La red de contactos, el activo más valioso del emprendedor

Sin dinero y sin reputación, el único activo del emprendedor es su red de contactos. Construir y gestionar capital social es clave para poner en marcha un proyecto...

Nueva York, un negocio mayorista de diamantes. El vendedor entrega una bolsita con joyas a un cliente. Su valor: dos millones de dólares. El cliente los carga en su maletín y dice: "Perfecto, examinaré su calidad. En unos días te pago". Luego, sin contrato de por medio, da media vuelta y se va. Pero el vendedor bien sabe que el cliente no huirá con el botín.

Ambos pertenecen a la comunidad judía neoyorkina. Ambos asistieron a la misma escuela y van a la misma sinagoga. Desde su perspectiva, firmar un contrato habría sido superfluo. Al fin y al cabo, si el comprador hubiese huido con los diamantes, habría quedado definitivamente afuera no sólo del negocio sino también de su círculo social.

Según Natalia Weisz, especialista en Entrepreneurship del IAE, este ejemplo ilustra a la perfección la manera en que operan las redes sociales a la hora de generar confianza.

El capital social son los recursos que las personas obtienen de conocer a otros, por formar parte de una red social y tener una reputación dentro de ella. A través de sus círculos de relaciones, las personas obtienen información valiosa y gozan de cierta credibilidad.

Según Weisz, este es un punto clave para los emprendedores. Al menos la mitad de los emprendimientos fracasa antes de su primera venta. Ser nuevo en el mercado significa ser desconocido. Sin reputación ni credibilidad, ¿cómo conseguir financiamiento?, ¿cómo convencer a un proveedor de que acepte un pago a 30 días?

Para poner en marcha su proyecto, el flamante empresario no tiene otra alternativa que confiar en su capital social. Su red de contactos es el único lugar donde su credibilidad le permitirá acceder a los recursos que el proyecto necesita.

Por lo tanto, si usted pretende convertirse en un emprendedor, pregúntese cuál es su capital social actual y cuál es el que necesita para llegar adonde planea. Aproveche cada oportunidad para construir capital social. Busque todas las ocasiones para ampliar su red de contactos.

Sin embargo, advierte Weisz, es un error creer que el capital social se desarrolla a un nivel calculativo. Seguramente, se llevará una desilusión quien se diga: "me voy a relacionar con X porque me conviene".

La gente se da cuenta cuando está siendo manipulada y rechaza estos acercamientos. Según Weisz, las verdaderas relaciones se generan cuando existe una intención genuina de por medio.

El primer paso para generar capital social es poner la propia red de contactos a disposición del otro. Ayudar al otro genera una relación de confianza. Y esto puede realizarse con gestos tan sencillos como conectar a un conocido que busca trabajo con otro que busca un empleado.

Según Weisz, la gente tiene memoria. Y los favores desinteresados que uno hizo en su momento, pueden abrir las puertas a la red social que se necesita para lanzar un negocio.

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