En la senda de Marco Polo: los dilemas de hacer negocios de visitante
Los análisis financieros y estratégicos prometían una excelente oportunidad en aquel lejano país asiático. Pero a los pocos meses, los ejecutivos tuvieron que salir corriendo antes de que los nativos los lincharan.
Todos queremos hacer negocios dentro de nuestro ámbito conocido como también, ir más allá de las fronteras, explorando nuevos mercados. En esta aventura, generalmente hemos estudiado el proyecto desde el punto de vista estratégico y financiero. Pero en la mayoría de las veces, dejamos de lado el aspecto "cultural" (tanto al nivel país como de la organización). Está demostrado que dejar de lado el aspecto cultural lleva al fracaso en la gran mayoría de los proyectos.
Al respecto, vale la pena considerar el flamante proyecto de la Cámara Argentina de Fabricantes de Maquinaria Agrícola (CAFMA) que, junto con la Secretaría de Agricultura de la Nación y el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA) está promoviendo el intercambio tecnológico y comercial en materia agropecuaria con la república de Kazakhstan, en las lejanas estepas del Asia Central. El objetivo del proyecto: venta de maquinaria agrícola y know-how relacionado con la actividad agropecuaria.
En esta nueva aventura, sería bueno tener en cuenta el viejo dicho: "Donde fueres, haz lo que vieres". En otras palabras, en cada lugar actúa de acuerdo con las costumbres que observes. No sólo se trata de una cuestión de buena educación. Es también una buena política para evitar problemas y hacer buenos negocios.
En tierras extrañas, donde desconocemos las posibles reacciones de los locales, mejor seguir el consejo que Descartes nos brinda en el Discurso del Método: "obedecer las leyes y costumbres del país donde estemos, buscando siempre las opiniones más moderadas, y huyendo de los excesos".
Kazakhstan ofrece desde el punto de vista geográfico muy buenas perspectivas para la maquinaria agrícola argentina, como también para la tecnología de siembra directa, pues se trata de un país con grandes planicies (estepas) semi desérticas por el mal tratamiento de los suelos, la mala irrigación, el exceso de agroquímicos y la contaminación provocada por haber sido terreno experimental de pruebas atómicas por la ex Unión Soviética.
Pero, ¿cómo acercarse? ¿cómo argumentar? ¿cómo negociar? ¿cómo concretar operaciones? Más aún, ¿en qué idioma hablar? ¿cuáles son los usos y costumbres? ¿cómo transmitir la tecnología? ¿cómo enseñar a operar las máquinas? En síntesis ¿cuál es la cultura de la sociedad con cuyos representantes nos vamos a encontrar?
Responder a estas preguntas exige un análisis cultural estratégico del país de destino. Podemos orientarnos con el marco teórico brindado por Maral Muratbekova-Touron de la Escuela de Negocios HEC (Paris-Francia), quien señala algunos rasgos distintivos de la cultura kazakhstaní observados tanto en funcionarios oficiales como en ejecutivos de empresas locales.
Algunas características destacadas: gran distancia entre los que mandan y los que obedecen, más importancia dada al parecer (símbolos de status) que al hacer (el lado práctico de las cosas), predominancia de lo social por encima de la orientación hacia la tarea (la familia, el clan, lo afectivo más que lo racional).
El énfasis en lo social por encima de la tarea hace que las relaciones interpersonales sean importantísimas: contactos y confianza mutua son clave a la hora de cerrar un contrato. Por lo tanto, hay que estar dispuesto a compartir tiempo social en encuentros y celebraciones.
Agreguemos a lo dicho algunos hechos interesantes: el idioma en uso es el kazakhstaní, pero el idioma oficial y de los negocios es el ruso.
Casi el 47% de la población es islámica sunnita, pero otro tanto ortodoxo ruso. El Estado es laico, pero las distintas comunidades suelen ser observantes de los ritos religiosos. Aún es poca la gente que habla inglés. En muchos casos, las relaciones dependen de traductores de relativa eficacia.
Por lo tanto, además de tener en cuenta los numerosos detalles técnicos, comerciales y financieros del proyecto, a la gente de CAFMA le espera otro gran desafío: desarrollar una estrategia integral para introducirse adecuadamente en la cultura de Kazakhstan y alcanzar su propósito de extender los mercados de exportaciones argentinas.
Este ejemplo de la actividad de un sector de la economía y quizás no muy cercano a nuestras actividades diarias puede ayudarnos a reflexionar sobre nuestra actividad y la consideración que le damos al aspecto cultural tanto a nivel nación o región como a nivel organización.
Pensando en aquello de "donde fueres haz lo que vieres", tal vez les vendría bien a nuestros fabricantes revisar las memorias de Marco Polo, un "gringo" que supo andar (hace aproximadamente siete siglos) por esos mismos lugares de la milenaria Ruta de la Seda, como quien dice, ayer nomás...
