de un edificio hotel y no habíamos podido encontrarle comprador en el país y se me ocurrió llamarlo. Como buen gringo me contestó el teléfono y le gustó la idea. Eran las nueve de la mañana y él se iba a EE.UU. a las 11:30. Nos juntamos, y finalmente cerramos el negocio con los encargados de Latinoamérica", cuenta Agustín Larraín, de Banmerchant.
El anterior es un ejemplo de una idea de negocio propuesta por un banco de inversión, una industria que en Chile cada día es más proactiva. En el mundo de los negocios hay ideas de negocio que vienen del cliente, hay licitaciones y las que nacen en estas empresas de asesoría.
"Nosotros siempre tratamos que la idea salga de nosotros y de presentarle algo creativo al potencial cliente", explica Todd Huckaby, de IB Partners, firma dedicada a fusiones y adquisiciones.
Los ejecutivos de las bancas de inversión andan permanentemente con las antenas levantadas, oliendo potenciales negocios en los diarios, en los supermercados, en los viajes y en las reuniones.
"Hay que tener claro que ningún negocio es igual a otro y siempre hay algo nuevo", dice Cristián Vásquez, de finanzas corporativas de BBVA
Tarifas
En los negocios existe el retainer fee, que es el monto mensual que sirve para cubrir los gastos fijos de los asesores, y el success fee o comisión de éxito.
En Estados Unidos el fijo mensual puede variar entre US$ 25 mil y US$ 50 mil y en Chile las tarifas pueden ser la mitad. Además, hay bancas de inversión que buscando el premio mayor muchas veces optan por no cobrar al mes.
Al final del negocio y mientras más beneficios reciba el cliente mayor el porcentaje que se llevan los asesores.
El proceso
Una vez que está la idea se busca la otra punta, y cuando se trata de una fusión o adquisición es el mismo cliente quien aporta ideas de quienes pueden ser los principales interesados.
Una vez que se hace el acercamiento con los potenciales involucrados, se fijan reuniones y se entregan informes sin el nombre de la empresa y se firma un acuerdo de confidencialidad elaborado por abogados.
Cuando ya hay un par de potenciales clientes para la otra punta, ellos se ponen de acuerdo en los términos generales, y se firma un "term sheet" donde se expresan los parámetros generales de la operación y se reciben las ofertas no vinculantes.
Luego viene el due dilligence, o revisión legal, contable, tributaria y financiera que los potenciales compradores hacen de la empresa. Para esto se abre la firma a las mejores ofertas y se entrega a cada equipo multidisciplinario todos los antecedentes para evaluar a la compañía. Entran las auditoras, estudios de abogados, los asesores financieros y todos en grupo para evaluar los distintos ámbitos por muchas horas diarias durante una o dos semanas.
"Es muy importante valorar bien la compañía y el due dilligence hace que el negocio tenga sentido", dice Pedro Pablo Álamos, de finanzas corporativas BBVA.
Mientras tanto la mayoría de las reuniones de negociación se hacen en lugares privados porque nadie quiere hacer "ruido" en el mercado. Para esto los lugares favoritos son las oficinas de abogados que tienen salas especialmente diseñadas.
"En las oficinas se hacen movidas de inteligencia para que los clientes no se topen e internamente se trata de no programar reuniones simultáneas", explica Sebastián Guerrero, del Estudio Guerrero, Olivos, Novoa y Errázuriz.
Pero también se usan salas privadas de algunos restaurantes como el Sushihana de El Golf o el antiguo Madroñal, a las que se entra y sale por distintas puertas y a distintas horas para que nadie saque conclusiones antes de tiempo. Y aunque resulte raro, también se usan los hoteles.
"El Marriott es lejos la mejor alternativa, porque entras por el subterráneo, nunca llegas al lobby y tiene varias entradas", explica un banquero.
Y hay veces que el secretismo llega a tanto, especialmente en empresas más sensibles, que se hacen reuniones en el extranjero, de preferencia Buenos Aires, a donde se vuela en distintos aviones.
