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¿Cómo espera negociar con éxito si está sentado con la persona equivocada?

Los libros que enseñan a negociar se venden de a miles. Pero sus enseñanzas tal vez no sean correctas. Ahora, de la famosísima escuela de Harvard, surge una nueva corriente: la negociación tridimensional y el énfasis en la etapa de preparación.

A principios de los '80, William Ury y Roger Fisher revolucionaron el arte de la negociación con su best seller Getting to Yes, donde popularizaron el famoso concepto del win/win. En buena medida, los aportes teóricos que le siguieron sólo profundizaron por la vía de Ury y Fisher.

Sin embargo, en la célebre escuela de Harvard está surgiendo un nuevo enfoque. El artículo Negotiating in Three Dimensions de Harvard Business School propone un arte de la negociación basado en tres dimensiones: táctica, diseño del trato y preparación.

La mayoría de los cursos de negociación se concentran en asuntos tácticos: cuándo ceder, cuándo no, qué concesiones realizar, cómo leer el lenguaje corporal, etc.

Desde luego, la táctica importa. Pero no es lo único. Según la investigación de Harvard, la mayoría de los errores se cometen en la etapa de preparación: elección de partes equivocadas, temas equivocados y erróneos procesos de decisión...

Un error muy común suele ser la elección de los agentes que intervendrán en las conversaciones. Es habitual que las corporaciones contraten negociadores profesionales.

Sin embargo, en muchos casos, suelen fallar en brindar al negociador los incentivos adecuados para que sus intereses estén alineados con los de la organización. Si usted erró en la elección y motivación del negociador, poco importan todos los refinamientos tácticos.

Por lo tanto, el estudio de Harvard propone abandonar el eterno debate táctico "win/win vs. Win/lose" para enfocarse en la etapa de preparación, donde se juega buena parte del éxito.

El negociador tridimensional comprende que para una charla fructífera deben cumplirse una serie de condiciones: las partes correctas deben sentarse a la mesa, en la secuencia correcta y deben dirigirse a los intereses correctos con los procesos adecuados.

Y, finalmente, el negociador tridimensional también debe tener en cuenta una última dimensión: el diseño del acuerdo. A mejor diseño del trato, mayores probabilidades de cumplimiento.
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