Dora Rizzuto, Doctor of Business Administration (DBA) Research Associate- Henley Management College UK. MBA - Henley Management College UK. APM Practitioner (UK) Association for Project Management UK-. Profesora invitada de Advanced Strategy del Executive MBA en la Universidad Torcuato Di Tella
Todos queremos hacer negocios dentro de nuestro ámbito conocido como también, ir más allá de las fronteras, explorando nuevos mercados. En esta aventura, generalmente hemos estudiado el proyecto desde el punto de vista estratégico y financiero. Pero en la mayoría de las veces, dejamos de lado el aspecto "cultural" (tanto al nivel país como de la organización). Está demostrado que dejar de lado el aspecto cultural lleva al fracaso en la gran mayoría de los proyectos.
Al respecto, vale la pena considerar el flamante proyecto de la Cámara Argentina de Fabricantes de Maquinaria Agrícola (CAFMA) que, junto con la Secretaría de Agricultura de la Nación y el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA) está promoviendo el intercambio tecnológico y comercial en materia agropecuaria con la república de Kazakhstan, en las lejanas estepas del Asia Central. El objetivo del proyecto: venta de maquinaria agrícola y know-how relacionado con la actividad agropecuaria.
En esta nueva aventura, sería bueno tener en cuenta el viejo dicho: "Donde fueres, haz lo que vieres". En otras palabras, en cada lugar actúa de acuerdo con las costumbres que observes. No sólo se trata de una cuestión de buena educación. Es también una buena política para evitar problemas y hacer buenos negocios.
En tierras extrañas, donde desconocemos las posibles reacciones de los locales, mejor seguir el consejo que Descartes nos brinda en el Discurso del Método: "obedecer las leyes y costumbres del país donde estemos, buscando siempre las opiniones más moderadas, y huyendo de los excesos".
Kazakhstan ofrece desde el punto de vista geográfico muy buenas perspectivas para la maquinaria agrícola argentina, como también para la tecnología de siembra directa, pues se trata de un país con grandes planicies (estepas) semi desérticas por el mal tratamiento de los suelos, la mala irrigación, el exceso de agroquímicos y la contaminación provocada por haber sido terreno experimental de pruebas atómicas por la ex Unión Soviética.
Pero, ¿cómo acercarse? ¿cómo argumentar? ¿cómo negociar? ¿cómo concretar operaciones? Más aún, ¿en qué idioma hablar? ¿cuáles son los usos y costumbres? ¿cómo transmitir la tecnología? ¿cómo enseñar a operar las máquinas? En síntesis ¿cuál es la cultura de la sociedad con cuyos representantes nos vamos a encontrar?
Responder a estas preguntas exige un análisis cultural estratégico del país de destino. Podemos orientarnos con el marco teórico brindado por Maral Muratbekova-Touron de la Escuela de Negocios HEC (Paris-Francia), quien señala algunos rasgos distintivos de la cultura kazakhstaní observados tanto en funcionarios oficiales como en ejecutivos de empresas locales.
Algunas características destacadas: gran distancia entre los que mandan y los que obedecen, más importancia dada al parecer (símbolos de status) que al hacer (el lado práctico de las cosas), predominancia de lo social por encima de la orientación hacia la tarea (la familia, el clan, lo afectivo más que lo racional).
El énfasis en lo social por encima de la tarea hace que las relaciones interpersonales sean importantísimas: contactos y confianza mutua son clave a la hora de cerrar un contrato. Por lo tanto, hay que estar dispuesto a compartir tiempo social en encuentros y celebraciones.
Agreguemos a lo dicho algunos hechos interesantes: el idioma en uso es el kazakhstaní, pero el idioma oficial y de los negocios es el ruso.
Casi el 47% de la población es islámica sunnita, pero otro tanto ortodoxo ruso. El Estado es laico, pero las distintas comunidades suelen ser observantes de los ritos religiosos. Aún es poca la gente que habla inglés. En muchos casos, las relaciones dependen de traductores de relativa eficacia.
Por lo tanto, además de tener en cuenta los numerosos detalles técnicos, comerciales y financieros del proyecto, a la gente de CAFMA le espera otro gran desafío: desarrollar una estrategia integral para introducirse adecuadamente en la cultura de Kazakhstan y alcanzar su propósito de extender los mercados de exportaciones argentinas.
Este ejemplo de la actividad de un sector de la economía y quizás no muy cercano a nuestras actividades diarias puede ayudarnos a reflexionar sobre nuestra actividad y la consideración que le damos al aspecto cultural tanto a nivel nación o región como a nivel organización.
Pensando en aquello de "donde fueres haz lo que vieres", tal vez les vendría bien a nuestros fabricantes revisar las memorias de Marco Polo, un "gringo" que supo andar (hace aproximadamente siete siglos) por esos mismos lugares de la milenaria Ruta de la Seda, como quien dice, ayer nomás...
Dora Rizzuto, Doctor of Business Administration (DBA) Research Associate- Henley Management College UK. MBA - Henley Management College UK. APM Practitioner (UK) Association for Project Management UK-. Profesora invitada de Advanced Strategy del Executive MBA en la Universidad Torcuato Di Tella
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