El cierre
Una vez que se llega a acuerdo vienen las negociaciones más duras donde es vital contar con los datos del due dilligence para saber perfectamente con qué se cuenta y cuáles podrían ser las contingencias y cómo éstas afectan al precio.
En la mayoría de los casos estas negociaciones son maratónicas, donde los abogados se sientan por 14 horas comiendo galletas y sandwiches "secos" y toman café. "En la negociación todo es planificado, nada se improvisa. Es una actuación donde hay un discurso y una estrategia clara preparada junto al cliente", dice Guerrero.
Bautizo por confidencialidad
Bart Simpson, Splinter, Lancelot, Frescolín o Altas Cumbres, todo depende del ánimo de quien está a cargo del negocio. Para mantener la confidencialidad del proyecto los equipos de abogados o asesores financieros bautizan con un nuevo nombre a su trabajo y la elección depende plenamente del líder. Hay veces que las relaciones del nombre con el negocio son complejas, como que un tema maderero puede llevar el nombre del carpintero de cierto dibujo animado o ser bautizado con el nombre de un caballero medieval que viene a rescatar a una empresa prácticamente perdida. Pero también hay veces que se trata de un nombre dado por el cliente dueño quien prefiere que sea el nombre de uno de sus hijos o de su mascota favorita. Aunque siempre queda espacio para los menos imaginativos que lo llaman target u objetivo.
Magdalena Echeverría Faz
Después de tres días de intensas negociaciones en Madrid se cerró la venta de Smartcom de propiedad de Endesa España a Carlos Slim. Fueron más US$ 500 millones y mucho trabajo de JP Morgan y el Estudio Guerrero, Olivos, Novoa y Errázuriz, quienes llegaron por licitación.
Aquí un panorama general de cómo es el proceso que se vive antes que los negocios se cierren. Nombres en clave, reuniones en lugares neutrales y secretos, carpetas cerradas, 14 horas de trabajo diario, e indiferencia total cuando hay un encuentro con una de las partes en público.
Los actores son los vendedores y compradores, pero siempre van acompañados de un estudio de abogados y cada vez es más común que tengan un equipo de banca de inversión o de asesoría financiera. "Se ha evolucionado enormemente hacia un tema de valor agregado al servicio donde las bancas de inversiones son claves porque se requieren mayores estructuras legales, tributarias y contables", dice Felipe Sotomayor, de Santander Investment.
Gestación
"Leyendo una entrevista en el diario me encontré que el presidente de Sheraton mundial estaba en Chile y que quería desarrollar la cadena Four Points. Nosotros teníamos un mandato de venta de un edificio hotel y no habíamos podido encontrarle comprador en el país y se me ocurrió llamarlo. Como buen gringo me contestó el teléfono y le gustó la idea. Eran las nueve de la mañana y él se iba a EE.UU. a las 11:30. Nos juntamos, y finalmente cerramos el negocio con los encargados de Latinoamérica", cuenta Agustín Larraín, de Banmerchant.
El anterior es un ejemplo de una idea de negocio propuesta por un banco de inversión, una industria que en Chile cada día es más proactiva. En el mundo de los negocios hay ideas de negocio que vienen del cliente, hay licitaciones y las que nacen en estas empresas de asesoría.
"Nosotros siempre tratamos que la idea salga de nosotros y de presentarle algo creativo al potencial cliente", explica Todd Huckaby, de IB Partners, firma dedicada a fusiones y adquisiciones.
Los ejecutivos de las bancas de inversión andan permanentemente con las antenas levantadas, oliendo potenciales negocios en los diarios, en los supermercados, en los viajes y en las reuniones.
"Hay que tener claro que ningún negocio es igual a otro y siempre hay algo nuevo", dice Cristián Vásquez, de finanzas corporativas de BBVA
Tarifas
En los negocios existe el retainer fee, que es el monto mensual que sirve para cubrir los gastos fijos de los asesores, y el success fee o comisión de éxito.
