¿Cómo alcanzar buenos resultados en las negociaciones?

No por casualidad, la palabra "negociar" tiene la misma raíz etimológica que "negocios". Sin embargo, en las negociaciones, muchas veces chocamos con muros que nosotros mismos construimos. Basta aprender algunas sencillas reglas para derribarlos...

La negociación es un proceso dinámico y vivo. Se viene de algún lado y se va hacia otro. Pocos resultados son buenos o malos en sí mismos, todos deben ubicarse en un contexto. Si el proceso previo de una negociación es de un gran distanciamiento entre las partes, cualquier acercamiento puede ser considerado un buen resultado. En otro contexto, con otros protagonistas, ese mismo resultado puede ser considerado negativo.

Para encarar correctamente un proceso de negociación, hay que tener en cuenta una serie de pautas:

1) Tener objetivos claros

Es importante saber qué queremos conseguir y adónde pretendemos llegar.

2) Diferenciar los problemas de las personas

Los negociadores son personas que se deprimen, sufren, se asustan, se ofenden e interpretan las cosas a su manera. Es importante focalizar en el problema que se está tratando, abandonando las cuestiones personales y ayudando al otro a hacer lo mismo. La clave es focalizar el problema en cuestión y respetar a las personas. ¿Cómo lograrlo? Controle sus emociones. No reaccione ante un estallido emocional del otro. Escuche atentamente: todo lo que el otro dice es una extraordinaria fuente de información. Hable en primera persona: "yo pienso", "yo creo", "me parece", "para mí". Evite hablar de ellos: "lo que ustedes dicen, piensan, hacen". Evite interpretar lo que el otro dice, "usted me está queriendo decir...", "en realidad lo que usted quiere...".

3) Prestar atención a lo que está en juego: los intereses

Las posiciones reflejan lo que el otro dice que quiere: "quiero el puesto de director para mí". Los intereses reflejan las necesidades del otro, sus deseos, temores y preocupaciones, "después de tantos años de trabajo, la empresa tiene que reconocer mi esfuerzo y darme el puesto de director". En general, detrás de posiciones opuestas e irreconciliables existen intereses compartidos y compatibles, además de los conflictos.

¿Cómo se detectan los intereses?

Póngase en el lugar del otro y hágase una serie de preguntas: ¿Porqué el otro toma esta posición? ¿Qué puede estar pasando por su cabeza? ¿Qué puede temer? ¿Qué necesidad puede estar siendo insatisfecha? ¿Cuál puede ser la barrera que le impide aceptar mi propuesta? ¿Qué intereses pueden verse afectados de aceptar mi propuesta? ¿Tengo alguna manera de tranquilizar a la otra parte sin cambiar en lo sustancial mi propuesta?

En una negociación, plantee primero sus intereses, sus razones, sus preocupaciones y, por último, su propuesta. Si arranca con su propuesta difícilmente el otro lo escuche. Seguramente esté preparando su respuesta.

4) Buscar beneficios para todos

En general, los acuerdos más fáciles de lograr y cumplir son aquellos que implican un mutuo beneficio. Son los acuerdos que responden a la clásica fórmula ganador-ganador. Los acuerdos con un solo vencedor son desgastantes, destructores de las relaciones y poco duraderos. A nadie le gusta que el otro se salga con la suya. O no habrá próxima vez (mala señal si el otro es un cliente) o la próxima vez habrá revancha, situación no recomendable bajo ninguna circunstancia.

5) Buscar la objetividad

En toda negociación, es bueno utilizar parámetros y criterios que no dependan de la voluntad personal. Muchas veces, las negociaciones se convierten en batallas por la dominación de uno sobre otro. Entonces, negociar teniendo en cuenta precedentes, valores de mercado, opiniones profesionales sirve para proteger a los negociadores de estas amenazas. Mientras más criterios "objetivos" se utilicen es más probable que se logren acuerdos satisfactorios y duraderos.


Eduardo Press, Consultor Organizacional. Director de Eduardo Press Consultores y de la escuela Argentina de Psicología Organizacional. Autor del libro Psicología de las Organizaciones