La basura no miente.

La investigación que se nutre de la basura. Los desechos revelan datos sobre el consumo real. En Argentina, hay consultoras que miden así la reacción de los consumidores frente a acciones de promoción.

La basura no miente. Los consumidores encuestados, sí. En ocasiones, lo hacen con plena conciencia: les avergüenza comprar ese detergente barato. En otras, sencillamente no recuerdan todo lo que compran. Para acortar el largo trecho entre dicho y hecho, el marketing inventó investigaciones etnográficas y entrevistas en profundidad, pero no fue hasta que descubrió la basura que terminó de salvar el foso de los malentendidos. La basura no habla de lo que uno recuerda comprar. Habla de lo que consumimos y de cuántas veces lo consumimos, nos guste o no.

La disciplina de husmear en la basura comenzó en 1973 en la Universidad de Arizona como un proyecto antropológico y en seguida se contagió al marketing. En la Argentina, los desechos son la primera fuente de información de la empresa de investigación de mercados Home Research & Analysis. Su director, José Luis Grandi, confía en la basura porque dice la verdad y porque le permite discriminar dentro de los aumentos de ventas que se producen tras las acciones de promoción de un producto.

"Si bajo en un 20% los precios y vos sos consumidor de mi producto, cuando vayas al súper puedes ser que compres tres o cuatro unidades en vez de una, pero a lo mejor estás comprando para tres semanas. Si mido la reacción solo en función de las ventas, no tengo forma de saber que muchas eran anticipadas y que por eso la semana que viene caerán".

La basura de su panel de hogares (1.000 en Capital y 1.500 en el Gran Buenos Aires) le dice cuánto de ese aumento fue a parar a nuevos consumidores y cuánto a aprovisionamiento de antiguos. Sin negar la agilidad de la técnica, que permite conocer automáticamente el efecto de una promoción, Gimena Bonillo, de Ogilvy, cuestiona la teoría del aprovisionamiento: "Si tenés 15 yogures en la heladera, es posible que eso aumente también tu frecuencia de consumo de yogures, claro que eso también puede medirse desde la basura".

Bonillo ve en la basura una herramienta útil para analizar frecuencias de consumo por categorías y relaciones de lealtad con las marcas pero cree que estos estudios se enfrentan a la reticencia de los participantes por abrir su intimidad consumidora. En la consultora lo solucionan con regalos para los hogares de clase media y baja, la promesa de un tratamiento ecológico de los residuos para los de clase alta, y la protección de la identidad para todos. Cuando sus clientes quieren dialogar con los hogares sobre sus desechos lo hacen a través de la consultora.

Lo más parecido a este estudio sistemático de la basura se da en la investigación etnográfica. La antropóloga Patricia Celis Banegas, de Ipsos, recuerda haber revisado la basura en torno a los colegios cuando estudiaba la vida de chicos en edad escolar "como una forma de obtener información acerca del grupo". En su opinión, "si no hay más consultoras dedicadas a la basura es por la cantidad de recursos que hacen falta para su estudio": gente para recolectarla, gente para separarla, lugares en los que almacenarla y maquinaria para su tratamiento. Grandi explica que si bien la mayoría de empresas de investigación de mercados están pensadas como de servicios y por eso no tienen la cultura de invertir en activos fijos, ellos apostaron por la maquinaria desde su inicio porque les parecía la única forma de obtener información fiable.

Que hurgar en la basura esté entre las investigaciones más precisas no significa que sea completamente ajena a la manipulación. Un alcohólico que sepa que hay gente mirando entre sus restos quizás prefiera hacer un tacho aparte con las botellas. Pero está dentro del error del 2,8% que Grandi tiene previsto. Y en cualquier caso, a esas botellas vacías también las tiraron a algún lado. Solo hay que encontrarlas. La basura no miente.

Francisco de Zárate.

Los empleos mejor pagados en 2007, en Argentina

La industria, el comercio exterior y el turismo se destacarán. Habrá más rotación. Los mejores puestos y las profesiones más buscadas, sector por sector.

Las consultoras y los especialistas coinciden que en 2007 el mercado laboral seguirá muy activo para los ejecutivos, profesionales y el personal especializado.

Las empresas o rubros más demandantes serán las Petroleras, Mineras, Ingeniería y Construcciones, Autopartes, Tecnología industrial, Alimentos, Agroindustria y Turismo, hotelería y recreación.

Los puestos más requeridos y mejor remunerados serán Ingenieros Comerciales, en Logística, en Medioambiente, Geólogos e Ingenieros en Petróleo y Gas, Desarrolladores Web, Líderes de Proyecto Datawarehousing, especialistas en comercio exterior y desarrollo de sistemas (software), Gerentes de Riesgo, técnicos especializados y Profesionales de Recursos Humanos.

Para Bruno Matarazzo, titular de Bruno Matarazzo y Asociados, "uno de los signos más claros de la recuperación laboral se observa en el aumento de publicación de avisos clasificados. Los suplementos de clasificados de los diarios no sólo tienen más páginas sino que cada vez hay más avisos en los que una misma empresa realiza búsquedas para cubrir varios puestos de diferente nivel jerárquico y diferentes áreas, lo que estaría hablando de la apertura de una unidad de negocios nueva, o puesta en marcha de un proyecto donde se incorpora todo el plantel de colaboradores. Hace mucho tiempo que no se veía algo así en la Argentina".

Bruno Matarazzo también dice que "hay una alta rotación en los puestos de trabajo, producto de una economía activa: nuevos proyectos que reemplazan a los anteriores, nuevas tecnología y fusiones. La duración promedio de una persona en un puesto es de alrededor de cinco años. Un profesional que ingresa en la vida laboral, deberá prever que va a encontrarse durante su desarrollo, con varios "ingresos" y "egresos" de diferentes proyectos de trabajo. Es por ello que en las nuevas generaciones existe cada vez menos una identificación (la camiseta) con la empresa sino que el compromiso real es con la propia carrera".

Valorando la experiencia

Otra novedad, según Matarazzo, es que "a diferencia de años anteriores, hoy la edad no es una barrera infranqueable para conseguir trabajo. Si bien las empresas pueden preferir profesionales jóvenes, hoy no le es tan difícil reinsertarse a una persona de 50 años o más, y se valora la experiencia. Cayó el supuesto de que la juventud era sinónimo de eficiencia —en boga años atrás— ya que jóvenes que ocupaban cargos de una responsabilidad que los excedía produjeron muchos problemas en las empresas".

También Pablo Taussig, de la consultora Spencer Stuart, prevé que "2007 será un año donde la demanda de ejecutivos continuará siendo muy alta y bastante extendida a lo largo de varias industrias y en varias de las funciones. La demanda de ejecutivos es constante a niveles de crecimiento del PBI bajos, y se multiplica en niveles de crecimiento altos, como los observados en los últimos dos o tres años".

Este consultor espera ver una mayor demanda en posiciones de gerencia general, comerciales, producción y un crecimiento quizás aún mayor en posiciones de staff/apoyo, tales como control, recursos humanos y tecnología.

"Esto está siendo impulsado por el crecimiento en el volumen de los negocios y por la incorporación de responsabilidades regionales en las estructuras locales".

Spencer Stuart visualiza dos fenómenos que seguirán en ascenso. La instalación en Argentina de centros de shared services y delivery centers, que se hacen cargo de funciones de apoyo tales como contabilidad o pago a proveedores para empresas globales desde nuestro país. Estas oficinas basan su economía en la disponibilidad de profesionales de mandos medios altamente capacitados —incluyendo idioma inglés y aún un tercer idioma— y costos muy razonables en términos internacionales.

Alejandro Ferrazzuolo, Gerente de Select Executives considera que "2006 fue un excelente año para quienes se desarrollan en el campo de los servicios de consultoría de RRHH y procesos de Búsqueda y Selección de talentos. Este incremento en gran medida fue dado por un nuevo jugador que ha comenzado a incidir de manera importante en el mercado: la Pyme, que a la luz del crecimiento en sus operaciones necesita profesionalizar sus procesos de trabajo"

Directores independientes

El otro fenómeno está relacionado con la demanda de directores independientes: luego de la crisis del año 2002 muchas empresas entraron en una refinanciación de sus pasivos con el sistema financiero. Como condición de la refinanciación, los bancos impusieron a las empresas la contratación de directores independientes, y con el paso de los años, las empresas han descubierto el valor agregado que estos directores le pueden brindar

Para Vicente Stagno, Presidente de la Federación Argentina de Empresas de Trabajo Temporario (FAETT), las posiciones más demandadas durante este año serán los perfiles para la industria y "en este rubro entran todas las ramas de la ingeniería (industrial, mecánica, civil, naval, electrónica, eléctrica, química, sistemas, textil,). A esta altura, en la que en este rubro existe plena ocupación, inclusive en el segmento de estudiantes avanzados, lo que se produce es una alta rotación entre empresas, y en menor medida la reinserción de profesionales que habían optado por el camino de la consultoría o el trabajo independiente, de la mano de mejores condiciones de contratación, remuneración y beneficios".

En este contexto, aclara Stagno, el panorama resulta más complejo para las Pyme, ya que se les dificulta poder ofrecer paquetes atractivos para competir con las grandes empresas y las multinacionales por estos recursos.

Por sectores, FAETT prevé que la industria manufacturera de casi todos los rubros continuará demandando personal con formación de técnicos y licenciaturas especializadas, también de todas las ramas, para cubrir sus posiciones, tanto en planta y operaciones específicamente, como en posiciones de especialización como seguridad e higiene, venta consultiva técnica, procesos de calidad, logística, planificación, control de procesos y medio ambiente.

En los servicios, situados aún por debajo de la demanda de la industria, FAETT dice que continuará en ascenso el reclutamiento de ejecutivos comerciales corporativos con experiencia, especialistas en logística y distribución, analistas de sistemas, analistas programadores, desarrolladores, administradores de bases de datos y casi todos los perfiles de tecnología y telecomunicaciones.

De la mano del crecimiento de la industria agroalimentaria, laboratorios y el comercio minorista, la demanda de ingenieros agrónomos y químicos, técnicos y licenciados en química, bioquímicos, farmacéuticos y alimentos continuará firme.

