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Claves para mejorar las ventas de una ferretería

El objetivo es lograr que el cliente se sienta cómodo y vuelva. Especialistas y ferreteros aconsejan hacer una selección de los proveedores, exponer creativamente la mercaderia y brindar un buen asesoramiento al cliente. También alertan hacia nuevas formas de ventas.

"No se trata sólo de conseguir compradores, sino de ganar clientes", señala Daniel Pérez Guzmán, quien asesora a ferreterías para optimizar sus ventas. Y entiende por cliente a aquél al que el ferretero atendió con cordialidad, escuchó su problema, lo ayudó a resolverlo y le brindó un buen servicio post venta. "La persona que se acerca al mostrador necesita que no sólo lo despachen, sino que lo asistan y asesoren. Una mayor calidad de servicio es aún más importante que el precio", se explaya.

Este psicólogo y especialista en comercialización capacita sobre técnicas de venta en el marco de los cursos que la empresa Metabo ofrece en forma gratuita a las ferreterías que compran sus máquinas y herramientas, para asesorarlas sobre su funcionalidad, características y rendimiento. "Al conocer el producto, el ferretero siente más seguridad ante al cliente y vende con más convicción", explica Víctor Videtta, presidente de Metabo Argentina.

Pero los cursos que da Metabo no sólo incluyen información técnica. "El ferretero tiene que, además, saber cómo lograr que el cliente se sienta cómodo y vuelva, para lo cual debe recibirlo con cordialidad, preguntarle qué uso le va a dar a lo que busca y hacerle percibir que se lo va a ayudar", señala Videtta.

Generar una buena comunicación y empatía con el cliente resulta clave. En esto influyen desde la decoración y luminosidad del local, y disposición de los exhibidores, hasta el saludo de recepción, la atención que se le presta al cliente y la disposición a responderle sus consultas.

Uno de los que se capacitó con Metabo es Marcelo Scrofani, propietario de la ferretería industrial Femar, ubicada en Lanús. Con 35 años en el mercado ferretero, asegura que "un comercio no es sólo vender, sino asistir al cliente de la mejor manera. Los ferreteros somos como médicos clínicos que debemos especializarnos en los distintos rubros".

En este sentido, Pérez Guzmán advierte que "los dueños de ferreterías que no se actualizan o forman a su gente, pierden ventajas competitivas. El cliente tiene muchas opciones de comprar un producto y lo va a hacer donde lo atiendan mejor".

Para capacitarse, la falta de tiempo no debería ser la excusa. Jorge Solfer, titular de la ferretería industrial que lleva su apellido, ante la imposibilidad de prescindir de sus empleados, organiza las capacitaciones los sábados, cuando no atienden al público. Mientras que algunas empresas dan la capacitación en su planta, otras van al local. Si se trata de una ferretería del interior del país, pueden llegar a hacerse cargo del traslado y alojamiento en Buenos Aires—como en el caso de Metabo—, en tanto que para los que no pueden viajar, organizan encuentros regionales en distintas provincias.

En el caso de que el ferretero no sepa cómo responder una inquietud del cliente, lo recomendable es decírselo y comprometerse a averiguar el tema. Para estas situaciones, Metabo por ejemplo cuenta con un equipo técnico de demostración que, a pedido del ferretero y junto con éste, visita al cliente y le aclara las dudas in situ. "De esta manera, además de fidelizar a sus clientes, el ferretero aprende para resolverlo solo en el futuro", sostiene el presidente de la filial local de esta multinacional alemana.

Pensar en la imagen

Bulonera Atlas, un mayorista de casi cuarenta años en el mercado que atiende todo tipo de ferreterías, ofrece un asesoramiento integral que incluye cómo mejorar la imagen del negocio. "Hay cuestiones que se pueden resolver con poco dinero, como el de la indumentaria, ya que alcanza con que todos lleven una remera con el nombre del local. O mandar a imprimir pines o tarjetas para emprolijar la comunicación con el cliente", apunta su titular, Enrique Molinari.

Otros aspectos a tener en cuenta son la decoración e iluminación del lugar, la ubicación del mostrador y la exhibición de los artículos. Jorge Meraviglia, titular de la ferretería Nueva Casa Bruno, en San Justo, a partir de la sugerencia de Molinari, amplió el espacio de atención al público y exposición de la mercadería y así mejoró el negocio.

