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CAPACITACION EN COSTOS Y GESTION

Sábanas con marca propia en el orillo

Una casa de ropa de cama creada en plena crisis ha logrado exportar a Estados Unidos y Europa. El matrimonio que la fundó relata una historia de aciertos, errores y búsqueda de una estrategia. Aceptaron el doble desafío de generar una marca y comercializarla.

"Al principio, apuntábamos hacia el target del primer hogar: sábanas lindas, diferentes y económicas. Pero a medida que entramos en el negocio y conocimos la materia prima, nos fuimos volcando hacia algo más exclusivo, con un diseño interesante a precios accesibles. Ahí apuntamos", señala Mercedes Dellatorre, que comparte la firma San Jacinto con su marido, Sebastián Crusvar.

La inversión inicial de $ 40.000 (que eran dólares en aquel momento), la desembolsaron justo antes del derrumbe de la convertibilidad.

Además, tuvieron que pasar por la experiencia de los típicos errores de los principiantes. Se equivocaron con las medidas, por ejemplo, y todas las sábanas les quedaron chicas.

Tropiezos

A la semana de abrir su primer local en Villa Devoto, un pequeño showroom donde también tenían parte del taller, se instauró el famoso corralito. De repente, después de meses de haber trabajado a toda hora, no pasaba nadie ni para mirar la vidriera. Los que entraban tenían bonos, así que no les quedó más remedio que cobrar en Lecops y Patacones. Fue entonces cuando debieron cerrar las puertas del showroom y concentrarse exclusivamente en el taller y en ofrecer sus productos a clientes establecidos. También tuvieron que cambiar varias veces de proveedores, ya que las telas no eran lo que tenían en mente, se encogían y se desteñían. "Por suerte, los clientes mayoristas nos tuvieron mucha paciencia. La industria textil estaba muy afectada después de tantos años de importaciones, y todos tenían que volver a aprender cómo hacerlo", recuerda ahora Delatorre.

"Y aún hoy el país no es competitivo con la materia prima. Si bien contamos con buen algodón, los procesos de terminación siguen siendo europeos, lo cual encarece notablemente las telas", agrega Crusvar.

Abrete Sésamo

El momento de inflexión llegó en abril. Se dieron cuenta de que tenían ya una cantidad importante de clientes minoristas y necesitaban un ámbito apropiado para atenderlos.

"Demoramos en abrir el local porque estábamos llenos de trabajo para terceros y eso nos insumía mucha energía. Hasta que decidimos destinar parte de los ingresos y de nuestro tiempo a generar productos sólo para nuestra marca, armar un buen paquete y ofrecerlo en tiendas. Así fuimos avanzando hasta que nos presentamos en la feria de Puro Diseño, donde nos asombró el entusiasmo de la gente. Esto fue el puntapié inicial para la apertura del negocio propio", comenta el emprendedor.

Siempre quisieron inaugurar su primer punto de venta en el barrio porteño de Palermo, porque les encanta la zona y les parece adecuada para el tipo de productos que hacen. Estuvieron más de un año buscando y finalmente encontraron el local ideal: invirtieron unos $ 130.000 iniciales y tuvieron varios aportes parciales de stock.

Los costos fijos se sostienen con la facturación del local, que les brinda una mayor exposición pública, además de ofrecerles un ámbito adecuado para ellos y para sus clientes.

Reconocen que ahora tienen el doble de trabajo de generar una marca y comercializarla, pero por otra parte se potencian mutuamente, y eso les da mayor entusiasmo para perfeccionarse en ambas tareas.

Planean abrir más locales, en algunos barrios que están aumentando su capacidad demográfica, ya que cuando la gente se muda, generalmente renueva todo. Piensan destinar a este proyecto unos $ 150.000 por local, y amortizar la inversión en no más de dos años. De este modo, incrementarán su facturación, que fue de $ 500.000 en 2005 y subió a $ 600.000 el año pasado.

For export

Con el propósito de expandir el negocio, mandaron muestras a través de contactos a Miami, Madrid y Barcelona. Para eso contaban con las ventajas competitivas del precio y la capacidad de producción. Crusvar señala que "entendimos entonces que para la exportación se debe tener en cuenta todo: precios relativos, medidas, poder de comunicación y la concentración total del equipo de trabajo propio. Es importante también saber qué es lo que se está ofreciendo, cuál es el diferencial: el precio, la calidad, el diseño o alguna combinación de estos factores".

El matrimonio aprendió de sus errores: como el equivocado cálculo a la hora de elegir las cajas para la primera exportación. "Tomamos la medida para el producto más común, pero no para el más grande. Cuando los pusimos en la caja, la tapa no cerraba, así que terminamos metiendo el producto a presión. Por suerte, las sábanas llegaron súper planchadas", cuentan a dúo, en medio de carcajadas.

Para Crusvar, trabajar con su mujer "es buenísimo y resulta difícil a la vez, son demasiadas emociones involucradas, porque el emprendimiento es casi un hijo más. Para evitar peleas tratamos de tomar en conjunto sólo las decisiones de mediano o largo plazo, y después —en el día a día— separamos claramente las áreas de cada uno".

Mariano Gorodisch.
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