Finalmente, en el sector de la hospitalidad, en el que se vienen realizando importantes inversiones para ampliar una capacidad hotelera que tiende a la plena ocupación como resultado del creciente turismo, seguirán demandándose profesionales de variadas formaciones y mucha experiencia en la industria de la hospitalidad, concluye FAETT.

La consultora Cristina Mejías estima que en 2007 la mayor demanda estará liderada por los sectores industriales, en especial Autopartes, Electrodomésticos, Tecnología Informática y Petroleras, y Energéticas con una demanda concreta y planes de exploración y producción en aumento. Y serán requeridos desde técnicos especializados en CNC (Control numérico computarizado) a ingenieros de todas las especialidades con y sin experiencia, "Durante el 2006, duplicamos la cantidad de búsquedas del 2005, y de entre ellas, el 40% requería la especialidad Ingeniería en diferentes variantes".

Mejías considera que en muchos casos, las empresas estarán obligadas a atraer personal que ya está ocupado y para eso deberán ofrecer mayores remuneraciones y también mejores condiciones y beneficios. "En el caso de Ejecutivos de primer nivel, pensamos en un crecimiento de entre el 15 al 20%. En cambio, para los puestos de Ingenieros el porcentaje será mayor, y de acuerdo a la dificultad de obtenerlos en el rubro de su especialidad". Por ejemplo, un Gerente de Ingeniería estará en el orden de $ 14.000 mensuales (fijo+variables), Ingeniero Senior, un promedio mensual total $ 5.000/6.000 y un Ingeniero Semi Senior $ 3.700/4.200, dice Mejías.

Además, ciertas posiciones podrán ser incentivadas con remuneración variable de acuerdo al resultado de su gestión, sumados a otros beneficios como por ejemplo el pago de posgrados de especialización; vacaciones adicionales, programas de coaching y planes de pensión mixtos.

Tendencias

Para la consultora Martha Alles Capital Humano "la demanda de personal especializado puede provenir de las empresas de capitales nacionales que están en un proceso de profesionalización acelerada para insertarse mejor en el contexto actual, especialmente, internacional y de las transnacionales que han incrementado sus actividades en nuestro país producto de las condiciones económicas favorables". Y en cuanto a tendencias, Martha Alles espera que continué la demanda de personal especializado por parte de:

Empresas que exporten, ya sea todos o algunos de sus productos o servicios. En materia de servicios tener en cuenta que algunos son exportables y otros no.

Empresas productivas que han logrado posicionar productos de calidad y según los estándares de exportación.

Empresas de servicios. Continúan con una gran participación en el mercado laboral (número de personas que trabajan en este segmento), pero no así en la cantidad de personas que demandan al mercado.

Continua demanda de las denominadas "Profesiones clásicas" como Contadores Públicos e Ingenieros.Las consultoras y los especialistas coinciden que en 2007 el mercado laboral seguirá muy activo para los ejecutivos, profesionales y el personal especializado.

Las empresas o rubros más demandantes serán las Petroleras, Mineras, Ingeniería y Construcciones, Autopartes, Tecnología industrial, Alimentos, Agroindustria y Turismo, hotelería y recreación.

Los puestos más requeridos y mejor remunerados serán Ingenieros Comerciales, en Logística, en Medioambiente, Geólogos e Ingenieros en Petróleo y Gas, Desarrolladores Web, Líderes de Proyecto Datawarehousing, especialistas en comercio exterior y desarrollo de sistemas (software), Gerentes de Riesgo, técnicos especializados y Profesionales de Recursos Humanos.

Para Bruno Matarazzo, titular de Bruno Matarazzo y Asociados, "uno de los signos más claros de la recuperación laboral se observa en el aumento de publicación de avisos clasificados. Los suplementos de clasificados de los diarios no sólo tienen más páginas sino que cada vez hay más avisos en los que una misma empresa realiza búsquedas para cubrir varios puestos de diferente nivel jerárquico y diferentes áreas, lo que estaría hablando de la apertura de una unidad de negocios nueva, o puesta en marcha de un proyecto donde se incorpora todo el plantel de colaboradores. Hace mucho tiempo que no se veía algo así en la Argentina".

Bruno Matarazzo también dice que "hay una alta rotación en los puestos de trabajo, producto de una economía activa: nuevos proyectos que reemplazan a los anteriores, nuevas tecnología y fusiones. La duración promedio de una persona en un puesto es de alrededor de cinco años. Un profesional que ingresa en la vida laboral, deberá prever que va a encontrarse durante su desarrollo, con varios "ingresos" y "egresos" de diferentes proyectos de trabajo. Es por ello que en las nuevas generaciones existe cada vez menos una identificación (la camiseta) con la empresa sino que el compromiso real es con la propia carrera".

Valorando la experiencia

Otra novedad, según Matarazzo, es que "a diferencia de años anteriores, hoy la edad no es una barrera infranqueable para conseguir trabajo. Si bien las empresas pueden preferir profesionales jóvenes, hoy no le es tan difícil reinsertarse a una persona de 50 años o más, y se valora la experiencia. Cayó el supuesto de que la juventud era sinónimo de eficiencia —en boga años atrás— ya que jóvenes que ocupaban cargos de una responsabilidad que los excedía produjeron muchos problemas en las empresas".

También Pablo Taussig, de la consultora Spencer Stuart, prevé que "2007 será un año donde la demanda de ejecutivos continuará siendo muy alta y bastante extendida a lo largo de varias industrias y en varias de las funciones. La demanda de ejecutivos es constante a niveles de crecimiento del PBI bajos, y se multiplica en niveles de crecimiento altos, como los observados en los últimos dos o tres años".

Este consultor espera ver una mayor demanda en posiciones de gerencia general, comerciales, producción y un crecimiento quizás aún mayor en posiciones de staff/apoyo, tales como control, recursos humanos y tecnología.

"Esto está siendo impulsado por el crecimiento en el volumen de los negocios y por la incorporación de responsabilidades regionales en las estructuras locales".

Spencer Stuart visualiza dos fenómenos que seguirán en ascenso. La instalación en Argentina de centros de shared services y delivery centers, que se hacen cargo de funciones de apoyo tales como contabilidad o pago a proveedores para empresas globales desde nuestro país. Estas oficinas basan su economía en la disponibilidad de profesionales de mandos medios altamente capacitados —incluyendo idioma inglés y aún un tercer idioma— y costos muy razonables en términos internacionales.

Alejandro Ferrazzuolo, Gerente de Select Executives considera que "2006 fue un excelente año para quienes se desarrollan en el campo de los servicios de consultoría de RRHH y procesos de Búsqueda y Selección de talentos. Este incremento en gran medida fue dado por un nuevo jugador que ha comenzado a incidir de manera importante en el mercado: la Pyme, que a la luz del crecimiento en sus operaciones necesita profesionalizar sus procesos de trabajo"

Directores independientes

El otro fenómeno está relacionado con la demanda de directores independientes: luego de la crisis del año 2002 muchas empresas entraron en una refinanciación de sus pasivos con el sistema financiero. Como condición de la refinanciación, los bancos impusieron a las empresas la contratación de directores independientes, y con el paso de los años, las empresas han descubierto el valor agregado que estos directores le pueden brindar

Para Vicente Stagno, Presidente de la Federación Argentina de Empresas de Trabajo Temporario (FAETT), las posiciones más demandadas durante este año serán los perfiles para la industria y "en este rubro entran todas las ramas de la ingeniería (industrial, mecánica, civil, naval, electrónica, eléctrica, química, sistemas, textil,). A esta altura, en la que en este rubro existe plena ocupación, inclusive en el segmento de estudiantes avanzados, lo que se produce es una alta rotación entre empresas, y en menor medida la reinserción de profesionales que habían optado por el camino de la consultoría o el trabajo independiente, de la mano de mejores condiciones de contratación, remuneración y beneficios".

En este contexto, aclara Stagno, el panorama resulta más complejo para las Pyme, ya que se les dificulta poder ofrecer paquetes atractivos para competir con las grandes empresas y las multinacionales por estos recursos.

Por sectores, FAETT prevé que la industria manufacturera de casi todos los rubros continuará demandando personal con formación de técnicos y licenciaturas especializadas, también de todas las ramas, para cubrir sus posiciones, tanto en planta y operaciones específicamente, como en posiciones de especialización como seguridad e higiene, venta consultiva técnica, procesos de calidad, logística, planificación, control de procesos y medio ambiente.

En los servicios, situados aún por debajo de la demanda de la industria, FAETT dice que continuará en ascenso el reclutamiento de ejecutivos comerciales corporativos con experiencia, especialistas en logística y distribución, analistas de sistemas, analistas programadores, desarrolladores, administradores de bases de datos y casi todos los perfiles de tecnología y telecomunicaciones.

De la mano del crecimiento de la industria agroalimentaria, laboratorios y el comercio minorista, la demanda de ingenieros agrónomos y químicos, técnicos y licenciados en química, bioquímicos, farmacéuticos y alimentos continuará firme.

Finalmente, en el sector de la hospitalidad, en el que se vienen realizando importantes inversiones para ampliar una capacidad hotelera que tiende a la plena ocupación como resultado del creciente turismo, seguirán demandándose profesionales de variadas formaciones y mucha experiencia en la industria de la hospitalidad, concluye FAETT.

La consultora Cristina Mejías estima que en 2007 la mayor demanda estará liderada por los sectores industriales, en especial Autopartes, Electrodomésticos, Tecnología Informática y Petroleras, y Energéticas con una demanda concreta y planes de exploración y producción en aumento. Y serán requeridos desde técnicos especializados en CNC (Control numérico computarizado) a ingenieros de todas las especialidades con y sin experiencia, "Durante el 2006, duplicamos la cantidad de búsquedas del 2005, y de entre ellas, el 40% requería la especialidad Ingeniería en diferentes variantes".

Mejías considera que en muchos casos, las empresas estarán obligadas a atraer personal que ya está ocupado y para eso deberán ofrecer mayores remuneraciones y también mejores condiciones y beneficios. "En el caso de Ejecutivos de primer nivel, pensamos en un crecimiento de entre el 15 al 20%. En cambio, para los puestos de Ingenieros el porcentaje será mayor, y de acuerdo a la dificultad de obtenerlos en el rubro de su especialidad". Por ejemplo, un Gerente de Ingeniería estará en el orden de $ 14.000 mensuales (fijo+variables), Ingeniero Senior, un promedio mensual total $ 5.000/6.000 y un Ingeniero Semi Senior $ 3.700/4.200, dice Mejías.

