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CAPACITACION EN COSTOS Y GESTION

¿Precios bajos = más clientes?

Los libros de Economía básica tienen una ecuación esencial: precios bajos = más clientes. Sin embargo, advierte un estudio de Harvard, si usted confía a ciegas en esta creencia para elaborar la estrategia de su empresa, el tiro podría salirle por la culata...

Una maniobra habitual para captar clientes suele ser la reducción de precios. La mayoría de los hombres de negocios están convencidos de la verdad de una sencilla ecuación: "menores precios = más clientes = más participación de mercado". Como ejemplos, suelen citarse los casos de Wal-Mart, Southwest Airlines, y Dell, que construyeron un imperio basado en sus bajos precios.

Sin embargo, ¿qué tan cierta es esta creencia? ¿Los recortes de precios son una herramienta efectiva para ganar mercados?

Según un estudio de la escuela de negocios de Harvard, la realidad no es tan simple. La verdadera fundamental a formularse es: "¿tengo una ventaja de costos tan amplia sobre mis competidores como para reducir precios sin que mi rentabilidad se resienta gravemente?" Wal-Mart, Southwest Airlines y Dell la tenían. Sin embargo, advierte el estudio de Harvard, para la mayoría de las empresas, la respuesta es negativa. En industrias maduras, con competidores que ofrecen productos similares y tecnología similar se vuelve casi imposible obtener una ventaja significativa en costos como para apuntalar una política sostenible de reducción de precios.

Aun cuando tuviera la posibilidad, ¿usted la usaría? Bajar precios es una enorme transferencia de riqueza desde la compañía a los clientes, una transferencia que casi siempre termina afectando los beneficios presentes a cambio de una incierta retribución futura.

En síntesis, advierte el estudio de Harvard, no sobregratifique a sus clientes. Asegúrese de que usted está extrayendo un valor justo por su producto. Los recortes de precios sólo tienen sentido cuando los competidores no pueden seguirle el ritmo. En otras palabras, antes de reducir los precios hágase una sencilla pregunta: "¿Mis costos son muy inferiores a los de mis competidores?". Si está seguro de que la respuesta es afirmativa, hágalo. Pero ante la mínima duda, no lo intente.

"Low Prices = More Customers? Not Always", Hermann Simon, Frank F. Bilstein y Frank Luby, Working Knowledge de Harvard Business School.

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Jordan 13 -

Grief is itself a medicine.