"Si quieren mejorar las hortalizas, tienen que invertir". La experiencia neozelandesa.
Para el ejecutivo Jerry Prendergast, el éxito hortícola de Nueva Zelandia se debe a que los productores externalizaron la comercialización y a que se les retiene un porcentaje de las ventas agrícolas para financiar innovación y marketing.
Por años, la cara visible del boom agrícola neozelandés ha sido la fruta. De hecho, los oceánicos son líderes mundiales en kiwis y manzanas, obteniendo siempre los más altos precios debido a su reputación de alta calidad.
Mucho más oculto se encuentra su fuerte avance en las hortalizas. En 2005, el país oceánico exportó casi US$ 200 millones en productos frescos, junto a US$ 300 millones más procesados, el doble que hace 15 años.
Sin embargo, los envíos al exterior son sólo la punta del iceberg. El 90% de las hortalizas se vende localmente y significa buenos retornos para quienes las cultivan. La gracia de los productores de Nueva Zelandia es que año tras año han podido aumentar el consumo y los precios en el mercado interno.
Jerry Prendergast, gerente de MG Marketing, es uno de los gestores de ese salto. El ejecutivo lidera una de las principales empresas comercializadoras de hortalizas y es uno de los directores de la campaña "5 al día" que impulsa el consumo de hortalizas en la población neozelandesa. Estuvo invitado en Chile por Hortach, la asociación que agrupa a los hortaliceros empresariales, para conocer de primera mano la exitosa receta neozelandesa.
- En Chile las hortalizas son el pariente pobre de la fruticultura, con bajos precios y una comercialización precaria. ¿Cómo lo hicieron en Nueva Zelandia para que fuera un rubro exitoso?
- Veinte años atrás todo se vendía en el mercado abierto. Todo dependía de la oferta que hubiera ese día, por lo que había diferencias agudas en los precios.
La comercialización comenzó a cambiar cuando los productores se asociaron para crear empresas que se dedicaran a vender su producción. Hoy existen tres grandes compañías, una de las cuales es la empresa que dirijo.
- ¿Cómo fue que esas empresas provocaron el cambio?
- Los productores pudieron descansar en una tercera persona para vender su producción. Las empresas comercializadoras negocian con los supermercados y los intermediarios.
Además, orientan a los productores respecto de cómo adaptarse a las tendencias de consumo. De esta forma, los hortaliceros se pudieron especializar en los aspectos centrales de la gestión agrícola, mejorar su producción y planificar su desarrollo.
- Pero más allá de la comercialización ,¿cómo lograron que los consumidores estuvieran dispuestos a pagar más por las hortalizas?
- La receta es igual que para todo negocio: si quieres mejorar, tienes que invertir. Los avances no vienen del aire.
Tenemos el siguiente sistema. Los productores tienen la posibilidad de votar porque el Estado recaude un porcentaje de la primera venta de un producto agrícola. En la actualidad se descuenta 0,45%.
Lo que se recauda va a dar a Horticulture New Zealand, que reúne a todos los productores del país, y a las distintas asociaciones por rubro. Aunque es poco dinero, cuando se suman miles de transacciones se junta una buena cantidad.
El dinero se usa para mejorar las prácticas agrícolas e introducir nuevas tecnologías en la producción. De hecho, los productos que van al mercado nacional tienen la misma calidad que los de exportación.
Además, se entrega una parte al instituto de investigación HortResearch para desarrollar las áreas vitales para mejorar la respuesta de los consumidores: sabor, color, etc.
Finalmente, otro porcentaje va a dar al programa "5 al día" que está destinado a promover el consumo de hortalizas y frutas entre los niños (ver recuadro).
- ¿Los productores no se resisten a ceder una parte de las ganancias?
Todo lo contrario. Los agricultores están felices. Tener organizaciones fuertes y con financiamiento les permite agregar valor a su producción. Es como un círculo virtuoso.
En Nueva Zelandia nos convencimos de que para tener éxito se necesita una base financiera sólida y trabajar en forma unificada, pues los esfuerzos individuales finalmente son estériles.
Niños, nicho prioritario
La principal actividad promocional financiada por los horticultores está centrada en los niños, a través del programa "5 al día". La razón es que ellos influyen fuertemente en la dieta familiar. Además, lograr su fidelización permite asegurar un cliente que durante el resto de su vida comerá más vegetales.
Está enfocado en los menores de 11 años y con un fuerte énfasis en los colegios más pobres, pues descubrimos que esos niños casi no consumen vegetales.
Les damos mucha información a los niños y a sus padres sobre los beneficios de consumir frutas y verduras. También, les entregamos muestras gratis, como bastoncitos de apio o zanahoria.
Además, en los últimos años comenzó a involucrarse el Ministerio de Educación. Su gran apoyo fue integrar el consumo de vegetales en el currículum escolar. Eso nos da una ventaja enorme. ¡Se imagina cuánto querría la Coca-Cola que los profesores le enseñaran a los niños a consumirla!
