Increible... que un vendedor le diga: "comprele a la competencia"

El mejor vendedor del mundo a un cliente: "cómprele a la competencia". ¿Se imagina a un vendedor diciendo "no compre este producto, el de la competencia es mejor"? Para muchos, resulta inconcebible. Sin embargo, el vendedor está aplicando una nueva estrategia de marketing basada en los vínculos de confianza con los clientes

"¡COMPRE! ¡COMPRE! ¡COMPRE!" nos bombardean las tradicionales campañas publicitarias. "Los productos de la competencia son caros y malos", dicen otros, "¡Cómprenos a nosotros!". Otros: "Está científicamente comprobado que nuestro jabón para lavar la ropa es el mejor del mundo".

Mientras tanto, el desorientado consumidor se pregunta: "¿A quién creerle?"

En este mundo de mega campañas publicitarias y de habituales calumnias contra la competencia, el artículo Trust Based Marketing del MIT Sloan School of Management propone un enfoque diferente: el marketing basado en la confianza. El objetivo: construir una relación duradera de confianza con los clientes.

¿Cómo lograrlo?

No existen demasiados misterios. La confianza de un cliente se gana del mismo modo en que se gana la confianza un amigo: con sinceridad. Las empresas que aplican el Trust Based Marketing cumple con una estricta política: brindar al consumidor toda la información necesaria para que decida. Incluso, cuando esto implique reconocer abiertamente que el producto de la competencia es mejor.

Al fin y al cabo, ¿qué sentido tiene ocultarlo? Tarde o temprano, los consumidores se darán cuenta. ¿Por qué no convertir la falencia en una oportunidad? ¿Por qué no aprovechar un mal producto para construir reputación?

Para comprobar la hipótesis, los investigadores del MIT crearon una página de Internet llamada "MIT Truck Town", que ofrecía a potenciales compradores de camiones una honesta comparación entre sus propias máquinas y las de la competencia. Cuando los productos de la competencia eran mejores, la página lo reconocía abiertamente.

Los visitantes estuvieron encantados y agradecieron que la empresa se preocupara por ayudarlos a resolver sus problemas en lugar de tratarlos únicamente como "poseedores de dinero". La mayoría prometió regresar.

Por lo tanto, advierte el estudio del MIT, un marketing honesto puede representar una pérdida financiera de corto plazo. Pero, a la larga, es altamente rentable. Los resultados: más credibilidad, más fidelización y menos gastos en mega campañas publicitarias.

Pero esto no es todo. En el largo plazo, el Trust Based Marketing impregna todas las áreas de la organización. No sólo asegura la lealtad de los clientes sino también de los trabajadores. Mucho más que una estrategia de marketing, es un modelo de cultura corporativa.

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