Una de las tareas más difíciles para cualquier manager: negociar con una persona de sistemas
Los temores asaltan al manager que debe negociar un asunto tecnológico. ¿Qué me están queriendo vender? ¿Estoy consiguiendo un buen trato? ¿El sistema que estoy comprando se volverá obsoleto en pocos meses? Algunas claves para que la inexperiencia no le juegue en contra...
Negociar jamás es sencillo. Pero cuando hay que negociar de visitante, los problemas se multiplican. En concreto, si alguna vez tuvo que negociar una cuestión tecnológica con un ingeniero en sistemas, sabrá de qué se trata.
Lo peor: en nuestros tiempos de IT, estas situaciones son cada vez más frecuentes. Por ejemplo, la instalación de una nueva red para la compañía o la puesta en marcha de un software para mejorar el servicio a los clientes.
El artículo Why Technology Negotiations Are Different de Harvard Business School ofrece una serie de pautas para ejecutivos que deben encarar una negociación en un mundo de ingenieros. ¿Cuál es la especificidad de las negociaciones tecnológicas?
1) Complejidad y desconfianza
Las negociaciones tecnológicas exigen refinados conocimientos sobre hardware y software que el manager no posee. Desconfianza y malos entendidos abundan en las conversaciones entre managers e ingenieros.
2) Falta de certezas
El año pasado, su empresa instaló una nueva red. Ahora, llega el momento de sentarse a renegociar el contrato con los proveedores. ¿Está funcionando correctamente el sistema? ¿Ellos cumplieron con su parte? Difícil saberlo. Las diferentes estimaciones sobre el funcionamiento de una tecnología pueden convertir a la mesa de negociación en un verdadero campo de batalla.
3) Estructura organizacional
Usted instaló un nuevo sistema. Pero los trabajadores no se adaptan. "Son los costos normales del aprendizaje", se dice al principio. Pero, meses después, la situación sigue igual. El sistema es demasiado complejo. La productividad se derrumba. No queda más alternativa que un costoso regreso al sistema anterior. Este es un punto a considerar. Un cambio tecnológico suele implicar un cambio de procedimientos. Y esto debe ser tenido en cuenta en la negociación.
Esta son sólo algunas de las complejidades de las negociaciones tecnológicas. En buena medida, advierte el estudio de Harvard, son imposibles de resolver. El ejecutivo jamás entenderá como el ingeniero todas las complejidades del IT. Sin embargo, una serie de sencillas pautas pueden servir para atenuar las fricciones:
1) Comunicar con claridad
La complejidad técnicas de las negociaciones tecnológicas son terreno fértil para malos entendidos. Al ejecutivo, el exceso de confianza suele jugarle en contra. En muchos casos, suele limitar su atención a lo que le interesa mientras bloquea la información que considera superflua. "¿La red es suficiente para 100 personas? ¡Excelente! No hablemos más. Firmemos el contrato". Pero justamente, el ingeniero estaba a punto de decir que, de haber una persona adicional, el sistema quedaría obsoleto. Y, al mes de implementar la nueva red, la empresa incorporó diez nuevos trabajadores.
Consejo para el ejecutivo: por más aburridos que le resulten los detalles técnicos, escúchelos detenidamente. Así, se ahorrará bastantes dolores de cabeza. Incluso, puede no ser mala idea seguir un procedimiento explícito con reglas de campo antes de cerrar tratos importantes.
2) Manejar la complejidad y la falta de certeza
Para una negociación exitosa, todas las partes involucradas deben saber todo lo necesario sobre la tecnología que se va a discutir.
Es cierto, esto requiere una importante inversión de precioso tiempo. Por eso, muchos managers suelen llevar a un especialista de confianza a la reunión. Esto es buena idea. Pero no es suficiente. Es importante que el ejecutivo tenga nociones de lo que se está discutiendo. Al menos, las bases técnicas, las distintas alternativas disponibles y los obstáculos para su implementación.
