Entienda al consumidor chino
China ha dejado de ser sólo la fábrica del mundo para convertirse en un sensacional mercado. ¿Quiere una tajada? Conozca la respuesta a dos preguntas centrales: ¿Quién es y qué quiere el consumidor chino?
A lo largo de los últimos diez años, la encuestadora Gallup ha estudiado el mercado chino en profundidad. Un reciente estudio de la escuela de negocios de Harvard analiza los datos y construye un modelo para comprender al consumidor chino.
El mito de los artículos para el hogar
Un mito común sobre el mercado chino sostiene que en los artículos "ahorradores de trabajo" para el hogar se encuentran las mejores oportunidades. Hace una década, sólo el 6% de los hogares tenía aspiradora y apenas uno de cada cuatro contaba con heladera. ¿No es lógico que, a medida que aumenta el ingreso del consumidor también lo haga su demanda de productos que facilitan el trabajo del hogar? Es cierto, advierte el estudio de Harvard, que el consumidor chino es hoy mucho más propenso a adquirir heladeras, aspiradoras y lavarropas. Sin embargo, muy superior es su propensión a comprar alta tecnología. Lo que busca es entretenimiento tecnológico. ¿Quiere hacer buenos negocios en China? Apueste por los reproductores de DVD y las computadoras.
¿Funcionalidad o diseño?
El explosivo mercado de la telefonía móvil es representativo de las elecciones del consumidor chino. El número de hogares con celular saltó del 10% en 1999 al 48% en 2004. Gracias a su apuesta por el diseño, Nokia ganó la mayor parte del mercado. El consumidor chino quiere más que funcionalidad. En este marco, los celulares "fashion" de la empresa finlandesa fueron más convincentes que sus competidores Motorola y Sony-Ericsson. ¿Quiere triunfar en el mercado chino? Venda productos confiables y a la moda.
Los mercados inexplorados de la tercera china
En términos de geografía económica, China no es un país sino tres: por un lado, las prósperas metrópolis de Beijing, Guangzhou y Shanghai; por el otro, las zonas rurales atrasadas; por último, la tercera China de ciudades medianas como Xian, Nanking y Wuhan. Las grandes aglomeraciones son el mercado por excelencia de las corporaciones multinacionales. Allí es difícil competir. Mejor eche un vistazo sobre la tercera China donde existen excelentes oportunidades todavía sin explotar.
Si aún así usted opta por aventurarse en Shanghai y Beijing, tenga en cuenta que allí la mayoría de los hogares ya están equipados con la tecnología occidental estándar. La mayoría ya tiene televisores de muchas pulgadas y modernos celulares. Las nuevas oportunidades florecen más en los upgrades que en las primeras ventas de productos.
No pierda el tren tecnológico
El vertiginoso ritmo de desarrollo chino se refleja en la velocidad de los negocios. Nuevas tecnologías reemplazan a las antiguas antes de que éstas se hayan establecido definitivamente. China apenas comenzaba a desarrollar sus líneas de telefonía fija cuando irrumpieron los celulares. Muchos consumidores no esperaron a tener un teléfono fijo sino que directamente pasaron a la telefonía móvil. ¿Moraleja? Si usted pretende entrar a China con tecnología estándar, será rápidamente desplazado. La única alternativa es ofrecer productos de punta.
"Understanding the Chinese Consumer", Harvard Business Review
A lo largo de los últimos diez años, la encuestadora Gallup ha estudiado el mercado chino en profundidad. Un reciente estudio de la escuela de negocios de Harvard analiza los datos y construye un modelo para comprender al consumidor chino.
El mito de los artículos para el hogar
Un mito común sobre el mercado chino sostiene que en los artículos "ahorradores de trabajo" para el hogar se encuentran las mejores oportunidades. Hace una década, sólo el 6% de los hogares tenía aspiradora y apenas uno de cada cuatro contaba con heladera. ¿No es lógico que, a medida que aumenta el ingreso del consumidor también lo haga su demanda de productos que facilitan el trabajo del hogar? Es cierto, advierte el estudio de Harvard, que el consumidor chino es hoy mucho más propenso a adquirir heladeras, aspiradoras y lavarropas. Sin embargo, muy superior es su propensión a comprar alta tecnología. Lo que busca es entretenimiento tecnológico. ¿Quiere hacer buenos negocios en China? Apueste por los reproductores de DVD y las computadoras.
¿Funcionalidad o diseño?
El explosivo mercado de la telefonía móvil es representativo de las elecciones del consumidor chino. El número de hogares con celular saltó del 10% en 1999 al 48% en 2004. Gracias a su apuesta por el diseño, Nokia ganó la mayor parte del mercado. El consumidor chino quiere más que funcionalidad. En este marco, los celulares "fashion" de la empresa finlandesa fueron más convincentes que sus competidores Motorola y Sony-Ericsson. ¿Quiere triunfar en el mercado chino? Venda productos confiables y a la moda.
Los mercados inexplorados de la tercera china
En términos de geografía económica, China no es un país sino tres: por un lado, las prósperas metrópolis de Beijing, Guangzhou y Shanghai; por el otro, las zonas rurales atrasadas; por último, la tercera China de ciudades medianas como Xian, Nanking y Wuhan. Las grandes aglomeraciones son el mercado por excelencia de las corporaciones multinacionales. Allí es difícil competir. Mejor eche un vistazo sobre la tercera China donde existen excelentes oportunidades todavía sin explotar.
Si aún así usted opta por aventurarse en Shanghai y Beijing, tenga en cuenta que allí la mayoría de los hogares ya están equipados con la tecnología occidental estándar. La mayoría ya tiene televisores de muchas pulgadas y modernos celulares. Las nuevas oportunidades florecen más en los upgrades que en las primeras ventas de productos.
No pierda el tren tecnológico
El vertiginoso ritmo de desarrollo chino se refleja en la velocidad de los negocios. Nuevas tecnologías reemplazan a las antiguas antes de que éstas se hayan establecido definitivamente. China apenas comenzaba a desarrollar sus líneas de telefonía fija cuando irrumpieron los celulares. Muchos consumidores no esperaron a tener un teléfono fijo sino que directamente pasaron a la telefonía móvil. ¿Moraleja? Si usted pretende entrar a China con tecnología estándar, será rápidamente desplazado. La única alternativa es ofrecer productos de punta.
"Understanding the Chinese Consumer", Harvard Business Review
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