Además de mostrar adecuadamente los productos y disponer de un stock lo más amplio posible, un elemento de respaldo para el ferretero es contar con un buen catálogo, que contenga datos técnicos que le permitan responder consultas específicas. Si se confecciona uno particular de la ferretería, puede además ser un buen recurso de marketing para entregar a los clientes. En el caso de Solfer, le pidió publicidad a sus proveedores para costear la impresión, en tanto que Bulonera Atlas le ofrece a sus clientes uno gratuito personalizado por cada $ 1.000 de compra.

Pero si bien la atención y el servicio de asesoramiento son un factor decisivo para conservar y ganar nuevos clientes, no se puede descuidar el tema de los precios. A diferencia del pasado, cuando las ferreterías se proveían con un único distribuidor, ahora hay que comprarle a varios, para conseguir los mejores precios.

A su vez, ofrecer financiación a los clientes es una opción que, hoy, no puede ser dejada de lado. Tras haber contactado a Bulonera Atlas, en Nueva Casa Bruno incorporarán la venta con tarjeta, gracias a la cadena comercial que ofrece ese mayorista para que sus clientes puedan, a su vez, vender en 12 cuotas sin interés, con 10% de descuento, sin tener que absorber ese costo.

Innovación tecnológica

Una necesidad en la que todos coinciden es la innovación tecnológica. "El gremio ferretero está bastante desactualizado y, en general, no tiene la tecnología necesaria para desarrollar bien el negocio. Al no contar con un software comercial, no registran cuánto venden ni a quién", advierte Molinari. Para paliar este déficit, Bulonera Atlas desarrolló un software de gestión, llamado Atlas Wan, que administra la facturación, el stock y la contabilidad del negocio. Su costo es de $ 40.000 e incluye la instalación y capacitación. "Su ventaja es que el ferretero puede vender por Internet porque tiene cargado el catálogo de nuestros productos y, al ser de conectividad remota, puede acceder desde cualquier lado, por lo que no pierde el poder cuando está fuera del negocio", detalla Molinari.

Otro instrumento para potenciar las ventas es contar con una página Web propia, que idealmente cuente con el catálogo on line y permita concretar la compra por esta vía. "En el futuro, la gente va a querer adquirir todo por Internet. Por eso queremos ayudar a las ferrterías a adecuar su negocio para llegar al cliente a través de la computadora, porque los que no estén preparados, van a perder parte del mercado", asegura el titular de Bulonera Atlas, pionera en abrir su página en 1995. "Con la explosión de la banda ancha, no sólo cada vez más gente opera por la Web, también está cambiando la forma de comunicarse con los clientes y proveedores", afirma, en referencia al E-mail, los mensajes instantáneos o el Skype, un programa gratuito que permite hablar por teléfono a través de la PC, sin otro costo que el pago por el servicio de Internet.

Mariel Fitz Patrick.
07/10/2006 01:48 capacitacionencostos ;?>

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¿Y esta publicidad? Puedes eliminarla si quieres

gravatar.comAutor: Juan Angel Pittori

Buen día mi nombre es Juan y tengo 22 años estoy interesado en abrir una buloneria muy completa pero uno de mis miedos es no tener lo que las personas buscan, entonces no se como encararlo, yo ya hice un estudio del mercado de mi ciudad pero me gustaría que me aconsejara cuales son los puntos de mayor interés. Desde ya muchas gracias Juan A.

Fecha: 11/06/2007 12:11.


gravatar.comAutor: Angel

hola estoy interesado en la capacitacion para mejorar las ventas

Fecha: 14/01/2008 19:35.


gravatar.comAutor: Eduardo

De que pais es, estoy interesado, por favor informeme al correo. Gracias

Fecha: 23/02/2008 12:21.


gravatar.comAutor: hernando

estoy interesaado en los cursos

Fecha: 22/04/2008 00:39.


gravatar.comAutor: Eduardo Roca Ibañez

Hola recientemente hace unos dos meses he abierto una ferreteria, asi que estoy interesado en los cursos para poder innovar en mi nuevo negocio

Fecha: 20/07/2009 22:55.


gravatar.comAutor: Cesar

hola me gustaria que me ayuden con el asesoramiento de materiales de contruccion por que quiero abrir un local de ferreteria

Fecha: 03/12/2009 12:11.


gravatar.comAutor: Silvia

estoy interesada en la informacion

Fecha: 12/12/2009 02:15.


gravatar.comAutor: sandra

Estoy por poner una ferreteria y no estoy muy en el tema, quisiera saber de algun curso tecnico para empezar y luego, como y donde obteber asesoramiento comercial necesario. Saludos

Fecha: 28/02/2010 10:45.


gravatar.comAutor: EFRAIN GUERRERO

SON DOS MESES DE LO QUE ABRI MI FERRETERIA, Y MI PREGUNTA ES COMO PUEDO APALIAR EL PROBLEMA DE LOS PRODUCTOS QUE NO TENGO CUANDO UN CLIENTE LOS PIDE, O UNA OERSONA EN GENERAL.