Además, ciertas posiciones podrán ser incentivadas con remuneración variable de acuerdo al resultado de su gestión, sumados a otros beneficios como por ejemplo el pago de posgrados de especialización; vacaciones adicionales, programas de coaching y planes de pensión mixtos.

Tendencias

Para la consultora Martha Alles Capital Humano "la demanda de personal especializado puede provenir de las empresas de capitales nacionales que están en un proceso de profesionalización acelerada para insertarse mejor en el contexto actual, especialmente, internacional y de las transnacionales que han incrementado sus actividades en nuestro país producto de las condiciones económicas favorables". Y en cuanto a tendencias, Martha Alles espera que continué la demanda de personal especializado por parte de:

Empresas que exporten, ya sea todos o algunos de sus productos o servicios. En materia de servicios tener en cuenta que algunos son exportables y otros no.

Empresas productivas que han logrado posicionar productos de calidad y según los estándares de exportación.

Empresas de servicios. Continúan con una gran participación en el mercado laboral (número de personas que trabajan en este segmento), pero no así en la cantidad de personas que demandan al mercado.

Continua demanda de las denominadas "Profesiones clásicas" como Contadores Públicos e Ingenieros.

Son tendencias alentadoras para los recursos humanos calificados, siempre que no haya sorpresas y la economía continúe en un sendero de crecimiento, advierten los especialistas.

Son tendencias alentadoras para los recursos humanos calificados, siempre que no haya sorpresas y la economía continúe en un sendero de crecimiento, advierten los especialistas.

Ismael Bermúdez.

Comprando libros por New York: cultura biz

Un colaborador de MATERIABIZ salió a recorrer librerías en la Gran Manzana. Esquivando las pilas de Harry Potter y El Código Da Vinci, rescató cinco libros que están marcando tendencia entre los habitantes de la galaxia biz.

Salir de bookshops por New York es un plan agotador. Sólo las tiendas de Barnes & Noble que existen en la ciudad requieren el tiempo suficiente como para terminar con la lengua afuera. Sin embargo, la reina de las librerías es, sin dudas, Strand Books , y su megatienda de usados en Greenwich Village (828 Broadway). Una visita allí requiere de varias horas y temple para descartar la enorme cantidad de ofertas a mitad de precio.

Una semana de procesión por las principales librerías de New York puede darnos un completo panorama de la literatura sobre ciberculturas y business en el principal mercado editorial del planeta. Compartiré cinco propuestas que me sorprendieron. Libros que en el mejor de los casos, saldrán en castellano en un año, o ni siquiera serán editados.

1)Infotopia. How many minds produce knowledge, de Cass Sunstein (2006; Oxford University Press).

El siempre innovador autor de republica.com profundiza en el "knowledge management" intentando responder al continuo debate sobre sí la información que consumimos es la mejor. La idea central del libro gira alrededor de la inteligencia colectiva. Sunstein plantea que más personas creando y gestionando información genera una mejor calidad de lo que consumimos. El argumento no es nuevo pero Sunstein incorpora conceptos que fortalecen las redes sociales.

2)What we believe but cannot prove, editado por John Brockman (2006; Harper Perennial).

El artífice del exquisito Edge (Infonomia.com es quizás el producto más similar en Iberoamérica) provoca a más de 100 intelectuales y científicos proponiéndoles que elijan y redacten una creencia que no haya pasado por el tamiz de la ciencia y carezca de una prueba concreta. Un irónico desafío al conocimiento científico desde su propia autoridad.

3)Revolution in the Valley, de Andy Hertfeld (2004; O'Really).

Una genial historia de cómo fue creada la Apple Macintosh, promoviendo la cultura de la computadora personal. Una joya de lectura rápida con diseño de calidad. Solamente el anuncio corporativo de Apple con Bill Gates como parte de su staff de software en plan outsourcing justifica su lectura.

4)The Long Tail. Why the Future of Business Is Selling Less of More, de Chris Anderson (2006; Hyperion) es el best seller de negocios de 2006.

Imperdible para estar a la moda en las ideas sobre el digitalismo. Un nuevo meme dispuesto a desaparecer o a estabilizarse en la Ley de Moore semántica (Carlos Scolari dixit) y en los miles de MBA alrededor del mundo. Este artículo en Wired explica el argumento central del libro. Posiblemente se edite en castellano.

5)An Inconvenient Truth, de Al Gore (2006; Rodale Books) es una visión de cómo el político demócrata y su staff perciben la crisis medioambiental mundial. El diseño y la presentación son excelentes y muestran a un Gore en franca evolución y a años luz del mejor Bush imaginable. Un libro casi de campaña, pero también un ejemplo de cómo se puede vender una pieza política en forma elegante, innovadora y aportando contenidos de calidad. Un modelo para la rutinaria comunicación política argentina. Del libro salió el film con los mismos criterios estéticos y de producción.

Hugo Pardo Kuklinski, Experto e investigador en desarrollo de aplicaciones web institucionales. Doctor en Comunicación Audiovisual en la Universidad Autónoma de Barcelona. Profesor Titular de la Facultad de Empresa y Comunicación de la Universitat de Vic, en Barcelona.

Los mejores vendedores conocen la empresa

El carisma no alcanza para ser un buen vendedor. También se necesita estar muy informado de lo que pasa en los pasillos de su empresa y saber a quién acudir a la hora de resolver problemas.

Enrique era vendedor de redes informáticas de una prestigiosa tecnológica. Solía vanagloriarse de su irresistible encanto y de su gran trato con los clientes. Sin embargo, a fin de mes, sus resultados dejaban mucho que desear.

Veamos una escena de su trabajo:

-La instalación que usted nos ofrece no se ajusta a nuestras necesidades -le dijo un cliente.

-No hay problema -contestó Enrique-. Podemos hacer algunas modificaciones para personalizar el servicio. ¿Qué le parece si…?

El cliente aceptó las nuevas condiciones. Enrique regresó a la empresa con la alegría de estar a punto de cerrar un jugosísimo contrato. Sin embargo, cuando comunicó el acuerdo a los encargados de tecnología, la respuesta fue lapidaria: "Lo que usted le ofreció a este cliente es imposible de hacer".

Estas escenas son muy comunes en la galaxia comercial. Muchas veces, en el apuro por cerrar la transacción, el vendedor ofrece productos o configuraciones que su empresa no está en condiciones de proveer. O quizá sí esté en condiciones de hacerlo, pero el vendedor no sabe cómo (ni a quién) comunicarlo.

Según el artículo Selling the Organization de la canadiense Richard Ivey School of Business, ejemplos como el de Enrique nos obliga a replantearnos los factores del éxito en las ventas. Para la literatura convencional, las claves son la relación del vendedor con sus clientes (incluyendo su carisma personal y su destreza en tácticas de venta) y la efectividad de la política comercial.

Sin embargo, a través de un estudio de campo en una empresa tecnológica del Fortune 500, los investigadores detectaron un tercer factor: la ductilidad del vendedor para navegar los pasillos corporativos y su capacidad de contactar y convencer a las personas responsables de que las cosas efectivamente se hagan.

Un buen vendedor debe comprender el funcionamiento de la empresa y activar sus resortes para brindar soluciones a los clientes.

Y estas cualidades se vuelven más importantes a medida que se incrementa la complejidad de la compañía y el abanico de posibles configuraciones. Un acabado conocimiento del negocio es fundamental en compañías tecnológicas, donde los contratos incluyen mayores complejidades técnicas como instalación y servicio pos venta.

¿Cuál es el perfil del vendedor ideal?

Según la investigación de Richard Ivey, los mejores vendedores son quienes se muestran más curiosos por el funcionamiento interno de la compañía. Es decir, son aquellos que saben qué responsabilidades recaen en cada área y a quiénes acudir a la hora de resolver problemas de sus clientes.

Pero este estudio tampoco es una invitación para armar de cero el plantel de vendedores.

De hecho, las características personales que hacen a un buen vendedor suelen coincidir con las que hacen a un buen conocedor de la empresa. Las famosas "communication skills" son también necesarias para ganar influencia dentro de la organización y lograr que las cosas efectivamente se hagan.

MATERIABIZ

¡Alerta terrorista! Los británicos chequean su nivel de amenaza

En una nueva señal del nivel de pánico que se vive por estos días, el servicio de Inteligencia MI5 pondrá en marcha el sistema para cualquier persona pueda se registre. Advertirá el nivel de amenaza terrorista en las bandejas de entrada de sus correos y pronto lo ampliarán también a través de mensajes de texto en los celulares.

Los ciudadanos británicos podrán recibir correos electrónicos sobre los niveles de amenaza terrorista. El servicio de Inteligencia MI5 pondrá en marcha este sistema para cualquier persona que se registre en su dirección de Internet y desee recibir la información.

Esta iniciativa se produce debido al interés que se produjo el pasado mes de agosto, cuando por primera vez las páginas de Internet del Ministerio del Interior y del MI5 mostraron públicamente el nivel de amenaza terrorista, algo que hasta el momento no estaba al alcance del público.

La responsable del MI5, Eliza Manningham-Buller, indicó recientemente que se estaban siguiendo al menos 30 planes terroristas en el Reino Unido. El Ministerio del Interior explicó que el programa está destinado a que los ciudadanos puedan estar mejor informados sobre el nivel de amenaza terrorista.

Asimismo, un portavoz explicó que el plan se quiere ampliar para que sea posible enviar a las personas que lo deseen información a través de mensajes de telefonía móvil. Según los analistas este sistema no ofrecerá más información que la que se pueda tener en este momento, pero estará más al alcance de los ciudadanos.

Cinco niveles de alerta

Hasta el momento se pueden ver publicados en las sedes de Internet del Ministerio del Interior y del MI5 los niveles de amenaza. Además se incluye información sobre qué tipo de acciones deben tomar los ciudadanos respecto a cada situación.

Hay cinco niveles -insignificante, bajo, moderado sustancial, general severo, severo definido y crítico- y no se utilizarán colores como ocurre en Estados Unidos, donde las alertas varían de verde a rojo.

