Los vendedores están en extinción. Ahora vienen los súper vendedores. Con esta idea en mente, el vicepresidente y fundador de Miller Herman, Bob Miller, lanzó su más reciente estudio "Strategies for Winning Sales Organizations".

Invitado por la firma Sellutions, Miller fue categórico: las organizaciones exitosas son un 26% más propensas a enfocarse en una venta orientada a la solución (valor y diferenciación) que a una orientada al producto (características y funciones).

Además, estas organizaciones tienen un 30% más de probabilidades de contar con una metodología bien definida para identificar en qué oportunidades invertir tiempo y recursos.

Finalmente, estas empresas son un 32% más propensas a ganar la aprobación de los tomadores de decisiones de nivel superior. Lo anterior no deja de ser relevante si se considera que el 50% de los encuestados creen que las decisiones compradoras se están moviendo hacia arriba de las organizaciones.

Además, el 71% de los encuestados en el sondeo dijo que el proceso de compras se ha tornado cada día más complejo e involucra a más jugadores en la toma de decisiones relevantes.

Este estudio de performance de ventas se hizo sobre la base de 2.176 profesionales de ventas y consideró dos criterios fundamentales de análisis: aumento de los respectivos ingresos y adquisición de nuevas cuentas.