Fecha: 07/04/2010 12:17.


gravatar.comAutor: Yesica

Estoy por poner una ferreteria y no estoy muy en el tema y quisiera saber a que paises asesoran?

Fecha: 07/06/2010 23:44.


gravatar.comAutor: Emmanuel

Estoy muy interesado mi padre me dejo de herencia su ferreteria y no se que hacer no tengo idea como hacer que funcione ya lleva cerrada por seis meses. y quiero reabrirla pero preparado les agradeceria mucho su ayuda

Fecha: 14/06/2010 00:54.


gravatar.comAutor: curso tecnicas venta

interesante artículo. Siempre es conveniente conocer nuevas estrategias y técnicas de venta para evitar que nuestros negocios se estanquen.

Fecha: 14/06/2010 11:38.


gravatar.comAutor: ANA GONZALEZ

SI TU PAPA TE LA DEJO ES PORQUE CREYO QUE PODIAS SEGUIR CON SU EXFUERZO ENTOCES TAN SOLO PONLE CORAZON Y DEDICATE A VER MUCHOS CATALOGOS Y PREGUNTALE A ALOS MISMO PROVEEDORES Y HAZ UN CUESTIONARIO DE TODO LO QUE TE VAN PIDIENDO Y POCO APOCO APRENDERAS TAN SOLO ABRELA DE NUEVO Y SI TIENES EL INTERES Y TE GUSTA ESTO PODRAS SALIR ADELANTE PERO SI NO TE GUSTA DEJALO PORQUQ PARA ESTO TIENE QUE ENCARIÑARTE HASTA EL PUNTO DE QUE QUIERAS SABER MAS Y MAS CADADIA

Fecha: 15/08/2010 12:45.


gravatar.comAutor: carlo fabian barbosa o

hola:hace 3 meses abri una ferreteria en bogota colombia y me gustaria ke ma ayudaran a como mejorar mis ventas y como la puedo surtir mejor..gracias

Fecha: 25/08/2010 18:58.


gravatar.comAutor: fernando

cuando compres no lo hagas en cantidades grandes sino que busca tener mas variedad en todos los rubros y a medida que pase el tiempo tienes que ir conociendo tu que rubro es el mas que se trabaja .en funcion de eso podras sacar ofertas y beneficios para tus clientes, luego arregla con 4 proovedores tuyos que te paguen entre ellos unos folletos para repartir en tu barrio con ofertas , que inclusive te puedan hasta surtir con mercaderia que tengan mucho stock sin venderla suerte

Fecha: 23/09/2010 21:20.


gravatar.comAutor: curso ventas

Muy interesante aporte. Considero que la oportuna atención al público y la aplicación efectiva de estrategias y técnicas de persuasión son indispensables a la hora de mejorar la actividad comercial de nuestro negocio o empresa.

Fecha: 29/11/2010 06:57.


gravatar.comAutor: Yanet

Hola enmanuel, para la ferreteria que te dejaron de herencia, no se qque tipo de estudio de mercado hayas hecho, pero te aconsejo el de observación, ve a las ferreterias de la zona, de preferencia a las mas grandes o que tengan mas afluencia de público y observa absolutamente todo y copia lo mas resaltante, prepara una estrategia de ventas, primero ubica los productos por rubro ponle precio a todo, si esta por vencer algunos productos ofertalos, y asi, suerte.

