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CAPACITACION EN COSTOS Y GESTION

El caso Arcor, una empresa vertical para un país inestable

Arcor, principal productor de golosinas del mundo, ha desarrollado un peculiar modo de relacionarse con sus proveedores para enfrentar las adversidades del inestable ambiente de negocios argentino...

Arcor es el principal productor de golosinas del mundo. Teniendo esto en cuenta, ¿cómo puede sorprendernos que distintos bancos de inversión de Wall Street hayan manifestado interés en adquirir parte de la compañía? Incluso, estos bancos creen que la rentabilidad de Arcor podría aumentar si se concentrara en sus competencias "core" y tercerizara muchas de sus actividades (por ejemplo, la producción de materias primas).

Muchos consultores estratégicos internacionales han visitado las oficinas de Arcor llevando ideas similares en su maletín. Un top manager de Arcor recuerda haber sonreído tras escuchar una de estas propuestas. Él sabía que una estrategia de aquel tipo sería sumamente problemática en la Argentina.

Paradójicamente, puede decirse que buena parte del éxito de Arcor se debe al hecho de que produce la gran mayoría de sus materias primas. ¿Por qué, a diferencia de los consejos de los consultores, la empresa decide internalizar la producción de insumos?

La explicación comienza con una sencilla observación: hacer negocios en la Argentina no es lo mismo que en los Estados Unidos. Los mercados argentinos presentan una serie de desafíos ausentes en ambientes de negocios más desarrollados.

En primer lugar, a Arcor no le resulta sencillo encontrar proveedores capaces de producir en la cantidad y calidad que necesita la compañía. Incluso, el problema se agrava porque algunos de sus proveedores intentan renegociar sus contratos cada vez que los precios de los commodities cambian en el mercado mundial.

Mientras el proveedor se siente justificado a exigir un mayor precio, Arcor no desea sentarse a renegociar. Para mantener su competitividad precio, necesita tener a sus fábricas constantemente trabajando. Cualquier interrupción en las entregas de insumos o cualquier renegociación de precios impactan notablemente sobre los costos.

Para quedar a salvo del problema, Arcor produce al menos una porción de prácticamente todas las materias primas que utiliza. Así, conoce las estructuras de costos de sus proveedores y utiliza esta información para negociar los precios. Por otro lado, al producir parte de sus propios insumos, Arcor también está en mejor posición para negociar ya que no depende completamente del proveedor.

En esencia, la compañía utiliza su poder de "hacerse vertical" (producir ella misma en lugar de delegar en los proveedores), como un mecanismo de defensa contra aumentos "arbitrarios" de precios.

En este escenario, dado que Arcor es el principal productor mundial de golosinas, no es sorprendente que sea también uno de los mayores fabricantes argentinos de los insumos que utiliza en sus productos. Cuando Arcor ha producido algún insumo en exceso, lo vende en el mercado. Esto es válido incluso para la electricidad (de hecho, pocos saben que Arcor genera parte de la energía que consume).

En gran medida, la deficiencia del sistema educativo argentino es una de las causas por las que Arcor opta por una estrategia de internalización de la producción de insumos. La escasez de mano de obra calificada en el mercado local hace que muchos potenciales proveedores no consigan empleados con las habilidades adecuadas. Y, puesto que Arcor es un comprador exigente, no trabaja con proveedores que no tengan personal calificado.

Arcor aprovecha su gran tamaño y capacidad financiera para formar ella misma a los trabajadores con las habilidades que la empresa necesita. Entonces, hasta que el sistema educativo sea capaz de formar una amplia base de trabajadores calificados para que sean contratados por los proveedores, Arcor seguirá internalizando ciertas actividades que, en condiciones normales, serían desarrolladas por los proveedores.

Por otro lado, la pequeñez y volatilidad del mercado de capitales argentino reducen las alternativas disponibles de financiamiento para las pequeñas firmas. En este sentido, Arcor corre con ventaja pues su gran tamaño le ofrece la posibilidad de financiar con recursos propios el desarrollo de nuevos productos.

En definitiva, cualquier observador casual se da cuenta inmediatamente de las deficiencias del escenario argentino. Sin embargo, pocos se preguntan cómo hacen las empresas para lidiar con la incertidumbre propia de este peculiar ambiente de negocios.

El caso Arcor es fundamental para comprenderlo. Entendiendo cómo Arcor opera bajo las limitaciones del ambiente de negocios argentino, otras firmas podrían encontrar la inspiración para mejorar su propia situación.

Desde luego, la mayoría de los empresarios preferirían un clima de negocios más parecido al de los Estados Unidos. Sin embargo, hasta que estos cambios ocurran, las firmas argentinas deberían desarrollar sus propias "best practices" en lugar de imitar aquellas que han sido desarrolladas para ambientes de negocios completamente diferentes.

Dr. Daniel Friel, 
profesor de Gestión Estratégica de la Universidad de San Andrés

Gabriela Yu, Estudiante del Master en Finanzas de la Universidad de San Andrés. Escribió su tesis de licenciatura sobre el caso Arcor bajo la dirección del profesor Friel. Su tesis ganó el primer premio en el Concurso 2006 de Tesina de Grado de Licenciados en Administración, organizado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires
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1 comentario

vivi -

queria darles mis mas y sinceras gratitudes de sus producto y servicios que ud ofrecen aaaaaaaa queria darles mxos saludos a los que estan en mantencion sobre todo al jorge hermosilla hermosilla
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