Quien a buena sombra se arrima, buena sombra lo cobija
Algunas Pymes nacieron para proveerle servicios a una grande o para representarla a través de una franquicia. Otras recibieron ayuda para comercializar sus productos en el mercado local y en el exterior, o para que sus creaciones llegaran a un público masivo.
Más de un emprendedor se animó y lo logró. Se acercó a una empresa más grande y de su mano consiguió crecer o desarrollar una Pyme propia. Algunos crearon una empresa para proveerle servicios a una grande o para representarla a través de una franquicia. Otros recibieron ayuda para empezar a comercializar sus productos en el mercado local y en el exterior. Y otros lograron que sus creaciones dejaran de ser exclusivas y llegaran a un público masivo.
Pero, para ser más exactos, este acercamiento no sólo responde a necesidades de los emprendedores. A las grandes también les interesa mantener estrechas relaciones con las Pymes. Ese interés percibió Raúl Carbajal, un ingeniero agrónomo de 41 años de edad, que hace 11 se acercó a Los Grobo, empresa dedicada a la producción de materias primas y la más importante productora de soja del país. Los Grobo, desde su sede central en la ciudad bonaerense de Carlos Casares, trabaja 155 mil hectáreas distribuidas en Argentina, Paraguay y Uruguay, de las cuales 900 mil están en Argentina. Produce 1 millón de toneladas de cereal por campaña sólo en Argentina, emplea a 400 personas y cuenta con 1.500 Pymes proveedoras/clientes relacionadas a ellos.
Servicios para el campo
Pero las dimensiones de esta empresa no apabuyaron a Carbajal. Hijo de un pequeño productor agropecuario de Güaminí, ciudad ubicada en el centro oeste de Buenos Aires, comenzó a trabajar para Los Grobo como responsable técnico de los cultivos que tenían en esa zona.
Aprovechando la llegada que tenía a los Grobocopatel, familia dueña de Los Grobo, comenzó a acercarles negocios relacionados a campos que ellos podían alquilar para cultivos. Así, de a poco, la relación comercial se fortaleció y Carbajal pasó de ser el responsable técnico de 2.000 hectáreas a responder por 18 mil hectáreas.
Este crecimiento comercial lo impulsó a asociarse con un contador público y fundar una empresa dedicada a la administración de cultivos y a brindar servicios agronómicos contables. Este emprendimiento, a su vez, le abrió la puerta a otros negocios. "Las ganancias que obtengo de esta empresa me permiten, desde hace tres años, sembrar en sociedad con Los Grobo unas 250 hectáreas", cuenta Carbajal.
Además, con la explosión de la agricultura tras la caída de la convertibilidad, Carbajal detectó la falta de empresas que brindaran servicios de pulverización. Y no lo dudó; se asoció a su esposa, adquirieron dos pulverizadoras y juntos crearon una Pyme prestadora de estos servicios, que emplea a dos personas. A la primer máquina la compraron con sus ahorros, pero para la segunda contaron con una de las ventajas que les da pertenecer a la red de Pymes que trabaja con Los Grobo. Así lo explica Carbajal: "Tenemos a nuestra disposición la Sociedad de Garantías Recíprocas (SGR) Los Grobo, que es facilitadora y garante nuestra cuando necesitamos tomar un crédito. Y a la segunda pulverizadora la compramos con un crédito facilitado por esta SGR".
"La relación que tenemos con cada una de las 1.500 Pymes es particular", afirma Paula Marra, a cargo del área Creación y Desarrollo de la Gestión de Talentos en Los Grobo. En algunos casos la empresa facilita el acceso al crédito a través de su SGR -que cuenta con $ 30 millones-, en otros los capacita, o les financia alguna necesidad que tengan.
Respecto a cómo deciden donde invertir, con quien asociarse o a quien financiar, Marra explica: "No miramos los activos de esa persona como hacen los banco. Nos importa la persona, la confianza que nos inspira, su proyecto, el valor del mismo y que involucre procesos productivos".