Eduardo Moraga V., El Mercurio.
Por años, la cara visible del boom agrícola neozelandés ha sido la fruta. De hecho, los oceánicos son líderes mundiales en kiwis y manzanas, obteniendo siempre los más altos precios debido a su reputación de alta calidad.
Mucho más oculto se encuentra su fuerte avance en las hortalizas. En 2005, el país oceánico exportó casi US$ 200 millones en productos frescos, junto a US$ 300 millones más procesados, el doble que hace 15 años.
Sin embargo, los envíos al exterior son sólo la punta del iceberg. El 90% de las hortalizas se vende localmente y significa buenos retornos para quienes las cultivan. La gracia de los productores de Nueva Zelandia es que año tras año han podido aumentar el consumo y los precios en el mercado interno.
Jerry Prendergast, gerente de MG Marketing, es uno de los gestores de ese salto. El ejecutivo lidera una de las principales empresas comercializadoras de hortalizas y es uno de los directores de la campaña "5 al día" que impulsa el consumo de hortalizas en la población neozelandesa. Estuvo invitado en Chile por Hortach, la asociación que agrupa a los hortaliceros empresariales, para conocer de primera mano la exitosa receta neozelandesa.
- En Chile las hortalizas son el pariente pobre de la fruticultura, con bajos precios y una comercialización precaria. ¿Cómo lo hicieron en Nueva Zelandia para que fuera un rubro exitoso?
- Veinte años atrás todo se vendía en el mercado abierto. Todo dependía de la oferta que hubiera ese día, por lo que había diferencias agudas en los precios.
La comercialización comenzó a cambiar cuando los productores se asociaron para crear empresas que se dedicaran a vender su producción. Hoy existen tres grandes compañías, una de las cuales es la empresa que dirijo.
- ¿Cómo fue que esas empresas provocaron el cambio?
- Los productores pudieron descansar en una tercera persona para vender su producción. Las empresas comercializadoras negocian con los supermercados y los intermediarios.
Además, orientan a los productores respecto de cómo adaptarse a las tendencias de consumo. De esta forma, los hortaliceros se pudieron especializar en los aspectos centrales de la gestión agrícola, mejorar su producción y planificar su desarrollo.
- Pero más allá de la comercialización ,¿cómo lograron que los consumidores estuvieran dispuestos a pagar más por las hortalizas?
- La receta es igual que para todo negocio: si quieres mejorar, tienes que invertir. Los avances no vienen del aire.
Tenemos el siguiente sistema. Los productores tienen la posibilidad de votar porque el Estado recaude un porcentaje de la primera venta de un producto agrícola. En la actualidad se descuenta 0,45%.
Lo que se recauda va a dar a Horticulture New Zealand, que reúne a todos los productores del país, y a las distintas asociaciones por rubro. Aunque es poco dinero, cuando se suman miles de transacciones se junta una buena cantidad.
El dinero se usa para mejorar las prácticas agrícolas e introducir nuevas tecnologías en la producción. De hecho, los productos que van al mercado nacional tienen la misma calidad que los de exportación.
Además, se entrega una parte al instituto de investigación HortResearch para desarrollar las áreas vitales para mejorar la respuesta de los consumidores: sabor, color, etc.
Finalmente, otro porcentaje va a dar al programa "5 al día" que está destinado a promover el consumo de hortalizas y frutas entre los niños (ver recuadro).
- ¿Los productores no se resisten a ceder una parte de las ganancias?
Todo lo contrario. Los agricultores están felices. Tener organizaciones fuertes y con financiamiento les permite agregar valor a su producción. Es como un círculo virtuoso.
En Nueva Zelandia nos convencimos de que para tener éxito se necesita una base financiera sólida y trabajar en forma unificada, pues los esfuerzos individuales finalmente son estériles.
Niños, nicho prioritario
La principal actividad promocional financiada por los horticultores está centrada en los niños, a través del programa "5 al día". La razón es que ellos influyen fuertemente en la dieta familiar. Además, lograr su fidelización permite asegurar un cliente que durante el resto de su vida comerá más vegetales.
Está enfocado en los menores de 11 años y con un fuerte énfasis en los colegios más pobres, pues descubrimos que esos niños casi no consumen vegetales.
Les damos mucha información a los niños y a sus padres sobre los beneficios de consumir frutas y verduras. También, les entregamos muestras gratis, como bastoncitos de apio o zanahoria.
Además, en los últimos años comenzó a involucrarse el Ministerio de Educación. Su gran apoyo fue integrar el consumo de vegetales en el currículum escolar. Eso nos da una ventaja enorme. ¡Se imagina cuánto querría la Coca-Cola que los profesores le enseñaran a los niños a consumirla!
Eduardo Moraga V., El Mercurio.
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