Fecha: 25/12/2010 12:31.


gravatar.comAutor: jose santoyo

Buenos dias me traspasan un negocio de venta de muebles de baño axulejos y accesorios pero no se nada de este ramo mi negocio es de ropa se de ventas pero de este negocio no se nada. Espero contar con su ayuda gracias

Fecha: 23/07/2011 02:15.


gravatar.comAutor: lily

Hola tengo dos Ferreterias que estan ubicadas en Perú ,estoy algo preocupada ya que mis ventas han bajado y necesito que mis clientes nuevamente confien en mi y en la calidad de servicio y producto que pueda ofrecer .Gracias

Fecha: 23/07/2011 12:55.


gravatar.comAutor: emiliano

hola estoy a punto de abrir una ferreteria estoy buscando cursos para que todo valla bien ja::: quiero saber y me interesa mucho estos..... que fecha y en que lugar es???

Fecha: 01/09/2011 12:20.


gravatar.comAutor: Zenobio

Hola estoy interesado en sus capacitaciones de Ud.Quisiera saber..¿Como podria iniciar una ferreteria..??..
Gracias.

Fecha: 17/09/2011 21:59.


gravatar.comAutor: Gutierrez Ruben

Hola yo tengo una ferreteria y me interesa los cursos que dictan para mejorar el negocio. Yo soy de Rio Negro

Fecha: 29/12/2011 07:56.


gravatar.comAutor: ferreagro el terminal c.a.

su presecto asia el cliente es muy positibo pero en el citio donde me encuentro es ualgo hostil las personas son algo groseras ,predispuestas otras son mas dadas al entendimiento nesecito asesoria en cuanto a los precios de venta y niveles de ganancia gracias

Fecha: 29/12/2011 18:23.


gravatar.comAutor: ARTURO LIZARAZO

Interesante. Todo lo que aquí enseñan. Por favor necesito consejo pues quiero abrir una Ferretería, no tengo experiencia como comerciante y tengo unos pocos recursos que quiero utilizar para eso pero no se, su consejo me será de mucha ayuda. Gracias.

Fecha: 12/02/2012 22:14.


gravatar.comAutor: victor

estoy muy interesado poy el curso como lo puedo conseguir y si me diera unos tips para abrir una ferreteria selo agradeseria mucho gracias

Fecha: 18/03/2012 20:35.


gravatar.comAutor: Gabriel

Por favor necesito consejo pues quiero abrir una Ferretería, no tengo experiencia como comerciante. Me gustaria saber el costo y los horarios de los cursos. Gracias

Fecha: 20/03/2012 14:08.


gravatar.comAutor: manuel

hola quisiera montar una ferreteria pero nose como ba el tema quisiera asesoramiento gracias un saludo

Fecha: 05/04/2012 14:55.


gravatar.comAutor: nora tapias carmona

ola soy de colommbia pero quiero montar una ferreteria en venezuela no se aministrar y nesecito un asesoramiento de como surtirla es en un barrio en el cual estan costruyendo muchas casas populares

Fecha: 20/05/2012 23:46.


gravatar.comAutor: la clave

la clave en una ferretia es saber comprar para poder ofreces buenos precios y asi puedas ganar mas dinero.....por ejemplo los productos de alta rotacion ganarle menos porcentaje...y el producto de baja rotacion ganarle bastante,,,,,racuerda que la gente compra cuando necesita el producto...si no lo necesita ni que lo des al costa te lo compraran....saludos

Fecha: 25/06/2012 20:12.


gravatar.comAutor: cesar

hola me gustaria abrir una ferreteria y quisiera saver como hacerlo cuales son los materiales con lo que debo arrancar y los tips que debo saver.gracias

Fecha: 02/10/2012 16:26.


gravatar.comAutor: manuel

Que esperiencia debo de tener para contar una ferreteria, gracias

Fecha: 16/09/2013 18:10.


gravatar.comAutor: manuel

Que esperiencia debo de tener para montar una ferreteria, gracias

Fecha: 16/09/2013 18:12.


gravatar.comAutor: Ricardo Kawulok

Hola, quisiera saber donde se hace el curso para que vaya mi hijo que empezo a trabajar en la ferreteria fliar. que es una sa. para que aprenda. gracias

Fecha: 01/11/2013 22:26.


gravatar.comAutor: Alejandro

Insumos y máquinas de Córdoba, Argentina. http://insumosymaquinas.com.ar/ Una ferretería consciente de las nuevas tecnologías.

Fecha: 03/04/2014 00:17.


gravatar.comAutor: rafael

Donde puedo comprar el curso

Fecha: 11/05/2014 23:38.


gravatar.comAutor: carlos barco

voy a abrir una ferretería y me gustaría recibir ayuda como lo hago desde colombia

Fecha: 27/05/2014 01:19.


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