Crecer desde una franquicia
Otra Pyme que se desarrolló junto a Los Grobo, pero esta vez a través del sistema de franquicias, es la de Nora Arruti y su hijo, Carlos Arruti, con sedes en 30 de Agosto y Trenque Lauquen. Los Grobo tienen 30 franquicias en el área de comercialización de granos y productos relacionados con la producción de cereales.
Arruti tiene 56 años y desde hace 13 está relacionada con Los Grobo. Antes, había trabajado 28 años en una empresa de acopio de cereales que al quebrar la dejó sin empleo. Luego, conoció a Gustavo Grobocopatel quien le ofreció la franquicia. "Yo conocía el manejo de los cereales y tenía mi cartera de clientes. El me propuso un negocio muy claro; me dijo cuánto iba a ganar, cómo lo tenía que desarrollar, etc. Y me interesó", admite Arruti.
El negocio de Arruti consiste en comprarle la cosecha a los productores, proveerles los camiones apenas comienzan a cosechar y derivar luego el cereal a Los Grobo. Además, comercializan productos para los cultivos que les envían Los Grobo.
"Cuando empezamos ellos nos dieron un vehículo y nosotros alquilamos un local donde montamos una oficina. Luego, -cuenta Arruti- nos dieron las computadoras y nos instalaron un sistema en red que nos permite trabajar con el mismo sistema de liquidación y facturación que la casa central, y saber en todo momento en qué situación se encuentran la transacciones realizadas con nuestros clientes".
Arruti, como los demás empresarios que trabajan con Los Grobo, recibe asesoramiento a través de seminarios, charlas y talleres. "Ellos nos incentivan constantemente a aumentar nuestro acopio, a que pensemos nuevos negocios. Y no nos va mal. Hoy contamos con tres vehículos propios, alquilamos dos oficinas y empezamos a sembrar algunas hectáreas por nuestra cuenta", concluye Arruti.
En las góndolas de Harrod's
Otra es la historia de La Cocina del Vino, empresa que fundó Frida Perel hace casi dos años y en la que elabora 16 productos relacionados con la uva: vinagres, aceites, dips (salsas para mojar el pan) y salsas de chocolate con notas de diferentes vinos, licores y champagnes.
Si bien Perel ya había elaborado estos productos junto a su hermano, en California, Estados Unidos y quería empezar a hacerlos y venderlos en Argentina, sentía que no estaban dadas las condiciones. Recién en 2004, viendo todo lo que pasaba con el vino en el país, creyó que era el momento preciso para lanzar su emprendimiento. Buscó a los productores que podían ofrecerle la calidad de materia prima que necesitaba, ajustó detalles en la fabricación, la presentación, y hace poco menos de un año comenzó a vender su producción.
En ese momento conoció El Barreal, un negocio que creó Marta Harff, en 2002, con el objetivo de reunir a proveedores de productos exclusivos de muy alta calidad y darle una marca pensada para el mercado exterior. De esta ambiciosa idea de Harff hoy sólo existe un local en el porteño Barrio Norte. Allí comenzó a vender sus productos Perel, con la marca "La Cocina del Vino".
"Le mandé E-mails y más E-mails, hasta que Marta me dijo que viniera. Llegué a El Barreal con los 16 productos y allí Marta me asesoró en todo lo relacionado a la comercialización -degustación, folletos de presentación, etc.- También me dijo que no podía estar en los supermercados y si quería hacerlo qué debía exigir", relata Perel.
Para Harff el producto que le presentó Perel estaba tan bien logrado que optó por respetar su marca. Esto permitió testear los productos con el público, ver qué funciona y qué se vende. "La gente puede probarlo antes de consumirlo y yo puedo ver la reacción de los clientes y ver si vuelven. Es como estar todo el timepo en una expo gourmet", afirma Perel. Y no se equivoca.
