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CAPACITACION EN COSTOS Y GESTION

¿Cómo negociar un aumento de sueldo sin ponerse colorado?

Negociar el propio salario no es tarea sencilla. Por eso, cada vez más ejecutivos contratan representantes que negocien en su lugar. Y hacen bien...

"Aquel que habla sin modestia, tendrá dificultades para que sus palabras sean efectivas" dijo Confucio. Él jamás hubiera imaginado que su máxima seguiría retumbando en los pasillos del tiempo hasta las negociaciones salariales de nuestros días.

A nadie le cae bien la soberbia. Y esto plantea un serio problema a la hora de acordar el salario con la empresa. Por sus características intrínsecas, estas negociaciones contienen concentradísimas dosis de auto promoción.

Al fin y al cabo, se trata de convencer al empleador de que el salario actual es vergonzosamente bajo en relación con el valor que el trabajador crea para el accionista.

Pero claro, no es sencillo hablar de uno mismo sin ponerse colorado o parecer pedante. Si usted se excede en las auto alabanzas, su empleador posiblemente crea que se le han subido los humos. Esto es lo que los psicólogos sociales llaman "el dilema de la auto promoción".

¿Cuál es el punto que separa la genuina promoción de la soberbia descarada? Difícil saberlo. Sin embargo, existe una forma de superar el dilema.

En el artículo Agents and Recruiters Improve Your Likeability, el gurú de la Stanford Graduate School of Business, Jeffrey Pfeffer sostiene que la mejor manera de encarar una negociación salarial es a través de un representante, como desde hace décadas lo han comprendido artistas y deportistas profesionales.

Pfeffer pretende demostrar la utilidad del método para toda clase de trabajadores. En efecto, señala, no sólo uno se siente mejor cuando los elogios salen de boca de otro sino que esta práctica multiplica las probabilidades de conseguir un buen acuerdo.

Para comprobar su hipótesis, el experto de Stanford, realizó una serie de experimentos:

Primer experimento

Se pidió a los alumnos universitarios que ayudaran a fijar el salario de dos candidatos a directores del centro de estudiantes. Los alumnos, divididos en dos grupos, recibieron transcripciones de la entrevista laboral de los postulantes.

El primer grupo leyó la transcripción de una entrevista donde el candidato narraba él mismo sus logros profesionales.

El segundo grupo leyó exactamente los mismos argumentos. Sin embargo, en su caso, era un agente el que hablaba maravillas de su representado.

¿El resultado? Los estudiantes fijaron un salario mayor para el candidato que negoció a través de su agente.

Segundo experimento

Un grupo de estudiantes se puso en el papel del CEO de una empresa editorial. Su tarea: proponer precios para la compra de obras de distintos escritores. Nuevamente, el experimento confirmó la hipótesis: los estudiantes otorgaron un mejor precio al autor que negociaba a través de su agente.

En definitiva, señala Pfeffer, a la hora de negociar su salario, recuerde las palabras de Confucio: no se deje consumir por la soberbia. El agente, como actor externo, podrá decir cosas sobre usted que lo harían parecer increíblemente pedante si salieran de su boca. En definitiva, deje que el soberbio sea su representante.
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