En Estados Unidos el fijo mensual puede variar entre US$ 25 mil y US$ 50 mil y en Chile las tarifas pueden ser la mitad. Además, hay bancas de inversión que buscando el premio mayor muchas veces optan por no cobrar al mes.
Al final del negocio y mientras más beneficios reciba el cliente mayor el porcentaje que se llevan los asesores.
El proceso
Una vez que está la idea se busca la otra punta, y cuando se trata de una fusión o adquisición es el mismo cliente quien aporta ideas de quienes pueden ser los principales interesados.
Una vez que se hace el acercamiento con los potenciales involucrados, se fijan reuniones y se entregan informes sin el nombre de la empresa y se firma un acuerdo de confidencialidad elaborado por abogados.
Cuando ya hay un par de potenciales clientes para la otra punta, ellos se ponen de acuerdo en los términos generales, y se firma un "term sheet" donde se expresan los parámetros generales de la operación y se reciben las ofertas no vinculantes.
Luego viene el due dilligence, o revisión legal, contable, tributaria y financiera que los potenciales compradores hacen de la empresa. Para esto se abre la firma a las mejores ofertas y se entrega a cada equipo multidisciplinario todos los antecedentes para evaluar a la compañía. Entran las auditoras, estudios de abogados, los asesores financieros y todos en grupo para evaluar los distintos ámbitos por muchas horas diarias durante una o dos semanas.
"Es muy importante valorar bien la compañía y el due dilligence hace que el negocio tenga sentido", dice Pedro Pablo Álamos, de finanzas corporativas BBVA.
Mientras tanto la mayoría de las reuniones de negociación se hacen en lugares privados porque nadie quiere hacer "ruido" en el mercado. Para esto los lugares favoritos son las oficinas de abogados que tienen salas especialmente diseñadas.
"En las oficinas se hacen movidas de inteligencia para que los clientes no se topen e internamente se trata de no programar reuniones simultáneas", explica Sebastián Guerrero, del Estudio Guerrero, Olivos, Novoa y Errázuriz.
Pero también se usan salas privadas de algunos restaurantes como el Sushihana de El Golf o el antiguo Madroñal, a las que se entra y sale por distintas puertas y a distintas horas para que nadie saque conclusiones antes de tiempo. Y aunque resulte raro, también se usan los hoteles.
"El Marriott es lejos la mejor alternativa, porque entras por el subterráneo, nunca llegas al lobby y tiene varias entradas", explica un banquero.
Y hay veces que el secretismo llega a tanto, especialmente en empresas más sensibles, que se hacen reuniones en el extranjero, de preferencia Buenos Aires, a donde se vuela en distintos aviones.
El cierre
Una vez que se llega a acuerdo vienen las negociaciones más duras donde es vital contar con los datos del due dilligence para saber perfectamente con qué se cuenta y cuáles podrían ser las contingencias y cómo éstas afectan al precio.
En la mayoría de los casos estas negociaciones son maratónicas, donde los abogados se sientan por 14 horas comiendo galletas y sandwiches "secos" y toman café. "En la negociación todo es planificado, nada se improvisa. Es una actuación donde hay un discurso y una estrategia clara preparada junto al cliente", dice Guerrero.
Bautizo por confidencialidad
Bart Simpson, Splinter, Lancelot, Frescolín o Altas Cumbres, todo depende del ánimo de quien está a cargo del negocio. Para mantener la confidencialidad del proyecto los equipos de abogados o asesores financieros bautizan con un nuevo nombre a su trabajo y la elección depende plenamente del líder. Hay veces que las relaciones del nombre con el negocio son complejas, como que un tema maderero puede llevar el nombre del carpintero de cierto dibujo animado o ser bautizado con el nombre de un caballero medieval que viene a rescatar a una empresa prácticamente perdida. Pero también hay veces que se trata de un nombre dado por el cliente dueño quien prefiere que sea el nombre de uno de sus hijos o de su mascota favorita. Aunque siempre queda espacio para los menos imaginativos que lo llaman target u objetivo.
Magdalena Echeverría Faz
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