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"Antes de negociar con los chinos, hay que leer a Confucio"

Los empresarios que viajan a China suelen conseguir menos de lo que esperan. Es que desconocen códigos de una cultura milenaria, estructurada sobre las enseñanzas de su máximo filósofo.

Una de las dificultades que encuentran los occidentales en las relaciones comerciales o políticas con China y con otros países asiáticos es la diferencia cultural. Esta da lugar a dificultades para entender los códigos del interlocutor. ¿Cómo debería abordar el tema un visitante de China?

—Como suelo decir en las clases de sinología, a China tenemos que aprender a conocerla y estudiarla, con anteojos chinos, no con anteojos occidentales, porque esto último nos llevaría a efectuar comparaciones. Creo que en rigor de verdad la cuestión no es hacer comparaciones o juicios de valor, sino tratar de conocer cómo son los chinos desde su propio punto de vista. Por supuesto, esto no significa buscar justificar cómo son los chinos o cuáles son las cosas que pasan en su país, sino simplemente conocerlos mejor. En la interacción, incluyendo las relaciones de negocios, el aspecto cultural es muy importante.

# ¿Qué cosas cree que hay que saber antes de viajar a China a hacer negocios?

—Antes de negociar con los chinos, hay que leer a Confucio. Porque Confucio es el filósofo que sentó las bases de lo que la sociedad china ha sido en estos últimos dos mil años. El hace alusión a la importancia del respeto por la jerarquía, el respeto por los mayores, el cultivo de la virtud de la moderación y la importancia de reprimir de lleno el individualismo. Todo eso nos lleva a pensar sobre la importancia de desarrollar el trabajo en equipo.

# Algo bien diferente de nuestra cultura individualista...

—Sin duda. Cuando negocian, los chinos valoran el trabajo en equipo. Esto se observa no sólo en las sociedades donde impera un estilo de organización propio del colectivismo, como es China, sino incluso en el mismo Japón, donde en los últimos cincuenta años se ha impuesto el sistema capitalista. En esa cultura que valoriza el trabajo en equipo es un error mostrar un perfil individualista. Por ejemplo, tratar de hacer una agenda personal sin consultar a su grupo, especialmente si uno no es el líder. O tratar de sobresalir fuera del equipo, teniendo una jerarquía inferior. Estas actitudes les resultan molestas y por eso son contraproducentes en una negociación.

# ¿Cómo son negociando los chinos?

—Los chinos negocian de manera muy diferente a la nuestra. Por ejemplo, en las negociaciones, además del beneficio económico propio, los chinos procuran alcanzar un beneficio recíproco; es decir, que las dos partes salgan contentas, satisfechas. Esto es porque procuran desarrollar una relación armoniosa entre las partes y que nadie se sienta perjudicado con esa vinculación. De este modo la relación se fortalece y el negocio tiene futuro. También hay algo interesante, que no siempre nosotros lo imaginamos como propio de los orientales.

# ¿Por ejemplo?

—Ellos buscan establecer una vinculación personal a largo plazo. Es decir, procuran no sólo que se concrete el intercambio de una mercancía o de un servicio, sino que también haya una cierta relación entre esas dos personas, porque eso contribuye a la confianza entre las partes y beneficia a los negocios.

# ¿Cómo se manifiesta la diferencia cultural en la práctica? Por ejemplo, ¿cómo encara una relación, qué debe hacer un occidental que se encuentra con un chino?

—Comencemos por el principio. En las relaciones con los asiáticos la presentación personal es muy importante, porque hace al concepto de tener un buen nombre, de ser reconocido y de respetar el prestigio y el nombre de la familia y también, por supuesto, de reconocer y demostrar respeto al otro. Por eso es tan importante la ceremonia del intercambio de tarjetas de presentación, que se entregan en un primer momento y con las dos manos. Quienes las reciben las leen atentamente. En nuestra cultura solemos darlas al final de una reunión y las guardamos sin leer. Otro punto importante del, digamos, ceremonial, es que antes de comenzar a tratar el negocio que motiva el encuentro, los chinos invitan a recorrer la ciudad o a un banquete de bienvenida. Estos banquetes bien pueden ser de quince o veinte platos.

