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CAPACITACION EN COSTOS Y GESTION

¿Puede alguien con sangre latina ser un buen negociador?

El célebre método de negociación creado en la fría Boston puede funcionar a la perfección para managers latinos de sangre caliente.

Cuando cuento que enseño un método de negociación en que las partes colaboran para lograr los objetivos de ambas, algunos me miran con demoledor escepticismo. A veces, me dicen que conocen la teoría pero que la realidad es otra cosa.

¿La promesa de la escuela de negociación win-win es aplicable en nuestro medio? Veamos qué nos dicen los especialistas de Harvard:

1) Las negociaciones deben crear valor en vez ser un mero tironeo.

2) En el regateo todo lo que uno gana lo pierde el otro. Eso daña la relación.

3) Una mala relación anula la comunicación.

4) A mayor comunicación, mejores acuerdos.

5) No es necesario elegir entre resultados y relación.

6) El objetivo de la negociación es importante, pero la relación es parte de ese objetivo.

7) Con una buena relación logro muchos buenos acuerdos. Con un acuerdo demasiado bueno para mí puedo dañar la relación.

8) El negociador duro se pierde muchas oportunidades porque inhibe la comunicación que es la fuente de valor.

9) Recurrir a criterios objetivos para dar legitimidad a los acuerdos es posible y establece un estilo de relación que libera todo el potencial sinérgico de las partes.

Tras estudiar el tema en Harvard, mi experiencia en la consultoría me demostró que estas ideas funcionan si se aplican con las herramientas adecuadas. Dieron resultado en el ministerio de Medio Ambiente de Holanda, en las tribus de jíbaros del Amazonas, entre banqueros de Washington, con estudiantes violentos de Boston, entre asesores financieros de Brasil, entre petroleros latinoamericanos, laboratorios farmacéuticos multinacionales, vendedores callejeros de Quito, abogados norteamericanos, ejecutivos de grandes corporaciones y hasta con políticos jóvenes argentinos.

Con el tiempo, fui aprendiendo que el manager latino podía añadir potencia al método de Harvard aplicando dos virtudes que le son propias: el talento para las relaciones interpersonales y la capacidad de improvisar soluciones creativas.

Algunos creen que deben optar entre la relación o el negocio. Para ellos, una buena noticia: la relación permitirá pactar algunas reglas y cumplirlas. Estas reglas les permitirán trabajar más cómodamente, sin riesgos, en el proceso de ampliar el pastel para luego dividirlo de manera justa.

El latino que ama a sus amigos pero es vehemente para negociar encontrará una manera de beneficiar al máximo a sus amigos, justamente, negociando. Su principal herramienta: la escucha activa para tratar de entender lo que el otro necesita y para qué.

Luego le dirá sus propias necesidades y para qué. Con ese paquete diseñarán el objetivo a lograr por el equipo. Y lo lograrán mediante un brain storming.

Existe una gran diferencia entre lo que puede lograr un equipo trabajando con creatividad sinérgica y un par de regateadores enfrentados. La torta a repartir será mucho más grande. Al final, la parte de cada uno será mayor.

¿No nos cae bien una persona que acuerda con nosotros un estilo ético de relación:
- nos escucha
- nos demuestra que nos escucha
- hace preguntas y profundiza sobre nuestros intereses
- nos cuenta los propios
- nos propone trabajar creativamente y tiene en cuenta nuestras ideas
- saca lo mejor de nosotros y nos da lo mejor de sí
- distribuye con nosotros lo producido de acuerdo con criterios justos pactados entre los dos?

Es difícil (y aburrido) transmitir esto en teoría. Por eso me encantaba cuando los grandes profesores y profesionales con que traté contaban cuentos y anécdotas y uso el método todo lo que puedo para enseñar y comunicar. La narrativa permite aprender más directamente una manera creativa de relacionarnos. Pocas cosas le llegan tan directamente al niño que tenemos dentro como un buen cuento y quizá es todavía él el que manda en nuestras negociaciones.

Francisco Ingouville, Mason Fellow Harvard University, Socio Fundador de Ingouville & Nelson, Consultoría y capacitación (www.ingouvillenelson.com.ar)
Autor del libro Relaciones Creativas
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