Un comité sobre Inteligencia y Seguridad pidió a las autoridades más transparencia en el sistema de alerta en un informe realizado sobre los atentados del 7 de julio. El comité indicó que justo antes de los atentados se había rebajado el nivel de alerta de 'severo' a 'sustancial', por lo que creen que este sistema no contaba con la confianza de los ciudadanos.

Asimismo, en este informe, publicado el pasado mes de mayo, se indicaba que el sistema debía cambiar para reconocer las limitaciones de los servicios de inteligencia ya que "los ataques pueden estar en una fase inicial sin que puedan ser detectados".

La Vanguardia

El pueblito que vio la luz gracias a un espejo gigante

Viganella está situado en la región del Piamonte, que entre los meses de noviembre y febrero no ve el sol a causa de una cadena montañosa que impide el paso de los rayos del sol. Gracias a un espejo gigante, el problema fue solucionado.

Viganella es un pequeño pueblo de casi 200 habitantes situado en los Alpes italianos. Está ubicado en el Valle Antrona, en la Provincia de Verbano-Cusio-Ossola (en la región de Piamonte), y saltó a la fama luego de que su alcalde, Pier Franco Midali, decidiera acabar con la sombra que cubr ía a los lugareños durante el invierno, creando el Proyecto Espejo.

Año a año, entre el 11 de noviembre y el 2 de febrero, el pueblo quedaba completamente a oscuras debido a una cadena montañosa situada al sur de Viganella. Eran 83 días lejos del alcance de los rayos solares. Obsesionado con este problema, Midali anunció a su gente en el verano de 1999, que iba a comenzar la búsqueda de la solución perfecta para darle sol a pueblo. Así, de la mano del arquitecto Giacomo Bonzani, nació la idea de crear un espejo gigante para que el sol arribe a la plaza central del lugar. Este tipo de iluminación artificial, producto del reflejo de los rayos solares a 1050 metros de altura sobre el monte Scagiola, logró que el sol esté presente durante los días despejados, desde las 9am hasta las 15pm, logrando mayor luz artificial a las 11am, cuando el espejo y Viganella están perfectamente alineados.

El espejo es de acero buñido y consta de 14 paneles con una superficie de 40metros cuadrados. Posee cinco metros de alto por ocho de ancho y está sostenido por una estructura de metal que a su vez está sujeta al suelo gracias a una estructura de cemento. Se maneja a través de una computadora que permite seguir constantemente el rumbo del astro solar y dirigir en tiempo real el reflejo del rayo en el lugar preestablecido. Su costo aproximado es de 99.900 euros.

Está en actividad desde el 18 de diciembre de 2006. "Es algo muy hermoso tengo 70 años y nunca pensé ver el sol en invierno", cuenta una lugareña. Y Midali sube la apuesta "Viganella es el primer pueblo del mundo en estar iluminado naturalmente durante el verano y tecnológicamente durante el invierno".

En este proyecto se han tenido en cuenta la acción del viento, las posibles vibraciones, las descargas atmosféricas, la solidez del conjunto y las posibles protecciones que se deben adoptar a fin de evitar la producción del reflejo del sol afecten a las inmediaciones (peligro de incendio) y el suministro de la energía eléctrica. También es importante la zona donde se colocó el espejo, un claro del bosque especialmente empinado, situado en una zona frondosa y abrupta, a fin de reducir al mínimo el impacto medioambiental y la tala de árboles.

Ha quedado demostrado que la luz solar es saludable para el ser humano ya que modifica determinadas sustancias cerebrales (entre ellas la serotonina , que actúa como neurotransmisor) que juegan un papel importantísimo en los trastornos afectivos. La luminosidad mejora en definitiva el estado de ánimo.

Por tanto, la falta de luz solar es un motivo más que suficiente para que la gente evite en la medida de sus posibilidades la presencia en lugares sin luz solar la mayor parte del tiempo.

El espejo ilumina una superficie de 250 metros cuadrados. Sueña Midali: "Ya me imagino a las abuelitas quedarse un rato al sol, o a los niños jugando por fin un poco al aire libre sin tener que estar a oscuras".

Por Carmen Torcellán, Clarín.com

Conozca a la gente de su organización

En las conversaciones políticamente correctas se da alta valoración a la diversidad humana. Igualmente, en las organizaciones de todo tipo, se reconoce que la existencia de algunos o todos los siguientes tipos de personalidades dentro de un grupo de trabajo asegura mejores resultados.

1. Implementadores. Son gente práctica, que trabaja duro. Ponen en práctica las ideas y planes de trabajo. Ven qué es lo que se necesitará hacer en el futuro y lo hacen. Son bien organizados y eficientes en desarrollar los planes del grupo.

2. Coordinadores. Son los organizadores de los equipos. Controlan la manera en que el equipo alcance sus objetivos. Ven claramente cómo cada miembro del equipo puede contribuir y aseguran el mejor uso del potencial de cada miembro. Son persuasivos.

3. Diseñadores. Toman la iniciativa en configurar la manera en que los esfuerzos del equipo son aplicados. Focalizan la atención del equipo en el establecimiento de objetivos y prioridades y se aseguran que no se malgasta el tiempo. A menudo son vistos como autoritarios.

4. Iniciadores. Son los miembros creativos del grupo. Introducen nuevas ideas y estrategias al trabajo, especialmente en consideración de los problemas importantes. No se interesan en seguir las minucias del trabajo. No tienen dificultad en aportar numerosas ideas pero no desean involucrarse mucho en el resto del trabajo.

5. Investigadores de Recursos. Exploran y reportan acerca de nuevas ideas, desarrollos y recursos desde dentro o fuera del grupo. Crean contactos externos que pueden ser útiles al equipo y conducen negociaciones. Inician la discusión de nuevos temas, pero pueden aburrirse fácilmente.

6. Monitores. Son pensadores lógicos. Analizan los problemas y evalúan ideas y sugerencias. Ofrecen sugerencias alternativas y pueden dar buenas razones para ellas, pero pueden ser demasiado críticos.

7. Constructores. Saben escuchar y dar apoyo a los otros miembros del grupo. Por ejemplo, pueden apoyar las buenas sugerencias, ayudar a los miembros apoyando sus ideas, mejorando la comunicación entre los miembros y ayudando a que el grupo trabaje bien.

8. Terminadores. Aseguran que el equipo esté protegido contra errores. Ponen atención a las ideas que no sirven y se aseguran que el equipo no omita alguna cosa importante. Mantienen un sentido de la urgencia para asegurar que los trabajos terminen a tiempo.

9. Especialistas. Tienen el importante conocimiento especializado. Son dedicados y proveen el conocimiento y las habilidades que son escasas. Sin embargo, pueden gastar demasiado tiempo en materias técnicas y podrían dejar de ver el cuadro completo.

Por Manuel Gross Osses, AtinaChile

Chile rompe récord de envíos en 2006

El país totalizó envíos por US$ 58.995,5 millones, con lo que registró un superávit comercial 126% superior al del ejercicio anterior. El año 2006 fue sin dudas el más fructífero para el comercio exterior chileno.

La cantidad de ventas al extranjero se disparó, por el precio histórico del cobre, llegando a US$ 58.995,5 millones, un 42% del Producto Interno Bruto (PIB) anual, el porcentaje más alto de la región.

El país tuvo un saldo positivo en la balanza comercial de US$ 23.021,7 millones, lo que representa un alza de 126% en relación a 2005, informó el Banco Central.

Con esto, Chile reafirma su estampa de una economía basada en el sector exportador y se pone a la par de Venezuela, cuyas exportaciones habrían alcanzado un porcentaje similar de su producto al término del año (41%), con envíos por cerca de US$ 68.000 millones, pero cuyo PIB es 17% superior al chileno.

Es que el impacto que tuvo el elevado precio del metal rojo sobre los envíos chilenos fue rotundo.

En 2006 el avance del cobre fue relevante. Con un precio promedio 82% superior al registrado el año previo (US$ 3,05 la libra), los envíos del commodity llegaron a US$ 33.104 millones al 23 de diciembre, lo que representa el 56% del total de exportaciones de bienes al exterior. Así, los envíos nacionales tuvieron un salto de 45,4% respecto al ejercicio anterior, según los datos entregados por el instituto emisor.

El mejor vendedor

A pesar de no haber brillado en el desempeño económico durante 2006 -de hecho quedó rezagado en la región en ese ítem con un pobre 4,2%, según las estimaciones del mercado- en el comercio exterior el país se mantiene en la cima del grupo al medirlo como porcentaje del PIB.

El 42% registrado, que lo ubican primero junto a Venezuela, está lejos de otras naciones como México (28%), Perú (24%), Argentina (19%) y Uruguay (17%).

Sin embargo, midiendo sólo el valor de las exportaciones, Chile queda un poco más atrás, debido principalmente al tamaño del país. Esto hace imposible rivalizar con gigantes como México, cuyas ventas llegaron en el ejercicio pasado a cerca de US$ 250.000 millones y que en esta medición es el líder, seguido de Brasil con US$ 137.471 millones. Con todo, el país alcanzó una honrosa cuarta posición (tras Venezuela), superando a países de mayor tamaño como Argentina, que logró ventas por unos US$ 46.000 millones y Colombia que llegó a cerca de US$ 24.000 millones.

Compras

No todo fueron ventas, las importaciones también tuvieron su mejor año, llegando a US$ 35.973,8 millones, la cifra más alta de la historia y 18,4% superior a lo comprado en el exterior en 2005. Esta alza estuvo influenciada principalmente por el alza que registró el precio del petróleo, el que se elevó de US$ 56,6 el barril en 2005 a un promedio de US$ 66,06 el ejercicio pasado. Con esto, las importaciones de crudo sumaban US$ 4.772,9 millones al 23 de diciembre, 26,2% más que en todo 2005.

El otro factor gravitante que hizo crecer las compras en el exterior fue que se mantuvo bajo el tipo de cambio durante todo el año, con un precio promedio de $ 530,69, $ 30 menos que en 2005. Esta situación no sólo impulsó las importaciones de bienes de consumo sino que puso en aprietos al sector industrial chileno dedicado a la sustitución de importaciones, lo que habría explicado en parte la caída de ese rubro y su impacto en el bajo crecimiento económico durante 2006.

En tanto, el Banco Central cerró el año con reservas internacionales por US$ 19.428,9 millones, US$ 2.465,5 millones más que al término de 2005.