# ¿Por qué tantos?

—Porque se intenta demostrar que el que invita es una persona con poder económico, de prestigio. La comida es, además, una oportunidad para conocer la personalidad del invitado, para evaluar si existirá o no "química" para desarrollar una relación personal a largo plazo.

# Algo así como para "semblantear".

—Totalmente. Los interlocutores observan cómo se maneja uno, cómo los trata. Y desde ya, en lo que hace puntualmente al negocio, aprovechan la ocasión para sondear los objetivos de máxima y de mínima que uno tiene en mente. Otro capítulo es que al final del banquete, hay que tener a mano los obsequios para intercambiar. Muchas veces, he visto a argentinos que, por desconocimiento de la cultura que estaban visitando, no llevaron obsequios. En consecuencia, a los postres, cuando la parte china ha presentado algunos regalos, no tenían nada para dar y quedaban en una situación comprometida.

# ¿Qué conviene regalar?

—Hay que saber elegir. Un argentino puede sentirse tentado de regalar un hermoso facón. Sería un gran error, aunque sea un elemento muy típico de nuestro país, porque los elementos filosos pueden significar que la relación va a cortarse. El elemento simbólico tiene una gran importancia en la vida y los gestos cotidianos, por eso hay que estar atento a los detalles. También es importante el color en que van envueltos los regalos. Preferentemente tienen que estar envueltos en color rojo y dorado, que son los colores vinculados con lo festivo. Nunca envueltos en blanco, que es el color del luto.

# ¿Es difícil comunicarse con un chino?

—En alguna medida, porque tienen algunos códigos de comunicación diferentes a los nuestros. Los chinos no son expresivos; no son de alzar la voz, ni de ser demostrativos en los afectos. Es decir que el hombre de negocios no tiene que sorprenderse por la parquedad de ellos cuando comienza una negociación. A su vez, también hay que tener en cuenta que muchas veces, el sí que ellos expresan no necesariamente significa acuerdo, sino que en la mayoría de los casos, significa que nos están prestando atención. Tampoco expresan sus impresiones igual que nosotros. Por ejemplo, no utilizan la negación. Para no ofender a la contraparte, no expresan un no rotundo sino que dicen: "tal vez", "lo voy a pensar", "quizás", "más adelante le respondo".

# Manejan la ambigüedad.

—Exacto. No son de ir al grano, tienen un estilo de hablar en círculos concéntricos; van siempre de lo general a lo particular. Con lo general, expresan cuál sería o debería ser el espíritu imperante en el negocio. Y recién luego —y hasta esto puede suceder en una segunda conversación al otro día— van a comenzar a hablar en concreto sobre el negocio por el cual uno se ha reunido con ellos. Una diferencia importante se presenta en el manejo del tiempo. Nosotros, habitualmente, vamos pensando que en tres, cuatro días, el negocio tiene que estar cerrado; vamos a china con el pasaje de regreso marcado. Para ellos es importante ir poco a poco, de lo general a lo particular, conociendo a la persona y luego viendo qué se puede hacer con el negocio. Muchas veces esto juega en contra de la parte argentina, que por la extrañeza de los alimentos, del ambiente, de los usos y las costumbres, trata de regresar lo más pronto posible. Y en algunos casos, el negociador argentino termina abrazando su postura de mínima para poder cerrar el contrato, con lo le da un beneficio, sin demasiado esfuerzo, a la parte china.

# Después de tantas diferencias, ¿hay algo que nos iguale?

—Creo que hay que tener siempre presente que, independientemente de las distancias geográficas, somos todos seres humanos, y que las culturas disímiles no constituyen un obstáculo. Por el contrario, hay muchos puntos en común, incluso en lo que hace a los propios latinos con los orientales. Me refiero a lo que se palpa cuando uno los trata: el amor por la familia y el culto a la amistad, que siempre contribuyen al acercamiento y al entendimiento mutuos.

Julio Sevares.
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1 comentario

javiera -

quiero saber como negocian no como son ellos negociando
si les gusta q les ables u otras cosas

la imformacion que requeri es como negocian en q idioma si necesitan traductores aunque son preguntas obvios pero para una niña como yo no lo son
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