Los líderes reales negocian fuera y dentro de las empresas que dirigen

Muchos gerentes consideran la negociación una herramienta para usar fuera de la organización a fin de lidiar con clientes, abastecedores y acreedores. En cambio, dentro de la compañía, piensan que no necesitan negociar. Pero, de hecho, el liderazgo siempre involucra algún tipo de negociación, y buenos líderes son también eficaces negociadores. Cuando se trata de liderar a personas, la autoridad tiene sus límites. Después de todo, algunas de las personas que usted debe dirigir son en ocasiones más inteligentes, más talentosas, y en algunas situaciones, más poderosas que usted. Además, en ocasiones se le pide que usted conduzca a empleados sobre los cuales carece de verdadera autoridad, tales como miembros de comisiones, juntas directivas, y otros departamentos. Una manera de mejorar su destreza en materia de liderazgo es concentrarse en cuatro aspectos claves de la teoría de la negociación.

PRACTIQUE UN LIDERAZGO BASADO EN EL INTERES

¿Por qué los empleados deben seguirlo a usted? Si usted cree que es suficiente con su carisma, su alto puesto, o su visión, entonces, está en graves problemas. La verdad es que otras personas lo seguirán cuando crean que de esa manera servirán a sus propios intereses. Los líderes eficaces tratan de entender los intereses de aquellos que dirigen, y encuentran formas de satisfacerlos a fin de concretar objetivos.Si usted descubre donde radican los intereses de sus empleados, puede modelar un mensaje destinado a satisfacer esos intereses y asi concretar sus objetivos.

NEGOCIE RELACIONES

Las relaciones positivas son importantes debido a que generan confianza, algo vital cuando se trata de asegurar que otras personas adopten acciones favorables. Tome en cuenta que muchas acciones que propone un líder representan un grado de inseguridad. Los empleados considerarán un curso de acción menos riesgoso cuando es sugerido por alguien en quien confian. Cuatro componentes básicos pueden crear relaciones de trabajo más eficaces con las personas que usted dirige: comunicación de doble vía, un fuerte compromiso con los intereses de aquellos que usted lidera, y responsabilidad y respeto por las contribuciones que sus seguidores brindan.

ENCUENTRE LA VOZ ADECUADA COMO LIDER

La comunicación persuasiva es fundamental para un liderazgo eficaz. Es importante moldear las comunicaciones del líder a fin de enfrentar estilos y preocupaciones individuales. Cuando decida cómo comunicarse, tenga en cuenta que el medio que usted elija revelará algo acerca de usted y de su relación con la persona que intenta conducir. Suponga que usted es el presidente de una empresa que intenta persuadir a la junta directiva que respalde una adquisición. Si envía a cada miembro de la junta un memorando detallado pero impersonal estableciendo los términos del acuerdo, eso podría indicar que usted da por sentado el respaldo de la junta directiva, que tiene escaso interes en sus opiniones, y que es usted, no ellos, quien administra la compañía. En cambio, lo que debe hacer es visitar a cada director para explicar la importancia de la adquisición. Las reuniones frente a frente le permitirán conocer los intereses y preocupaciones individuales de los directores, y el tipo de arreglos estructurales que resulten satisfactorios. Gracias a esas gestiones, estará en condiciones de concretar la adquisición que usted considera importante para el futuro de la compañía.

NEGOCIE UNA VISION PARA LA ORGANIZACION

Las organizaciones tratan de que sus líderes establezcan una visión de conjunto, pero todos sus miembros tienen su propia idea de cómo es la entidad, y cómo debería ser. Por lo tanto, el desafío de establecer un curso de acción para el grupo radica en forjar una visión única que reúna la multiplicidad de visiones de los diferentes individuos y que permite concluir de la mejor manera la negociación a la que se dio inicio. De la misma manera que lo hace un diplomático veterano, un líder concibe una visión común creando una coalición entre sus miembros a fin de respaldar esa visión. Eso exige un perspicaz uso de los principios de negociacion señalados aqui. Es un proceso intenso, que toma mucho tiempo, y requiere que usted se vincule con todos los participantes principales.

Jeswald W. Salacuse, Harvard Business Revew