Rodrigo Cárdenas

Bill Gates puso en marcha feria top tecnológica

La muestra contaría con la asistencia de unos 150 mil visitantes en sus cuatro días de duración.

Televisores grandes y de alta definición, discos duros de gran calidad, lámparas que sirven de parlantes inalámbricos, servicios que convierten videos de Internet a la televisión, son algunas de las novedades de la cuadragésima Feria Electrónica de Consumo (CES), que se desarrollará esta semana en Las Vegas.

La muestra considerada la más grande de la industria de consumo en Estados Unidos (valorada en US$ 140.000 millones) fue inaugurada ayer y se espera que cuente con la presencia de unos 150 mil visitantes en sus cuatro días de duración.

El presidente de Microsoft, Bill Gates, dio el lanzamiento al evento con un discurso en la víspera de la apertura, en el que entregó su visión del futuro de la industria y aprovechó para presentar el nuevo sistema operativo de Microsoft, Vista, que estará disponible para los consumidores el 30 de enero. Gates habló sobre un futuro cercano donde los reproductores de música, la consola de videojuegos, el PC y el celular se van a entender entre sí y señaló que su compañía creará métodos para que lo hagan. “La clave que falta son las conexiones”, dijo en referencia a que los consumidores ya cuentan con una multitud de productos digitales.

En este futuro, una persona podrá acceder a su música, sus videos o el horario de clases de sus hijos ya sea que se encuentre en su casa, si ha salido en auto o ha llegado al trabajo. Gates dio a conocer un servidor que conecta la información almacenada en los computadores, las consolas de juegos Xbox 360 y los reproductores de audio Zune.

El aparato, que consiste en una torre de memoria y fue diseñado en colaboración con HewlettPackard, permite el acceso desde el exterior de los datos y costará entre US$ 400 y US$ 500.

En la CES también se hablará de los nuevos dispositivos que prepara Apple, que en los próximos días también celebrará su feria Mac World Expo y se prevé que hoy Steve Jobs realice un discurso y entregue más datos sobre el iTV, un pequeño aparato con el que los consumidores podrían ver en su televisor contenidos guardados en el computador.

Bolivia: el mercado para el gas se abre a todas las petroleras

Yacimientos Petrolíferos Fiscales Bolivianos (YPFB) prevé la asignación de volúmenes para la exportación de gas natural a la Argentina a todas las empresas petroleras que operan en el país, informó ayer la estatal petrolera.

YPFB indicó que la asignación de volúmenes se hará de acuerdo a la capacidad de producción de los campos, para así beneficiar a todas las empresas que tienen suscritos contratos de operación con el Estado boliviano.

El Directorio de YPFB postergó ayer por una semana el plazo de presentación de propuestas para la asignación de volúmenes de entrega de gas para su exportación a la República Argentina.

La postergación -afirma- se debe a que todavía no han sido protocolizados los 44 contratos de operación firmados con las multinacionales petroleras.

Una fuente del Ejecutivo dijo a este medio que tras la protocolización de los nuevos contratos, todas las empresas petroleras que operan en Bolivia (grandes, medianas y pequeñas) tendrán las mismas opciones de exportar el energético a mercados externos.

“Ésa es la política del Estado”, precisó la fuente, quien señaló que el convenio de compra-venta de gas natural suscrito entre Bolivia y Argentina fue un “anzuelo”, una estrategia definida por el Poder Ejecutivo para que las multinacionales firmen los nuevos acuerdos comerciales. Antes del cambio de reglas en el sector energético boliviano, sólo algunas multinacionales, entre ellas Repsol, Petrobras y Pluspetrol, tenían la privacidad de exportar a los mercados brasileño y argentino. Actualmente, la mayor parte del gas natural que se exporta estos países se extrae de los campos San Alberto, San Antonio y Margarita, que son gestionados por Petrobras, Repsol y Total, entre otras.

Los nuevos contratos firmados entre el Estado y las petroleras establecen una asignación de volúmenes para la exportación del energético. “En los contratos firmados entre YPFB y las empresas petroleras se señala que habrá compromisos de entrega de gas por parte de los diferentes campos”, precisó la fuente.

Así, por ejemplo, la empresa Vintage -una de las primeras en adecuar sus contratos al marco del decreto de nacionalización- estaría en condiciones de entregar un millón de metros cúbicos diarios (MMm3d) de gas natural para el mercado argentino.

La francesa Total, por su parte, exportará el energético de sus campos Itaú e Incahuasi. Estos “megacampos” aún no están en etapa de producción, pero se conoce oficialmente que la petrolera invertirá cerca de $us 2.000 millones para desarrollarlos.

“Vamos a tratar de que todas las empresas, todos los campos participen en la entrega de gas a la Argentina”, afirmó la fuente.

En el transcurso de esta semana serán protocolizados los 44 contratos petroleros.

Hasta la petrolera más pequeña tendrá un cupo de asignación. Un ejemplo es Vintage que podrá exportar un millón de metros cúbicos de gas.

Gobierno boliviano avala compra de medios de comunicación por Venezuela

Directores de medios y analistas informaron ayer en que el Gobierno venezolano con la anuencia del boliviano busca establecer un sistema de medios oficialistas con la compra de algunos medios de televisión que antes estaban en manos de nacionales. El senador oficialista, Antonio Peredo, confirmó las gestiones, aunque no dio detalles.

"El gobierno enfrentó desde el inicio una dura campaña de la derecha desde los medios donde tiene intereses económicos, por tanto, es necesario una respuesta a través de los medios de comunicación", dijo el dirigente masista a la emisora Erbol.

El director de prensa de la Cadena nacional televisiva A, Jorge Tejerina, informó en su medio que el Gobierno venezolano adquirió recientemente el semanario de distribución gratuita La Época y que está embarcado en el proyecto de que se convierta en un diario.

Su nuevo director, el periodista Hugo Moldiz, es el principal dirigente del llamado "estado mayor del pueblo" que se creó para defender al gobierno de Evo Morales, según el propio comunicador.

El periodista Rául Peñaranda, uno de los accionistas de la publicación, manifestó que en la operación participaron otros compradores, pero que a los iniciales inversionistas, al parecer, se le sumaron nuevos. La Época no ha dado detalles de la conformación accionaria, aunque sus recientes ediciones presentan un alto contenido de publicidad estatal.

El analista Carlos Cordero dijo a Cadena A que "hay un intento del gobierno, con la ayuda del gobierno venezolano de establecer un sistema propagandístico" y que la red estatal televisiva "ya emite un 90 por ciento de noticias a favor del gobierno", y que la cobertura del resto de los sectores es marginal.

En un espacio dedicado a tratar el asunto, Tejerina señaló que podía informar "con conocimiento directo" que la petrolera estatal venezolana Pdvsa "intenta comprar un canal televisivo" privado para ponerlo al servicio del Gobierno boliviano.

Las versiones periodísticas en ese sentido cobraron fuerza desde fines del año pasado e incluso algunos medios dieron datos de canales con los que funcionarios venezolanos habrían iniciado conversaciones.

Ni el Gobierno venezolano ni el boliviano han formulado declaraciones sobre esas versiones, aunque el mandatario de Venezuela, Hugo Chávez, estrecho aliado de Morales, ha destinado al menos 500 mil dólares para la instalación de radios populares en Bolivia, según ambos gobiernos.

En diciembre, el semanario Pulso informó que una institución financiera dedicada a dar crédito a micro y pequeños empresarios fue adquirida por capitales venezolanos.

Chávez había señalado a medidos de 2006 que contaba con 100 millones de dólares para el establecimiento de dos bancos estatales venezolanos en Bolivia.

AP, Bolivia

NEC, a reparar unos 15.000 computadores

El fabricante japonés NEC anunció que retirará 15.000 computadores con riesgo de fuego, que supone el tercer caso del año en el que grandes marcas niponas de alta tecnología desvelan graves defectos de fabricación.

Dos ordenadores del modelo Valuestar de NEC con un componente defectuoso cerca de la toma de corriente se incendiaron y se teme por lo que pueda suceder con otros productos de la misma línea, según fuentes de la empresa citadas por la agencia Kyodo.

Hace unos días la empresa de telefonía móvil NTT Docomo anunció la retirada de más de un millón de baterías con riesgo de recalentamiento y explosión fabricadas para sus móviles por Sanyo GS.

El costo para Sanyo será de unos 4.000 millones de yenes (33 millones de dólares), según cifras del diario económico Nihon Keizai.

Otro gigante del sector de la electrónica, Sony, llamó a fábrica en agosto pasado a 5,9 millones baterías para portátiles por ser propensas a recalentarse. Sony sufrió además retrasos en la producción de algunos componentes clave para la consola de videojuegos PlayStation 3.

EFE - Tokio

‘Creo en el poder de la inteligencia emocional’

Alejandro Figueroa, presidente del Banco de Bogotá, revela claves gerenciales. ‘La misión del presidente de una empresa es cumplir los objetivos de los accionistas’.

¿Cuáles son en su opinión los más importantes ‘mandamientos’ gerenciales?

En primer lugar, hay que tener claro y siempre presente que la misión del presidente de una empresa es cumplir los objetivos de los accionistas. Para ello debe haber una alineación perfecta entre los dueños y los administradores, que se logra a través de una frecuente interlocución.

Adicionalmente, hay que saber muy bien cuál es el negocio de la empresa. En el caso de un banco, la esencia de nuestra labor es administrar bien los riesgos. En esa compleja labor ha sido fundamental el continuo aporte y apoyo de los propietarios (Luis Carlos Sarmiento Angulo y Luis Carlos Sarmiento Gutiérrez), y de los miembros de la junta directiva. Es tan importante para mi gestión esa contribución, que tenemos reuniones semanales de la junta directiva.

Por supuesto la ética también es indispensable. Se deben tener los más elevados estándares, nunca se debe tratar de hacerle el quite a las normas legales mediante esguinces y artimañas. Es vital que todos los empleados comprendan muy bien que el cumplimiento de la ley y de la ética está por encima del logro de los objetivos comerciales y financieros.

Por último, quiero destacar la conveniencia de ser obsesivo con los detalles. Pero no para todo, sino para las cosas críticas. No creo en la gerencia que sólo se ocupa de la gran estrategia, hay que participar muy activamente en la gestión de los asuntos clave.