En diciembre de 2005 el comprador para la tienda Harrod's de Londres fue a El Barreal. Allí conoció los productos de La Cocina del Vino, que Harff le recomendó especialmente. Y en mayo de 2006 se comunicó con Perel para que sus elaboraciones participaran de una feria de productos argentinos en Harrod's. Días después los productos fueron seleccionados para ser vendidos en Londres.
"Yo no hubiera podido empezar a exportar sino hubiera sido por el apoyo que recibí deMarta", reconoce Perel. Harff, por su parte, admite conocer muy bien ese mercado debido a que "Harrod's tiene la misma problemática que El Barreal, nada más que en otra escala. Ellos, al igual que nosotros no venden productos de supermercados".
Hoy Perel está creando nuevos productos y desarrollando otros que Harff quiere exclusivamente para El Barreal. La buena fe y no un contrato es lo que une a estas dos mujeres, según ellas mismas afirman. Perel se nutre de la experiencia y los contactos de la experimentada empresaria. Mientras que Harff, quien ya constató la calidad de los productos y lo buena proveedora que es Perel, sabe que puede confiar en ella. "Algo que no muchas veces pasa", remarca la dueña de El Barreal.
Diseño de muebles populares
Otra empresa que supo ingeniarselas para interesar a las grandes en sus trabajos es el estudio de diseño de muebles Fretto-Mejías. Lo fundaron hace 4 años lo diseñadores industriales Hernán Fretto y Damián Mejías, quienes comenzaron juntándose por la noche, después del trabajo, para preparar las presentaciones a los concursos de diseño. A medida que iban ganándolos, los organizadores comenzaron a contratarlos. Así ocurrió con Santorini, una empresa que produce equipamiento de gastronomía y hotelería, que comenzó a producir una silla diseñada por Fretto-Mejías, que se transformó en el producto más vendido de la firma.
Hace un año y medio se instalaron en el Centro Metropolitano de Diseño (CMD) que depende del gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. Allí les dieron un espacio gratuito donde funcionan y capacitación en gestión empresaria que les permitió reducir gastos fijos y poder tomar a 2 personas.
En 2004, ya estando en el CMD, participaron de un laboratorio que allí se realizaba y que tenía como sponsor a Easy, el hipermercado especializado en venta de productos para la construcción, remodelación y equipamiento de casas y jardines. El desafío del laboratorio consistía en proponer muebles con diseño, realizados en pino misionero. Entre los muebles allí desarrollados estaban los contenedores de libros, CDs y otros artículos imaginados por Fretto-Mejías, que fueron comercializados a través de los 24 locales de Easy. "Los expusieron y los vendieron rápidamente", resalta Fretto.
Con esta experiencia "comenzamos a generar valor agregado en un mercado no tan explorado y a brindarles a los diseñadores una oportunidad para que sus creaciones llegaran a un público masivo", explica Julio García, gerente de negocios de la División Maderas y Carpintería de Easy.
Rapidamente Easy le pidió a Fretto-Mejías que le diseñara unos baules. Ellos sorprendieron con un producto nuevo: los módulos box, un sistema de módulos que se acoplan entre sí transformándose en asientos o mesas. "Easy desarrolló la propuesta y el día del lanzamiento, se agotaron todos los que había en el local", recuerda Fretto. Hoy, los box se siguen comercializando y el estudio trabaja en el diseño de otros productos.
"El resultado de esta alianza le permite a Easy ofrecer a sus clientes funcionalidad y diseño a precios sumamente accesibles", destaca García.
Por su parte, para los diseñadores, empezar a trabajar con Easy les produjo "un cambio de cabeza". Constataron que podían generar productos económicos y con diseño. Y si bien ellos se habían planteado la posibilidad de hacer este tipo de mobiliario, reconocen que "no hubiese sido posible sin el empuje de una empresa grande como es Easy, que a su vez descubrió que el diseño se vendía y así decidió seguir apostando a este proyecto".