3) Consulte con los trabajadores
La tecnología no es neutral. Un nuevo sistema informático exige cambios en las formas de hacer las cosas dentro de la organización. Por lo tanto, antes de sentarse a negociar, es importante consultar a quienes serán potencialmente afectados por los cambios y permanecer en contacto con ellos durante la negociación. Clarin.
Negociar jamás es sencillo. Pero cuando hay que negociar de visitante, los problemas se multiplican. En concreto, si alguna vez tuvo que negociar una cuestión tecnológica con un ingeniero en sistemas, sabrá de qué se trata.
Lo peor: en nuestros tiempos de IT, estas situaciones son cada vez más frecuentes. Por ejemplo, la instalación de una nueva red para la compañía o la puesta en marcha de un software para mejorar el servicio a los clientes.
El artículo Why Technology Negotiations Are Different de Harvard Business School ofrece una serie de pautas para ejecutivos que deben encarar una negociación en un mundo de ingenieros. ¿Cuál es la especificidad de las negociaciones tecnológicas?
1) Complejidad y desconfianza
Las negociaciones tecnológicas exigen refinados conocimientos sobre hardware y software que el manager no posee. Desconfianza y malos entendidos abundan en las conversaciones entre managers e ingenieros.
2) Falta de certezas
El año pasado, su empresa instaló una nueva red. Ahora, llega el momento de sentarse a renegociar el contrato con los proveedores. ¿Está funcionando correctamente el sistema? ¿Ellos cumplieron con su parte? Difícil saberlo. Las diferentes estimaciones sobre el funcionamiento de una tecnología pueden convertir a la mesa de negociación en un verdadero campo de batalla.
3) Estructura organizacional
Usted instaló un nuevo sistema. Pero los trabajadores no se adaptan. "Son los costos normales del aprendizaje", se dice al principio. Pero, meses después, la situación sigue igual. El sistema es demasiado complejo. La productividad se derrumba. No queda más alternativa que un costoso regreso al sistema anterior. Este es un punto a considerar. Un cambio tecnológico suele implicar un cambio de procedimientos. Y esto debe ser tenido en cuenta en la negociación.
Esta son sólo algunas de las complejidades de las negociaciones tecnológicas. En buena medida, advierte el estudio de Harvard, son imposibles de resolver. El ejecutivo jamás entenderá como el ingeniero todas las complejidades del IT. Sin embargo, una serie de sencillas pautas pueden servir para atenuar las fricciones:
1) Comunicar con claridad
La complejidad técnicas de las negociaciones tecnológicas son terreno fértil para malos entendidos. Al ejecutivo, el exceso de confianza suele jugarle en contra. En muchos casos, suele limitar su atención a lo que le interesa mientras bloquea la información que considera superflua. "¿La red es suficiente para 100 personas? ¡Excelente! No hablemos más. Firmemos el contrato". Pero justamente, el ingeniero estaba a punto de decir que, de haber una persona adicional, el sistema quedaría obsoleto. Y, al mes de implementar la nueva red, la empresa incorporó diez nuevos trabajadores.
Consejo para el ejecutivo: por más aburridos que le resulten los detalles técnicos, escúchelos detenidamente. Así, se ahorrará bastantes dolores de cabeza. Incluso, puede no ser mala idea seguir un procedimiento explícito con reglas de campo antes de cerrar tratos importantes.
2) Manejar la complejidad y la falta de certeza
Para una negociación exitosa, todas las partes involucradas deben saber todo lo necesario sobre la tecnología que se va a discutir.
Es cierto, esto requiere una importante inversión de precioso tiempo. Por eso, muchos managers suelen llevar a un especialista de confianza a la reunión. Esto es buena idea. Pero no es suficiente. Es importante que el ejecutivo tenga nociones de lo que se está discutiendo. Al menos, las bases técnicas, las distintas alternativas disponibles y los obstáculos para su implementación.
3) Consulte con los trabajadores
La tecnología no es neutral. Un nuevo sistema informático exige cambios en las formas de hacer las cosas dentro de la organización. Por lo tanto, antes de sentarse a negociar, es importante consultar a quienes serán potencialmente afectados por los cambios y permanecer en contacto con ellos durante la negociación. Clarin.
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