¿Una herramienta analítica que le guste usar?

El Principio de Pareto: uno debe concentrar sus energías en el 20 por ciento de los factores críticos, que son los que producen el 80 por ciento de los resultados.

¿Cree usted en la importancia de crear una cultura corporativa?

Sí, mucho, en tres frentes especiales: la cultura del trabajo (preparación y dedicación), la meritocracia (sólo asciende quien produce buenos resultados), y la cultura del estricto cumplimiento de las normas y los procedimientos internos.

¿La mejor inversión?

En capital humano. El retorno sobre la inversión en la capacitación y desarrollo de la gente es el más alto de todos. Es cierto que a veces se pierde algo porque hay gente que se va, pero los que se quedan harán una contribución muy valiosa.

¿Cuáles son los atributos clave que busca al momento de seleccionar a sus colaboradores más cercanos?

Preparación, inteligencia emocional, potencial de crecimiento y pasión por su trabajo.

¿Cómo maneja las crisis?

Las crisis no se presentan de un día para otro, se van incubando. Hay que tratar de anticiparlas, dedicando mucho tiempo y buenos recursos analíticos a identificar las tendencias positivas y negativas en el entorno nacional e internacional.

Hay que tener listos planes de contingencias y equipos especializados que los ejecuten. Y evitar las improvisaciones.

¿Qué piensa de la planeación estratégica?

No creo en los ejercicios que cada año pretendan redefinir la empresa. Pero sí creo en la conveniencia de responder las siguientes preguntas: ¿Qué es lo que más va a afectar, favorable y desfavorablemente, a mi empresa en el futuro? ¿Qué cambios se preveen en el entorno mundial, nacional y de mi sector? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades mías y de mis rivales? ¿Qué puede salir mal?

¿Cuál es la lección gerencial más importante que ha aprendido en su vida?

Todo problema, por más difícil que sea, tiene solución. El “no se puede” no existe. Las mejores soluciones son sencillas, claras y relativamente fáciles de implantar.

¿Cuáles son sus líderes preferidos?

De la historia, Alejandro Magno, Julio César, Napoléon y Churchill. De la actualidad mundial Bill Clinton, y de Colombia, el presidente Uribe.

¿Cuáles son los ingredientes del buen liderazgo?

Don de mando, pasión por la misión, coraje, tenacidad y perseverancia, creatividad y la capacidad de tomar decisiones. Liderar es decidir.

Hay dos cualidades adicionales: la capacidad de escuchar (muy pocas personas lo hacen bien, por estar pensando en sus propias ideas) y la intuición.

¿Qué le aconseja a un joven profesional que está comenzando su carrera?

Que se dedique a aquello que lo apasiona, que comprenda pronto que tendrá que estudiar toda la vida, que aprenda a escuchar y a trabajar en equipo, que no brinque cada par de años de una empresa a otra. Y en particular a los que quieran ser banqueros, que trabajen en el desarrollo de una capacidad para ponderar los riesgos.

¿Por qué le gustan tanto las matemáticas?

Son el medio ideal para analizar los problemas objetivamente y en profundidad. Son además un lenguaje común para discutir las soluciones. Los números hablan.

Alejandro Figueroa Jaramillo nació en Medellín. Es ingeniero civil, con maestría y candidatura a doctorado en Economía en la Universidad de Harvard. Desde 1988 se desempeña como presidente del Banco de Bogotá. Es miembro en la actualidad, y ha sido parte en el pasado, de numerosas juntas directivas de empresas y gremios importantes del país. Al inicio de su carrera trabajó ocho años en el sector público en entidades como EPM, DNP y Mindesarrollo (se desempeñó como viceministro y ministro encargado).

Mauricio Rodríguez Múnera, Portafolio

“Hacer buenos negocios no es una ciencia, es un arte”

Violy McCausland, exitosa banquera de inversión, es conciliadora y detesta la burocracia. Violy es un volcán de energía. Su capacidad de trabajo es proverbial. Además de las finanzas, la apasionan muchos temas, empezando por la pintura (es una gran coleccionista), la arquitectura, la música, la política, la economía y la filantropía. A pesar de las altas dosis de estrés que genera su negocio, se le nota siempre tranquila y alegre.

¿Cómo es su estilo gerencial?

Se caracteriza por dos roles claves: soy madre y soy latina. En el primero, soy conciliadora, lidio con las diferencias, desarrollo empatías y recomiendo paciencia. En el segundo, impulso la creatividad, alimento el entusiasmo y aliento el gozo de la vida.

¿Cuáles son las herramientas que utiliza con mayor frecuencia?

Son cinco: la sicología (definir muy bien el perfil de los clientes -dueños y empleados- en cuanto a sus sueños, temores y necesidades); un análisis sistemático de los retos (por mi formación de ingeniera) que parte de concretar a dónde se quiere llegar y cuál es el mejor camino (que depende del apetito de riesgo); el examen constante (hay que siempre cuestionarse si hay un camino mejor); la investigación profunda (no hay que reinventar la rueda) que incluye preguntarle a los mayores expertos; y la visión (cuando los demás están apenas viendo algunas piezas del rompecabezas, yo ya visualizo la imagen completa del negocio).

Sobre este último punto lo crucial está en tener la capacidad de ver lo positivo, lo que le conviene al cliente. En otras palabras, ver la oportunidad.

¿Qué tan importante es para usted la intuición?

Hacer buenos negocios es un arte, no una ciencia. Yo proceso datos, información proveniente de 360 grados, y de repente la mente me hace ‘click’ y aparece la respuesta. Un siquiatra corporativo me dijo una vez en Suiza que yo opero con base en mi intuición y mis percepciones.

¿Qué la saca de quicio?

Detesto la burocracia. Y no soporto a los envidiosos, porque yo me alegro mucho con los éxitos de los demás.

¿Cómo hace para siempre tener tanta energía?

Si uno quiere triunfar en la vida, debe invertirle muchas horas de trabajo. Pero el secreto está en disfrutar mucho lo que uno hace. Así, las horas pasan volando. La pasión por el oficio aligera todas las cargas.

¿Cuáles atributos busca al momento de seleccionar a sus colaboradores más cercanos?

Uno de los errores que con mayor frecuencia se comete en la gestión de los recursos humanos es buscar gente intelectualmente superior sin caer en cuenta que lo más importante es que tengan un buen corazón.

Busco además personas que cuestionen mis ideas, que sean leales, que sean autónomas (odio a los que necesitan instrucciones para todo), que tengan iniciativa, automotivados y apasionados por su oficio.

Creo firmemente en lo que me enseñó mi abuelo: no hay cosas imposibles si no personas incapaces.

¿Qué aconseja a los jóvenes profesionales que están comenzando sus carreras?

Que no tengan planes fijos -inamovibles, que siempre -enfatizo, siempre- excedan las expectativas que los demás tengan sobre ellos, que sean buenos miembros de equipo, y que escuchen con atención (en vez de concentrarse en lo que dirán a continuación, deben estar tomando atenta nota de lo que les están diciendo).

¿Cómo define usted a un buen líder?

Es alguien a quien verdaderamente le gusta la gente, interesado en su bienestar, que disfruta enseñar. Y lo más importante, es alguien que aplica todo lo que predica.

¿A cuáles líderes admira, y por qué?

En el plano internacional e histórico, a Winston Churchill por su coraje y a Franklin Delano Roosevelt por su bondad .

En el ámbito local, al presidente Álvaro Uribe, por su constancia y su impresionante energía, pero sobre todo por algo trascendental: nos dio a todos los colombianos confianza en el futuro. Y al ex presidente Andrés Pastrana, porque si él no hubiese tomado las decisiones políticas y económicas que adoptó, el país no estaría hoy tan bien como está.

Del mundo empresarial admiro a Steve Jobs, fundador de Apple, por su habilidad para reinventarse continuamente.

Violy McCausland nació en Barranquilla. Estudió Investigación de Operaciones en la Universidad de Alabama (E.U.). Su primer trabajo fue en Avianca. Luego ingresó a la banca de inversión J.P. Morgan, donde laboró hasta el año 94, cuando montó una firma de servicios financieros en compañía de James Wolfenhson -ex presidente del Banco Mundial. Dos años más tarde se asoció para crear la firma Violy, Byorum & Partners. Y a partir del 2003 trabaja en su nueva ‘boutique’ financiera, Violy & Co, de la cual posee la totalidad de las acciones. En su exitosa carrera como banquera de inversión, Violy ha asesorado a negocios que superan los 50 mil millones de dólares.

Mauricio Rodríguez Múnera, Portafolio

Los sueños y el polo a tierra: BodyTech

La semana anterior se llevó a cabo el segundo encuentro del ciclo de conferencias que hemos denominado 'Lecciones Empresariales', en los cuales exitosos emprendedores comparten sus fórmulas con suscriptores de nuestro diario (que asisten sin costo alguno). En esta ocasión el caso fue el de BodyTech, la cadena de excelentes gimnasios que hoy en día cuenta con 24 locales en varias ciudades del país, prestando sus servicios a 35 mil clientes, y generando mil empleos directos y 600 indirectos. Sus fundadores, una pareja que se complementa perfectamente -Nicolás Loaiza (el soñador) y Gigliola Aycardi (el polo a tierra)- fundaron la empresa hace apenas 8 años, como proyecto de grado de sus estudios de maestría en administración. A continuación resumimos los principales aprendizajes de sus experiencias, que compartieron en la sesión del viernes pasado:

* La clave del éxito es hacer las cosas muy bien desde el principio.

* Montar un negocio implica en los primeros años tener que trabajar -práticamente- 24 horas al día, 7 días a la semana.

* Es crucial investigar bien el mercado, en profundidad y con frecuencia.

* Hay que detectar las tendencias oportunamente y embarcarse en ellas antes que los competidores.

* El buen servicio al cliente es algo muy sencillo: escuchar con atención, constantemente, qué quieren los clientes, y dárselo.

* A toda la gente de la empresa hay que capacitarla permanentemente, actualizando sus conocimientos y sus habilidades. En nuestro caso, hemos ido profesionalizando a la gran mayoría de nuestros colaboradores.

* Uno de los factores más importantes para poder salir airoso de la crisis es el del apoyo mutuo entre los socios, el darse fuerzas entre todos.