Este proceso expansivo de las Pymes ayudadas por una grande, responde a una característica propia de las primeras. Estas para crecer necesitan de otros, a diferencia de las grandes que cuando deciden expandirse generalmente pueden hacerlo solas.
Stella Bin, Clarin
Más de un emprendedor se animó y lo logró. Se acercó a una empresa más grande y de su mano consiguió crecer o desarrollar una Pyme propia. Algunos crearon una empresa para proveerle servicios a una grande o para representarla a través de una franquicia. Otros recibieron ayuda para empezar a comercializar sus productos en el mercado local y en el exterior. Y otros lograron que sus creaciones dejaran de ser exclusivas y llegaran a un público masivo.
Pero, para ser más exactos, este acercamiento no sólo responde a necesidades de los emprendedores. A las grandes también les interesa mantener estrechas relaciones con las Pymes. Ese interés percibió Raúl Carbajal, un ingeniero agrónomo de 41 años de edad, que hace 11 se acercó a Los Grobo, empresa dedicada a la producción de materias primas y la más importante productora de soja del país. Los Grobo, desde su sede central en la ciudad bonaerense de Carlos Casares, trabaja 155 mil hectáreas distribuidas en Argentina, Paraguay y Uruguay, de las cuales 900 mil están en Argentina. Produce 1 millón de toneladas de cereal por campaña sólo en Argentina, emplea a 400 personas y cuenta con 1.500 Pymes proveedoras/clientes relacionadas a ellos.
Servicios para el campo
Pero las dimensiones de esta empresa no apabuyaron a Carbajal. Hijo de un pequeño productor agropecuario de Güaminí, ciudad ubicada en el centro oeste de Buenos Aires, comenzó a trabajar para Los Grobo como responsable técnico de los cultivos que tenían en esa zona.
Aprovechando la llegada que tenía a los Grobocopatel, familia dueña de Los Grobo, comenzó a acercarles negocios relacionados a campos que ellos podían alquilar para cultivos. Así, de a poco, la relación comercial se fortaleció y Carbajal pasó de ser el responsable técnico de 2.000 hectáreas a responder por 18 mil hectáreas.
Este crecimiento comercial lo impulsó a asociarse con un contador público y fundar una empresa dedicada a la administración de cultivos y a brindar servicios agronómicos contables. Este emprendimiento, a su vez, le abrió la puerta a otros negocios. "Las ganancias que obtengo de esta empresa me permiten, desde hace tres años, sembrar en sociedad con Los Grobo unas 250 hectáreas", cuenta Carbajal.
Además, con la explosión de la agricultura tras la caída de la convertibilidad, Carbajal detectó la falta de empresas que brindaran servicios de pulverización. Y no lo dudó; se asoció a su esposa, adquirieron dos pulverizadoras y juntos crearon una Pyme prestadora de estos servicios, que emplea a dos personas. A la primer máquina la compraron con sus ahorros, pero para la segunda contaron con una de las ventajas que les da pertenecer a la red de Pymes que trabaja con Los Grobo. Así lo explica Carbajal: "Tenemos a nuestra disposición la Sociedad de Garantías Recíprocas (SGR) Los Grobo, que es facilitadora y garante nuestra cuando necesitamos tomar un crédito. Y a la segunda pulverizadora la compramos con un crédito facilitado por esta SGR".
"La relación que tenemos con cada una de las 1.500 Pymes es particular", afirma Paula Marra, a cargo del área Creación y Desarrollo de la Gestión de Talentos en Los Grobo. En algunos casos la empresa facilita el acceso al crédito a través de su SGR -que cuenta con $ 30 millones-, en otros los capacita, o les financia alguna necesidad que tengan.
Respecto a cómo deciden donde invertir, con quien asociarse o a quien financiar, Marra explica: "No miramos los activos de esa persona como hacen los banco. Nos importa la persona, la confianza que nos inspira, su proyecto, el valor del mismo y que involucre procesos productivos".
