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CAPACITACION EN COSTOS Y GESTION

Los mejores vendedores conocen la empresa

El carisma no alcanza para ser un buen vendedor. También se necesita estar muy informado de lo que pasa en los pasillos de su empresa y saber a quién acudir a la hora de resolver problemas.

Enrique era vendedor de redes informáticas de una prestigiosa tecnológica. Solía vanagloriarse de su irresistible encanto y de su gran trato con los clientes. Sin embargo, a fin de mes, sus resultados dejaban mucho que desear.

Veamos una escena de su trabajo:

-La instalación que usted nos ofrece no se ajusta a nuestras necesidades -le dijo un cliente.

-No hay problema -contestó Enrique-. Podemos hacer algunas modificaciones para personalizar el servicio. ¿Qué le parece si…?

El cliente aceptó las nuevas condiciones. Enrique regresó a la empresa con la alegría de estar a punto de cerrar un jugosísimo contrato. Sin embargo, cuando comunicó el acuerdo a los encargados de tecnología, la respuesta fue lapidaria: "Lo que usted le ofreció a este cliente es imposible de hacer".

Estas escenas son muy comunes en la galaxia comercial. Muchas veces, en el apuro por cerrar la transacción, el vendedor ofrece productos o configuraciones que su empresa no está en condiciones de proveer. O quizá sí esté en condiciones de hacerlo, pero el vendedor no sabe cómo (ni a quién) comunicarlo.

Según el artículo Selling the Organization de la canadiense Richard Ivey School of Business, ejemplos como el de Enrique nos obliga a replantearnos los factores del éxito en las ventas. Para la literatura convencional, las claves son la relación del vendedor con sus clientes (incluyendo su carisma personal y su destreza en tácticas de venta) y la efectividad de la política comercial.

Sin embargo, a través de un estudio de campo en una empresa tecnológica del Fortune 500, los investigadores detectaron un tercer factor: la ductilidad del vendedor para navegar los pasillos corporativos y su capacidad de contactar y convencer a las personas responsables de que las cosas efectivamente se hagan.

Un buen vendedor debe comprender el funcionamiento de la empresa y activar sus resortes para brindar soluciones a los clientes.

Y estas cualidades se vuelven más importantes a medida que se incrementa la complejidad de la compañía y el abanico de posibles configuraciones. Un acabado conocimiento del negocio es fundamental en compañías tecnológicas, donde los contratos incluyen mayores complejidades técnicas como instalación y servicio pos venta.

¿Cuál es el perfil del vendedor ideal?

Según la investigación de Richard Ivey, los mejores vendedores son quienes se muestran más curiosos por el funcionamiento interno de la compañía. Es decir, son aquellos que saben qué responsabilidades recaen en cada área y a quiénes acudir a la hora de resolver problemas de sus clientes.

Pero este estudio tampoco es una invitación para armar de cero el plantel de vendedores.

De hecho, las características personales que hacen a un buen vendedor suelen coincidir con las que hacen a un buen conocedor de la empresa. Las famosas "communication skills" son también necesarias para ganar influencia dentro de la organización y lograr que las cosas efectivamente se hagan.

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