La estrategia es la que vende, no el producto o el marketing
No siempre resulta obvio, pero las ventas no se producen por el producto ni por el marketing: se producen por la estrategia. Y estrategia equivale a definir bien el negocio, es decir, diseñar un QUÉ (oferta) para hacer que el QUIÉN (demanda) nos prefiera. Hace un tiempo visité a mi amigo Juan, quien después de una vida tras un escritorio ajeno resolvió independizarse y abrir un pequeño supermercado en el Barrio Hamacas, en esta ciudad. Muy surtido, muy bonito, accesible, las tenía todas para ser un éxito... y sin embargo sus ventas eran regulares, tirando para mediocres. Le pregunté ¿y cuál es tu negocio? ¡Qué pregunta! ¡Vendo de todo, como puedes ver! me respondió. Ese es el error más frecuente: confundir la empresa con el negocio. Luego de un corto intercambio de ideas, le sugerí a Juan que cambiara su definición de negocio: en lugar de ser un abastecedor de mercancías, que fuera un satisfactor de necesidades para sus vecinos del barrio. Costó al principio, porque no alcanzaba a visualizar la diferencia: para él la necesidad era el nescafé, el pan, la leche. Pero luego se dió cuenta de que no era así. La verdadera necesidad del vecino era la seguridad del abastecimiento, y la conectividad con el resto de los vecinos. A partir de ahí, una pequeña reorganización en la empresita y las ventas comenzaron a subir. ¿Qué se hizo?
Para empezar, se levantó un inventario de necesidades del vecindario. Y se descubrió que las mismas no andaban por el lado de los productos. Después de todo, el barrio Hamacas es un barrio dormitorio, y todos pueden comprar el nescafé en cualquier punto del trayecto de vuelta a casa. Las verdaderas necesidades del vecino se encontraban en el mundo de los intangibles: conectarse con el resto de los vecinos, saborear las masas tradicionales del cruceño, calientitas, y a las primeras horas de la mañana, conocer las últimas noticias del barrio, etc. A partir de ahí, Juan se las arregló para poner a disposición de los vecinos las masas y los medios para estar informados y conectados.
Luego se instalaron varios puntos de llamada, para permitir a los vecinos estar conectados con el resto del mundo. ¡Hasta una PC con internet apareció en el boliche! Sin pensarlo, apareció otra unidad de ingresos en la empresita.
Por último, se instaló el servicio de entrega a la puerta, con lo que se satisfizo una sentida necesidad del vecino: el tiempo para contar con sus provisiones. Hoy en día nadie tiene tiempo, asi que el que lo provea gana un cliente.
Hasta la personalidad de Juan cambió: de ser una extensión de los mostradores de mercancías se transformó en un anfitrión de los visitantes. Y muchas personas van al supermercadito, no para comprar sino para volver a ser personas y vecinos a través del contacto humano.
Lo que hizo Juan fué reformular su estrategia. Redefinió su negocio, y combinó sus 4 recursos de manera que la oferta se transformó en irresistible para la clientela. Esa es la manera correcta y eficaz de vender... o de aumentar las ventas.
Para empezar, se levantó un inventario de necesidades del vecindario. Y se descubrió que las mismas no andaban por el lado de los productos. Después de todo, el barrio Hamacas es un barrio dormitorio, y todos pueden comprar el nescafé en cualquier punto del trayecto de vuelta a casa. Las verdaderas necesidades del vecino se encontraban en el mundo de los intangibles: conectarse con el resto de los vecinos, saborear las masas tradicionales del cruceño, calientitas, y a las primeras horas de la mañana, conocer las últimas noticias del barrio, etc. A partir de ahí, Juan se las arregló para poner a disposición de los vecinos las masas y los medios para estar informados y conectados.
Luego se instalaron varios puntos de llamada, para permitir a los vecinos estar conectados con el resto del mundo. ¡Hasta una PC con internet apareció en el boliche! Sin pensarlo, apareció otra unidad de ingresos en la empresita.
Por último, se instaló el servicio de entrega a la puerta, con lo que se satisfizo una sentida necesidad del vecino: el tiempo para contar con sus provisiones. Hoy en día nadie tiene tiempo, asi que el que lo provea gana un cliente.
Hasta la personalidad de Juan cambió: de ser una extensión de los mostradores de mercancías se transformó en un anfitrión de los visitantes. Y muchas personas van al supermercadito, no para comprar sino para volver a ser personas y vecinos a través del contacto humano.
Lo que hizo Juan fué reformular su estrategia. Redefinió su negocio, y combinó sus 4 recursos de manera que la oferta se transformó en irresistible para la clientela. Esa es la manera correcta y eficaz de vender... o de aumentar las ventas.
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