Crecer desde una franquicia
Otra Pyme que se desarrolló junto a Los Grobo, pero esta vez a través del sistema de franquicias, es la de Nora Arruti y su hijo, Carlos Arruti, con sedes en 30 de Agosto y Trenque Lauquen. Los Grobo tienen 30 franquicias en el área de comercialización de granos y productos relacionados con la producción de cereales.
Arruti tiene 56 años y desde hace 13 está relacionada con Los Grobo. Antes, había trabajado 28 años en una empresa de acopio de cereales que al quebrar la dejó sin empleo. Luego, conoció a Gustavo Grobocopatel quien le ofreció la franquicia. "Yo conocía el manejo de los cereales y tenía mi cartera de clientes. El me propuso un negocio muy claro; me dijo cuánto iba a ganar, cómo lo tenía que desarrollar, etc. Y me interesó", admite Arruti.
El negocio de Arruti consiste en comprarle la cosecha a los productores, proveerles los camiones apenas comienzan a cosechar y derivar luego el cereal a Los Grobo. Además, comercializan productos para los cultivos que les envían Los Grobo.
"Cuando empezamos ellos nos dieron un vehículo y nosotros alquilamos un local donde montamos una oficina. Luego, -cuenta Arruti- nos dieron las computadoras y nos instalaron un sistema en red que nos permite trabajar con el mismo sistema de liquidación y facturación que la casa central, y saber en todo momento en qué situación se encuentran la transacciones realizadas con nuestros clientes".
Arruti, como los demás empresarios que trabajan con Los Grobo, recibe asesoramiento a través de seminarios, charlas y talleres. "Ellos nos incentivan constantemente a aumentar nuestro acopio, a que pensemos nuevos negocios. Y no nos va mal. Hoy contamos con tres vehículos propios, alquilamos dos oficinas y empezamos a sembrar algunas hectáreas por nuestra cuenta", concluye Arruti.
En las góndolas de Harrod's
Otra es la historia de La Cocina del Vino, empresa que fundó Frida Perel hace casi dos años y en la que elabora 16 productos relacionados con la uva: vinagres, aceites, dips (salsas para mojar el pan) y salsas de chocolate con notas de diferentes vinos, licores y champagnes.
Si bien Perel ya había elaborado estos productos junto a su hermano, en California, Estados Unidos y quería empezar a hacerlos y venderlos en Argentina, sentía que no estaban dadas las condiciones. Recién en 2004, viendo todo lo que pasaba con el vino en el país, creyó que era el momento preciso para lanzar su emprendimiento. Buscó a los productores que podían ofrecerle la calidad de materia prima que necesitaba, ajustó detalles en la fabricación, la presentación, y hace poco menos de un año comenzó a vender su producción.
En ese momento conoció El Barreal, un negocio que creó Marta Harff, en 2002, con el objetivo de reunir a proveedores de productos exclusivos de muy alta calidad y darle una marca pensada para el mercado exterior. De esta ambiciosa idea de Harff hoy sólo existe un local en el porteño Barrio Norte. Allí comenzó a vender sus productos Perel, con la marca "La Cocina del Vino".
"Le mandé E-mails y más E-mails, hasta que Marta me dijo que viniera. Llegué a El Barreal con los 16 productos y allí Marta me asesoró en todo lo relacionado a la comercialización -degustación, folletos de presentación, etc.- También me dijo que no podía estar en los supermercados y si quería hacerlo qué debía exigir", relata Perel.
Para Harff el producto que le presentó Perel estaba tan bien logrado que optó por respetar su marca. Esto permitió testear los productos con el público, ver qué funciona y qué se vende. "La gente puede probarlo antes de consumirlo y yo puedo ver la reacción de los clientes y ver si vuelven. Es como estar todo el timepo en una expo gourmet", afirma Perel. Y no se equivoca.
En diciembre de 2005 el comprador para la tienda Harrod's de Londres fue a El Barreal. Allí conoció los productos de La Cocina del Vino, que Harff le recomendó especialmente. Y en mayo de 2006 se comunicó con Perel para que sus elaboraciones participaran de una feria de productos argentinos en Harrod's. Días después los productos fueron seleccionados para ser vendidos en Londres.