* Para que la relación entre los socios sea lo mejor posible, es indispensable que estén presentes dos ingredientes: transparencia y confianza. Además, es necesario que existan reglas del juego muy claras y muy completas que gobiernen las relaciones entre los socios y de éstos con la junta directiva de la empresa.

* Conviene mucho tener límites financieros muy bien definidos, como por ejemplo, un flujo de caja mínimo, y no tener un nivel de endeudamiento superior a 3 veces Ebitda (utilidades antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones).

* Sirve bastante tener una junta directiva conformada por profesionales externos, muy competentes, en las diversas áreas vitales de los negocios. Pero esta junta no debe simplemente asesorar; debe tener la última palabra en todas las decisiones, y los socios tienen que respetar siempre esa autoridad.

* Para poder crecer hay que romper el paradigma de que los directivos y ejecutivos sean miembros de la familia; lo ideal es que sean expertos en sus materias y sobre todo que sean fuertes en asuntos en los que los socios tengan debilidades.

* Una lección aprendida de un error es que hay que tener mucho cuidado con las ideas, porque la gente se las roba fácilmente. Y otra lección valiosa es que hay que ser precavido con el crecimiento demasiado acelerado.

* Se deben buscar gerentes que ante todo sean buenos seres humanos; y luego, que sean personas apasionadas por su oficio.

* Hay que tener metas ambiciosas. Por ejemplo, queremos que nuestros clientes cumplan el ciento por ciento de los objetivos que se proponen al visitar nuestros gimnasios.

* La compensación variable, o sea el pago de bonificaciones adicionales al salario por sobrepasar las metas fijadas, es una buena herramienta para motivar el esfuerzo sobresaliente -a todos los niveles de la empresa.

* Si uno se dirige a dos segmentos del mercado que son muy distintos, tiene que hacerlo con dos marcas diferentes, y debe usar canales de ventas completamente separados.

* La mejor herramienta gerencial es la planeación estratégica, porque sin claridad sobre el norte de la compañía se pueden cometer muchas equivocaciones graves.

* La fuente de inspiración de los sueños es la pasión por la empresa.

* La teoría sí es muy importante, los modelos académicos son muy útiles, los filtros científicos son muy valiosos. Hay que ser práctico pero partiendo de una base conceptual muy sólida.

* Recomendamos certificar todos los procesos de calidad en un ejercicio muy benéfico para la organización y sus clientes.

* La responsabilidad social no debe ser una táctica de mercadeo; tiene que ser un gesto natural de verdadera solidaridad.

* Hay que estar siempre a la vanguardia en materia de tecnología. Hay que ponerse al día en el 'estado del arte' en cuestión de productos y servicios para poder así ser líder en el mercado.

* Pensar en el largo plazo es tarea prioritaria de las cabezas de una firma. Pero simultáneamente hay que estar en contacto con la operación del día a día para no perder la sensibilidad sobre lo que está ocurriendo en la empresa en sus actividades cotidianas.

* Es asunto trascendental tener muy claro cuál es el foco estratégico del negocio. Por ejemplo, en nuestro caso no es la belleza, es la salud.

* En un futuro cercano queremos que nuestra empresa tenga muchos socios. Estamos trabajando para democratizar su propiedad en un par de años.

Crece fortuna de los chinos millonarios

Los nuevos billonarios se hicieron todavía más ricos en el 2006 gracias a la pujanza de las bolsas chinas, que les hizo subir sus ganancias.

Los nuevos billonarios se hicieron todavía más ricos en el 2006 gracias a la pujanza de las bolsas chinas, que permitieron que sus ganancias se incrementaran considerablemente.

La lista de supermillonarios chinos la encabeza Zhang Jindong, presidente de Suning Appliance Co., una de las mayores cadenas de electrodomésticos de China, cuyos 200 millones de activos en la compañía cuadruplicaron su valor el año pasado.

La riqueza estimada de Zhang tras la subida es de 1.100 millones de dólares estadounidenses, pero no fue el único beneficiado, según el diario Beijing Youth Daily.

Los 50 ejecutivos chinos más pudientes consiguieron una riqueza combinada de 51.300 millones de dólares en acciones, y ninguno de ellos tenía menos de 25 millones de dólares. Veinticinco de ellos lograron que sus acciones alcanzaran el récord de 61 millones de dólares.

El segundo de la lista es Lu Guanqiu, presidente de Wanxiang Group, cuyas acciones en la firma de recambios Wangxiang Qianchao Co. y en la de bebidas Chengde Lulu alcanzaron un valor de 223 millones de dólares.

Yuan Zhimin, con 128 millones de dólares en acciones, presidente y mayor accionista de Guangdong Kingfa Science and Technology Co. Ltd. ocupa la tercera posición.

Y SIGUEN CRECIENDO

El diario pequinés atribuye este crecimiento a las reformas de las acciones de las bolsas chinas (Shanghai y Shenzhen), que tras cinco años de estancamiento, registraron récords de alzas con 2.675,47 puntos en la de Shanghai al cierre del año.

El Centro de Información Estatal predice que el valor de los mercados de valores puede aumentar en un 20 por ciento en el 2007.

Fuera de la lista de ejecutivos y accionistas, la fortuna de los ricos chinos es cada vez más llamativa. Michael Yu (o Yu Minhong), de 44 años e hijo de un campesino, está considerado el profesor más rico de China con unos bienes valorados en 250 millones de dólares que ha conseguido precisamente comerciando con el 'sueño americano', la esperanza de muchos chinos de hacerse ricos desde la nada viajando a Estados Unidos.

Yu, que vio muy rápido las oportunidades que ofrecía el paso de una economía planificada a otra de mercado sin leyes en la década de 1980, creó el imperio New Oriental Education and Technology Group, que cotiza en la bolsa de Nueva York, enseñando inglés a sus conciudadanos.

Yu aprovechó su propia experiencia de trabajo duro desde los 80, con dos intentos fallidos de acceso a la universidad hasta que lo consiguió, su obsesión por estudiar inglés y su imposibilidad para conseguir un visado para ir a los E.U., y así se ha hecho millonario.

Sin embargo, un 54 por ciento de los chinos se ven más pobres ahora que hace cuatro años, ya que consideran que sus ingresos son bajos o medio-bajos, mientras el número de pobres oscila entre 23 millones y 160 millones según el estándar aplicado.

La desigualdad en China, según el índice de cograduación de Gini (donde 0 es la igualdad y 1 el máximo de desigualdad), es del 0,48, una cifra que según los sociólogos ya presenta peligro de conflictos sociales.

EFE - Pekín

Terneros con ciudadanía: cada uno con su carnet

Desde el 2 de marzo, los terneros nacidos en 2006 deberán estar identificados. En esta nota, una guía sobre cómo será el sistema.

Los terneros tendrán su CUIG. No se trata de un error de escritura, sino de la sigla de Clave Unica de Identificación Ganadera, que los productores ganaderos deberán solicitar para cumplir con los requisitos del Senasa en cuanto a la identificación de los terneros nacidos a partir de 2006.

Desde el 2 de marzo próximo, el organismo sanitario obligará a la identificación de terneros y terneras nacidos durante 2006 para su movimiento con cualquier destino.

Para realizar este procedimiento, los ganaderos necesitan obtener la Clave Unica de Identificación Ganadera (CUIG), que se debe solicitar en la oficina local correspondiente a la jurisdicción donde se encuentra el establecimiento.

Allí se actualizarán los datos del Registro Nacional Sanitario de Productores Agropecuarios (Renspa) y, como resultado del trámite, se le entregará la credencial Renspa—CUIG.

En ella figura el nombre del titular y documento, establecimiento, número de Renspa, número de CUIG, código verificador, fecha de inscripción y partido o provincia.

Esta credencial sirve para comprar las caravanas en las empresas registradas que el productor elija y, además, será solicitada para la emisión del Documento de Tránsito Animal (DTA), así como en cualquier trámite que el ganadero realice en la oficina local.

La CUIG establece un número abreviado del Renspa y, al mismo tiempo, forma parte del número individual del ternero. De esta manera, se asocia al establecimiento y al productor con el animal en el momento del nacimiento, destete o primer movimiento.

Como al comprar las caravanas se solicita ese número de CUIG, que forma parte de la identificación individual del animal, desde el Senasa aseguran que ello facilita al productor el manejo de su establecimiento mediante la numeración correlativa de su rodeo.

El Senasa establece que la identificación de los terneros nacidos durante 2006 será individual, única y permanente y se realizará mediante la aplicación conjunta de una caravana tipo "tarjeta" en la oreja izquierda y otra tipo "botón—botón" en la oreja derecha, ambas con el mismo color y número individual.

Es necesario presentar la credencial mencionada al encargar las caravanas y, una vez recibidas, se debe corroborar que se entreguen de a pares (tarjeta y botón—botón) junto a la Planilla de Inscripción de Bovinos, que deben tener los números correspondientes a las caravanas impresas.

Cuando se haya completado la identificación de los animales, el productor deberá completar la Planilla de Identificación de los Bovinos que acompaña a las caravanas adquiridas y luego presentarla en la oficinal local del Senasa correspondiente a su jurisdicción, con el objetivo de incorporar a los animales identificados en los registros del Organismo. El original quedará en poder del Senasa, mientras que el duplicado será entregado al productor.

Por otra parte, los ganaderos deberán contar en su establecimiento con una carpeta donde estará archivada la documentación sobre movimientos de ingresos, egresos, actas de vacunaciones contra la fiebre aftosa y brucelosis, factura de compra de elementos de identificación y Planillas de Identificación de los Bovinos.

Un cambio a toda orquesta

Hasta hace poco, Juan Ruggeri tenía sólo 100 novillos en sus 900 has. Hoy, hace agricultura de punta en 600 y produce 1.000 gordos por año. Juan Pablo Ruggeri es un joven productor puntano que se atrevió a cambiar. De la mano de la siembra directa intensificó su esquema productivo en una zona complicada y logró resultados sorprendentes: 10.000 kg/ha de maíz y 3.200 kg/ha de soja en secano. Juntó invernada y engorde a corral que superan los 1.700 gramos de aumento medio diario en la etapa de terminación. ¿La clave?. Desafiar viejos paradigmas y cambiar de la mano del conocimiento.