"Yo no hubiera podido empezar a exportar sino hubiera sido por el apoyo que recibí deMarta", reconoce Perel. Harff, por su parte, admite conocer muy bien ese mercado debido a que "Harrod's tiene la misma problemática que El Barreal, nada más que en otra escala. Ellos, al igual que nosotros no venden productos de supermercados".
Hoy Perel está creando nuevos productos y desarrollando otros que Harff quiere exclusivamente para El Barreal. La buena fe y no un contrato es lo que une a estas dos mujeres, según ellas mismas afirman. Perel se nutre de la experiencia y los contactos de la experimentada empresaria. Mientras que Harff, quien ya constató la calidad de los productos y lo buena proveedora que es Perel, sabe que puede confiar en ella. "Algo que no muchas veces pasa", remarca la dueña de El Barreal.
Diseño de muebles populares
Otra empresa que supo ingeniarselas para interesar a las grandes en sus trabajos es el estudio de diseño de muebles Fretto-Mejías. Lo fundaron hace 4 años lo diseñadores industriales Hernán Fretto y Damián Mejías, quienes comenzaron juntándose por la noche, después del trabajo, para preparar las presentaciones a los concursos de diseño. A medida que iban ganándolos, los organizadores comenzaron a contratarlos. Así ocurrió con Santorini, una empresa que produce equipamiento de gastronomía y hotelería, que comenzó a producir una silla diseñada por Fretto-Mejías, que se transformó en el producto más vendido de la firma.
Hace un año y medio se instalaron en el Centro Metropolitano de Diseño (CMD) que depende del gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. Allí les dieron un espacio gratuito donde funcionan y capacitación en gestión empresaria que les permitió reducir gastos fijos y poder tomar a 2 personas.
En 2004, ya estando en el CMD, participaron de un laboratorio que allí se realizaba y que tenía como sponsor a Easy, el hipermercado especializado en venta de productos para la construcción, remodelación y equipamiento de casas y jardines. El desafío del laboratorio consistía en proponer muebles con diseño, realizados en pino misionero. Entre los muebles allí desarrollados estaban los contenedores de libros, CDs y otros artículos imaginados por Fretto-Mejías, que fueron comercializados a través de los 24 locales de Easy. "Los expusieron y los vendieron rápidamente", resalta Fretto.
Con esta experiencia "comenzamos a generar valor agregado en un mercado no tan explorado y a brindarles a los diseñadores una oportunidad para que sus creaciones llegaran a un público masivo", explica Julio García, gerente de negocios de la División Maderas y Carpintería de Easy.
Rapidamente Easy le pidió a Fretto-Mejías que le diseñara unos baules. Ellos sorprendieron con un producto nuevo: los módulos box, un sistema de módulos que se acoplan entre sí transformándose en asientos o mesas. "Easy desarrolló la propuesta y el día del lanzamiento, se agotaron todos los que había en el local", recuerda Fretto. Hoy, los box se siguen comercializando y el estudio trabaja en el diseño de otros productos.
"El resultado de esta alianza le permite a Easy ofrecer a sus clientes funcionalidad y diseño a precios sumamente accesibles", destaca García.
Por su parte, para los diseñadores, empezar a trabajar con Easy les produjo "un cambio de cabeza". Constataron que podían generar productos económicos y con diseño. Y si bien ellos se habían planteado la posibilidad de hacer este tipo de mobiliario, reconocen que "no hubiese sido posible sin el empuje de una empresa grande como es Easy, que a su vez descubrió que el diseño se vendía y así decidió seguir apostando a este proyecto".
Este proceso expansivo de las Pymes ayudadas por una grande, responde a una característica propia de las primeras. Estas para crecer necesitan de otros, a diferencia de las grandes que cuando deciden expandirse generalmente pueden hacerlo solas.
Stella Bin, Clarin
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