Todo empezó hace diez años, cuando Juan Pablo se sumó a la empresa familiar. Ubicado en Las Barranquitas, San Luis, el campo sólo se dedicaba a una ganadería extensiva. Pero, en poco tiempo, pasó de una producción de 100 novillos en 900 hectáreas a otro esquema que multiplicó por diez la productividad ganadera e incorporó la agricultura.

Es más, actualmente, la ganadería ocupa sólo 300 hectáreas, y quedan 600 "libres para una agricultura de punta", destacó Ruggeri. Eso sí, "el crecimiento agrícola permitió intensificar la ganadería ya que el 60% del maíz lo destinamos a la suplementación", agregó. Es más, pudieron crecer en superficie, ya que alquilaron 2.500 hectáreas ganaderas y 500 agrícolas, en unos campos vecinos.

La clave del cambio fue la siembra directa. "Es la innovación tecnológica de mayor impacto productivo en la región, incluso superando —en incremento de rendimiento— lo ocurrido en zona núcleo", destacó Ruggeri.

En ganadería realizan la recría a campo de invernada que compran en la zona. "Llevamos los animales hasta los 280 kilogramos, a base de verdeos de sorgo y moha en verano, y de avena y maíz diferido en invierno", enfatizó Ruggeri.

En la estación fría, que también es la más seca del año, los animales pasan la mayor parte del tiempo en parcelas diarias de maíces diferidos que se mantienen en pie. "La clave pasa por asignar piquetes chicos diariamente de manera que hay poco desperdicio", enfatizó Juan Pablo. Logra, así, producir "500 raciones por hectárea/año, logrando en invierno aumentos medios diarios cercanos a los 600 gramos".

Ello se complementa con "un par de horas de pastoreo de verdeos de avena para balancear la dieta invernal", agregó. A ello hay que sumar un pequeño lote con pasto llorón, que se mantiene porque está en un sector muy quebrado del campo. "El llorón protege el suelo de la erosión, y para mejorarlo cada dos años intersembramos melilotus", agregó. Cuando los animales alcanzan los 280 kilogramos, pasan a un sistema de engorde a corral. "En 100 días le metemos 160 a 170 kilogramos por animal, y llegan a gordos de 440 a 450 kilogramos", afirmó.

Los novillos se venden a dos frigoríficos de Mendoza dedicados al abastecimiento del mercado interno. "Este esquema me permite poder aprovechar el maíz de manera eficiente, ya que sería imposible enviarlo a puerto por el alto impacto del flete", agregó.

Ocurre que desde San Luis el costo del flete asciende al 60 $/Tn, lo que hace antieconómica la práctica. En cambio, transformándolo en carne (1000 gordos por año) o vendiéndolo a otros feedlots locales, "nos permite obtener un precio pizarra Rosario, sin incurrir en el costo del flete", destacó entusiasmado.

La agricultura poco tiene que envidiarle a la de la zona núcleo; excepto por la crudeza del invierno. "El campo está ubicado en una zona con 900 mm anuales, distribuidos entre octubre y abril, con un invierno prácticamente sin lluvias", destacó Juan Pablo.

La rotación elegida es 50% de maíz y 50% de soja de primera; sin incluir cultivos de invierno. Es más, "los barbechos limpios son clave para la acumulación de agua; aunque estamos evaluando la inclusión de alguna alternativa invernal como cultivo de cobertura", agregó.

En maíz utilizan genética de punta, aprovechando la excelente oferta ambiental, caracterizada no sólo por una buena disponibilidad de agua sino también por una amplia amplitud térmica diaria. "El 80% de los materiales es Bt y tiene tecnología Clearfield", destacó entusiasmado.

La fertilización está basada en criterios zonales en base a análisis de suelos. "Esta última campaña fertilizamos con 90 kg/ha de MAP a la siembra y 180 kg/ha de urea al voleo en V6", precisó. Con un manejo como el descripto, "logramos en años muy buenos rindes promedio de 8.700 kg/ha, con picos de 9.800", dijo.

En tanto que en años complicados como el último —donde no llovió desde mediados de diciembre a fin de enero— "obtuvimos 7.800 kilogramos de promedio y picos de 8.500", agregó eufórico.

En soja —que se siembra toda sobre rastrojos de maíz— prefiere materiales de grupo de madurez IV largo. "Toda la soja recibe una fertilización de base de 70 kg/ha de superfosfato simple, incorporando fósforo y azufre", destacó.

Así, en la campaña pasada, en la cual las lluvias coincidieron con el período crítico del cultivo, "obtuvimos 3.200 kg/ha de promedio", enfatizó. Y para este año, las perspectivas "pintan muy bien, tanto para soja como para maíz", agregó.

Pero Ruggeri va por más. "Mi desafío es intensificar aún más el manejo", destacó. Apunta a pasar parte de la recría a corral, liberando unas 100 hectáreas más para la agricultura. También piensa en aumentar la oferta forrajera, mejorando los criterios de fertilización nitrogenada, incluso en el pasto llorón. En agricultura está evaluando la posibilidad de intensificar la rotación, "aunque no lo tengo tan claro todavía", dijo.

La siembra directa fue la llave de una intensificación planificada y eficiente. Fue la puerta de entrada de otras tecnologías como la fertilización y un rotación mixta ajustada al ambiente. Y la productividad creció de manera armoniosa con el ambiente. Logró, así, una directa con acento puntano.

Santiago Lorenzatti.

Los beneficios otorgados por las empresas a sus empleados, ayudan.

Los beneficios para empleados son una práctica corriente en muchas empresas como una política de retención de talentos. Sin embargo, en muchos casos, criterios erróneos de asignación destruyen su efectividad. ¿El resultado? Dinero a la basura.

Desde los tradicionales seguros médicos y planes de retiro hasta las vacaciones en resorts y los automóviles de lujo, las empresas suelen dar a sus empleados una serie de beneficios no monetarios. A diferencia de Europa y América Latina, donde la legislación laboral exige ciertas prestaciones, en los Estados Unidos la cuestión se encara fundamentalmente desde la perspectiva de las políticas de retención de talento.

Según el estudio Why offer employee benefits? de la prestigiosa consultora McKinsey, las corporaciones norteamericanas ven, en los beneficios para empleados, un recurso efectivo para mejorar la competitividad a través de la atracción y retención de los trabajadores más capaces.

La encuesta de McKinsey reveló que la abrumadora mayoría considera que el seguro médico es crucial para retener trabajadores. Casi todas las empresas brindan algún plan de cobertura para sus actuales empleados mientras que un 68% sigue otorgándolos después del retiro. Sin embargo, los costos de la atención médica han crecido, en promedio, un 8% anual en los últimos años y se están convirtiendo en un pesado lastre financiero para la empresa. Ante la imposibilidad de eliminar el seguro médico, ¿cómo reducir sus costos?

Según el estudio de McKinsey, muchos están empezando a implementar un sistema denominado "consumer-directed health plan" (CDHP), que cede a los empleados el poder de decisión sobre el manejo de los programas médicos. En lugar de brindar directamente la cobertura, se asigna un presupuesto determinado que el trabajador puede utilizar para contratar el servicio de salud que prefiera. Así, la empresa se asegura una mayor satisfacción (es decir, una mayor retención) sin un correlativo aumento de costos.

Un 43% de los encuestados respondió que su empresa no tiene demasiado en claro la clase de beneficios que prefieren sus trabajadores. En estos casos, tal vez la compañía esté ofreciendo un seguro médico de primera cuando muchos preferirían una atención médica estándar y un BMW último modelo. En este esquema, el retorno de la inversión en beneficios de la empresa es inferior al óptimo.

Cuando no se conoce a los empleados, cualquier política de beneficios será costosa e inefectiva. Por el contrario, cuando los ejecutivos mejor entienden las preferencias de sus empleados, es cuando sus compañías reciben los mejores retornos por sus inversiones en beneficios.

MATERIABIZ

Libro: Cómo elaborar un plan de empresa

El plan de empresa o de negocio, constituye la guía o mapa de gestión, tanto para definir un nuevo proyecto o demostrar su viabilidad, como para orientar la gestión empresarial a lo largo de distintos horizontes temporales. Este libro constituye un manual para comprender y aprender los principios básicos en que debe sustentarse un buen plan de empresa y a su vez una guía para una correcta elaboración del mismo, con la finalidad de servir al propósito perseguido. Es un texto práctico, concreto y de aplicación inmediata.

Difícilmente se pueda alcanzar la meta y por ende, el éxito empresarial si no se conocen con precisión cuáles son los objetivos y se dispone de una guía que ayude a seguir el camino hacia ellos.

El plan de empresa o de negocio, constituye la guía o mapa de gestión, tanto para definir un nuevo proyecto o demostrar su viabilidad, como para orientar la gestión empresarial a lo largo de distintos horizontes temporales. Un plan puede obedecer a distintos propósitos y estar diseñado para diferentes destinatarios, por tanto su contenido o forma puede responder a muy variados esquemas y formatos.

Este libro constituye un manual para comprender y aprender los principios básicos en que debe sustentarse un buen plan de empresa y a su vez una guía para una correcta elaboración del mismo, con la finalidad de servir al propósito perseguido. Es un texto práctico, concreto y de aplicación inmediata.

Para los emprendedores o futuros empresarios, resultará sin duda de gran ayuda para plasmar de una forma eficaz sus ideas y facilitarles llevarlas a la práctica y cómo no, para conseguir apoyos en su lanzamiento. Será la primera muestra del rigor y seriedad con que acometen el diseño de su proyecto empresarial.

Tabla de contenido:

Prólogo. 1. Introducción 2. Organizaciones. Fines y objetivos 3. El plan de negocio 4. Análisis y diagnóstico de la situación 5. Productos y mercados 6. Objetivos y estrategias 7. Plan de marketing 8. Plan de producción y operaciones 9. Organización y recursos humanos 10. Plan económico y financiero 11. La elección del modelo de empresa 12. Presupuestos 13. Cronograma y puesta en marcha. Apéndice. Referencias. Índice alfabético.

Título: Cómo elaborar un plan de empresa
Editorial: Thomson
Autor: Antonio Tomás Miranda Oliván
Temática: Management
ISBN: 84-9732-325-4
Páginas:174